人生啊 就像肥皂泡一样 风一吹就呼呼的飞上了天 注意到的时候 却啪地一下消失了 就在即将破裂的瞬间 想要自己飞得更高 但回过神来的时候 却总是来不及
——银魂
上线准备战斗
接下来这一部分将是实战部分了，每个地区，每个售楼部的销售技巧都是相差不大的，如果想学习销售的基础技巧，随便网上一搜，到处都是，而且几乎都相差不大，但是非说的技巧不仅仅停留来纸面，将从最关键的几个地方去教你方法，我们想让大家学到的是只要他有钱，他能自己支配这些钱，就不会有飞走的鸭子。
授人以鱼，不如授人以渔。第二部分正式开始
第六章 线上的运营思路——从电话邀约到成交的运营技巧及时间管理
有时候我们玩一个上单鳄鱼，遇到上单寒冰，上单提莫这样的英雄，前3级之间非常的难对付，他们通过他们的手长对我们进行消耗。但是一旦到了3级，我们就可以通过三个技能组合进行一套输出然后撤回。不断通过这样的方式进行消耗，输出，然后拿下人头。也像马老师的三角形打野，正方形打野等等，这个就是一个运营的思路。我猜他3分45秒就在打石头人等等，通过预判运营，然后获取游戏的胜利。
我们做销售的也是一样从电话邀约，客户到访，讲盘，谈单，谈判，下定，交款。都有一定的运营思路在这里。做到只要他是一个决定者和有钱人，就不能给他带着钱走出售楼部。
电话邀约——万事开头难，最难的就是邀约的到访，但凡是能到访的就对这个项目有意向的。核心目的：到访
产生兴趣
如果你去百度，你就会找到很多关于销售电话邀约的话术技巧，最直接的就是PPP，目的（purpose），过程（process），收益（payoff）。其实就是让客户产生兴趣，也就是收益环节，简单来说就是得到什么好处。
例如投资盘：就可以在开场白里直接说明，选择我们这里的价值几何，给你带来多少利润和回报。刚需盘就可以重点强调在这里购房直接享有旁边名校的就读权等等，所有的都是可以让客户带来收益的，产生兴趣的就是根据楼盘的特性进行分析产生出来的项目核心价值点。
了解情况
打开了话匣就可以进一步进行交谈，我们可以添加他的微信，或者通过询问他的职业这些内容去分析他的经济水平，购房需求等等。这里有些置业顾问或者管理层会犯难，询问这些内容可以换一种简单的方式，通常来说，普通人的警惕性往往不会太高，我们可以通过赠送一部分礼品来进行，例如：您好，我们这边有这样的一个活动（尽量口语话，这样显得更为亲近），就是到我们售楼部来可以免费领取一桶油，一袋米等等，可能会耽误您一点时间，想问一下您名字叫什么，多大了等等，一旦可以问出大概的一个方向就可以边闲聊边深入，例如你知道了他所处的小区，你就可以从他小区深入，说你们XX单元XX栋那个张大爷也过来买房领取礼品了哦。张大爷也就是一个虚拟的人物，如果是老师，你就说是xx班主任也过来看了，真实的最好，但是没有真实的，也行，这只是一个相互加深信任的过程。
示意图
兴趣邀约
买房子是一件大事，如果客户直面在电话里就表述对房子感兴趣，这时候我们千万不要太做过多的介绍，一旦你将你们楼盘的全部信息传达了，客户知道了全部之后就会失去了兴趣，反而会降低对于项目了解的欲望。造成邀约的困难。所以在售楼部特定时期举行特定活动，可以后期再和客户说，我们售楼部XX强强联合，十盘让利回馈客户，反正就是听上去很厉害的名头，然后你今天过来，售楼部有什么活动，错过了，就没有了！
那我们在电话邀约的时候必须有几个运营思路是要十分需要注意的！
没有想法，创造想法。
很多电话邀约客户的开头第一句就问客户，您近期有没有想要买房的想法，十个电话9个以上都是没有的。所以在电话邀约的时候就要创造他的购房想法。很多人不是没有想法，而且潜意识里的想法没有被激发。
一旦被激发，男生都可以穿丝袜。
通常来说谁都想要赚更多的钱，我们有时候就可以通过这样的方式去创造他的想法。
投资客户通过简短的年化收益让客户产生了解的欲望：您好，我们这边有一个写字楼或者公寓项目租出去年化收益可以达到8%哦。（在不违法的情况下） 可以让你的资产更加便捷有效地利用和增值起来。有没有兴趣了解一下？
刚需客户（本地客户）可以通过服务质量，未来概念等让客户产生了解的欲望：您好我们这里是XX项目，XX市最火热的楼盘，现在人都需要追求品质的生活，我们这里XX物业等等帮你安全到家，同时智能就是为了你生活更加的便利，这个是一个趋势，是一个未来，买这里的房子就是买了一个未来。
这里的核心就是：要么让客户产生欲望。
有钱但是没有购房欲望的就激发他，让他的资产叠加，这就是最赚钱的一个方式。
有房但是没有购房欲望的就刺激他，让他的住房升级，未来这才是住房的品质，这个才是生活。
有好房但是没有购房欲望的就刺激他，让他的住房增加，一套房只是解决了需求，现在谁没个两套房，房子不仅仅是住，也是一种资产，不论增不增值，但是永远是最保值的。
（如果大家还有遇到什么刺头，可以私信非说。）不是欲望不够大，而是欲望放得不够大。
失去比得到更刻骨铭心
强调你要在这里买房哦，不买房就是你的损失了！失去是比获得更加痛苦的，所以强调失去比强调获得更加的印象深刻。
例如：我们这里商铺马上就要开了，您不来看一下可能就损失几十万的回报。
还好今天您接到了我这个电话，不然您小孩读书就只能到差一点的学校去了。
对比，我们这里的商铺马上开了，你来看一下可能可以得几十万哦。
还好你接到了我的电话，你的小孩可以去最好的学校读书。
封闭式提问，不要让客户去选择，要和客户形成约定。
这里无论是在接待，谈判的过程中都是非常需要的。不要让客户去思考，不要让客户去做决定，要帮客户去决定。
什么是封闭式问题？就好不好，对不对等等，只有两个答案，肯定或者否定。
这里举个例子，您好，之前和您说得那么久了，您看看什么时间来看看！这时候如果是客户就回答，我看看哪天有时间吧。
当你换成您好，和您说得那么久了，您星期六上午过来看看呗！这时候客户就只能回答，没有时间，或者可以。当客户回答没有时间的时候，你就可以继续预约下一天的时间，这里在潜意识里面一件形成了一个约定，那就是一定来售楼部看看。如果下次他放鸽子了，也会因为这个内疚而联系你下次的到访。
好的，通过电话，我们可以了解了客户的基本情况，创造客户的需求，约定到访时间，就可以为接下来的到访做准备了。
由于这一章比较长，非说将分开为大家分享。
