许多销售人员把经销商定位为“客户”，这是完全错误的！经销商不是客户，而是伙伴——一起赚钱的伙伴。有人说经销商就是佣兵，这也是不错的定位。

所以，在招募经销商的时候，就应该像招募佣兵一样，让他们看到与你们合作可以赚多少钱，可以赚多久。很多经销商向厂家提出很多的要求，其目的都是为了能够保证利润！所以，有句话说得很好：“经销商的忠诚是用钱买来的！”

所以，经销商经营地图就要围绕着利润展开，由利润的公式再导出经销商所思考的与厂家合作的6个范围。智云通CRM总结如下销售人员招募经销商所用的地图。

一、产品：优秀的产品是根本，以下是一些例句：

1、您目前代理哪些产品线？

2、如果有新的产品线可以代理，您希望是哪个？为什么？

3、有哪些产品线对于您来说，是未来发展的关键？

4、您同时代理好几个产品线，那您如何管理产品的推荐（推销）？

5、如果您增加我们这个产品线，对于您的业务会有什么帮助？

二、推广支持，厂家如何支持经销商推动业务，以下是一些例句：

1、您目前合作的厂家是如何支撑您推动业务的？

2、您与现有的厂家是如何做业务计划的？

3、您期望厂家如何帮助您开拓市场？

4、您认为厂家的支持对于您的业务推广会有什么影响？

5、您希望厂家有什么样的支持？

三、销售人员，这是经销商与厂家之间的纽带，以下是一些例句：

1、您碰到过最佳的商家销售人员是哪位？为什么？

2、在推动业务方面，目前厂家的销售人员是如何配合的？

3、您对于目前合作的厂家销售人员有什么评价？

4、您认为厂家销售人员对于您的生意会产生什么影响？为什么？

5、您会如何定义厂家销售人员？为什么？

四、品牌，最终购买者与经销商如何看待厂家，以下是一些例句：

1、您是如何定义自己公司的？

2、您希望代理什么品牌来支持您自己的定位？为什么？

3、如果可以增加一个品牌来提升您的业界地位，会是哪一个？为什么？

4、您认为什么是优秀的品牌？

5、您的客户如何看待您目前代理的品牌？

五、政策，厂家如何界定与经销商的商务合作，以下是一些例句：

1、在您合作的厂家中，哪一家的政策让您觉得最公平？为什么？

2、在您合作的厂家中，哪一家的政策让您觉得最不公平？为什么？

3、您目前的利润结构如何？

4、对于滞销货，目前的厂家是如何处理的？

5、您对于区域安排是如何看的？

六、运营支持，厂家在日常如何支持经销商，以下是一些例句：

1、目前哪个厂家与您的合作最顺利？为什么？

2、目前与厂家的合作中，哪个地方最常发生问题？为何发生？如何解决？

3、目前厂家对于退换货的政策如何？

4、目前厂家是如何对您的团队做培训的？

5、合作公司会举办什么互动，让经销商参与呢？

记住，这只是经销商经营地图，所以覆盖的范围很广。千万不要认为拿着这个地图就可以跑去拜访经销商，地图只是告诉你哪里有什么，但是如何“旅游”还是要做攻略的。举个例子：旅游的时候，地图可以帮助你不走弯路，但攻略才是成功的关键。

（来源：智云通CRM）

关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型