专题看点

企业在基础能力构建完成后，就已经进入了全渠道运营的初期阶段，也就是全渠道运营的导入阶段。经过前期的技术落地，接下来就要开始实施相关举措。进入导入阶段，企业要明确本阶段的目标。本文列举了四个实现目标可采取的实施方案。

全渠道运营的导入阶段应该包含以下内容。

一、激励方案

激励方案要分阶段进行，培训推广期需要破冰激励方案，培训推广期结束以后，全渠道运营进入平稳期，这个时候也需要激励方案来鼓励门店积极参与。

这是因为全渠道属于新事物，导购原来没有接触过，在培训刚完成后，导购有新鲜感，所以积极性很高，一旦这股新鲜感过去了，就会出现两极分化：一部分门店店长很重视全渠道的推广，所以经常督促导购进行练习，充分掌握技能，当顾客进店后，也能抓住机会进行实际操作；另外一部分门店店长不重视全渠道的推广，在培训完成2～3周以后，导购就忘记怎样操作了。

从结果来看，一般在一个月以后，有的门店尝到甜头，一直有业绩，并且越来越好，有的门店迟迟不开单，对全渠道运营的兴趣越来越低，最后索性就放弃了。因此，需要制定适当的激励方案。

二、管理制度

企业具有良好的管理制度是企业良性发展的关键之一，“无规矩不成方圆”是企业实施制度化管理的根本宗旨。在全渠道运营初期，企业中层及终端人员对全渠道的接受能力有限，对标准与原则的界限也不清晰。

因此，此时需要管理制度的约束和指导。制度化管理意味着企业管理的程序化、标准化、透明化，这样不仅可以促进员工不断改善和提高工作效率，还可以从根本上解决企业制定决策的“一言堂”问题。

企业的决策不仅是高层的决策，还是中层和基层员工的决策，企业做出决策必须有科学依据，过程必须程序化、标准化、透明化，最终的结果必须经得起市场的考验和实践的检验，最大限度地减少决策失误。例如，如果门店超时发货或者拒单，都将受到20～50元不等的惩罚，一旦被发现直接将罚款上缴管理群。

全渠道运营的管理制度应该包括以下内容。

● 全渠道运营管理组织；

● 全渠道运营管理组织的职责划分；

● 全渠道发货管理措施；

● 全渠道运营奖惩制度。

三、培训体系

企业进行全渠道运营，应有一套完善的培训体系、一支健全的培训队伍、一套完整的培训方法论，在不同阶段推动全渠道的发展。无论是前期推广还是后期运营管理，培训内容都要完全覆盖到。

例如，企业在构建全渠道的过程中，会阶段性地对相关人员进行培训。我们曾经看到某企业将培训手册做成一个动画手册，把每个细节通过虚拟人物的诙谐幽默的话语告诉大家。

四、标杆店铺

在全渠道运营期间，企业需要打造标杆店铺塑造全渠道价值，标杆店铺是规范的门店运营体系的重要体现，企业先进行标杆打造，再进行大范围的培训推广，以提高终端店铺的效益，进而快速高效地进行全渠道运营，所以打造标杆店铺对全渠道运营来说是至关重要的内容。打造标杆店铺要有一系列的步骤和标准，具体内容如下。

● 制定标杆店铺评估标准：标杆店铺的甄选需要对各方面进行量化分析，需要制定一套易于理解且具有普遍性的评估标准（多指标体系），用于衡量哪些店铺适合被打造成标杆店铺；

● 评估各店铺绩效：通过制定评估标准，终端管理人员需要收集相应的指标数据，把根据指标数据选出的绩效评估标准应用到正在进行标杆管理的项目中去，得出当前的绩效评估结果；

● 确定标杆对象：根据各店铺的绩效评估结果，选择绩效最好的几个店铺作为标杆对象，然后全面地了解这些店铺的工作流程、优秀方法、解决措施和管理诀窍等方面的信息，通过全方位地推广标杆店铺的销售和运营方法，为其他店铺提供有效的指导。

● 进行差距分析：进行差距分析的目的不仅是找出其他店铺与标杆店铺之间存在的差距，在哪些方面存在差距，差距有多大，还要深究为什么会存在这种差距，如何改善及减少这种差距的存在，从而探索最佳的实践经验。