一个新产业项目，年前完成签约并获取地块，年后待完成工程招标、园区规划设计、产业协会合作等事宜后计划项目工程建设与招商工作同时启动。目前项目最大的问题是多数招商经理从置业顾问转行而来，对产业的理解存在偏差。企业服务团队由集团专门的运营部门调配，能力表现未知。
解决思路：将所有招商经理视为刚从学校毕业的新人，重构职业能力体系和专业能力体系。
具体方式：每周五固定时段集中培训，同时笔者将为每个团队成员个性化定制成长计划并监督实施。不懂不要紧，但拒绝不思进取文过饰非的情况出现。
执行规划：计划2-3个月完成团队职业能力体系和专业能力体系构建，确保每个团队成员具有较强的自我成长能力和意识。如企业服务团队同样能力不足，将与招商团队一起进行必要的培训和分享，以确保入驻企业在园区享受到精准的高效能服务，致力帮助入驻企业快速成长和发展。
制度协同：笔者与客户共同制定行为规范和考核标准，其目的在于设置一个可实现的量化目标，希望团队成员能坦然直面自身不足并针对短板进行弥补。销售周会改日会，每人描述自己一天的工作进度和困难，结合成长计划及时纠偏。同时，团队成员收入不再与厂房销售业绩挂钩而是与项目收入挂钩。
首次培训教案提纲
∴∴∴∴∴∴∴ 第一页 ∴∴∴∴∴∴∴
PPT呈现重点：厚脸皮、基本尊重
讲述内容：不能打断别人说话，可以不认可但不可说别人错了，有问题可以刨根问底直接问无需藏着掖着但需要附加自己的思考结果。
∴∴∴∴∴∴∴ 第二页 ∴∴∴∴∴∴∴
PPT呈现重点：几千块一平米VS几万块一亩
讲述内容：地块价格的巨大差异意味着工业用地及地面物业的销售在政府眼中，能卖多少钱不重要。或者说，产业地产的物业销售很难获利。
∴∴∴∴∴∴∴ 第三页 ∴∴∴∴∴∴∴
PPT呈现重点：重庆市工业用地及厂房销售政策，30%和10%放大，重点呈现。同时打开预先制作好的表格。
讲述内容：结合政策和表格数据，可以得出结论---如严格按政策执行，厂房单价的账面利润空间大概在400-500元/㎡，即便是不贷款厂房两年售罄账面浮亏约2亿。如果不怕触发“铁窗的回忆”，或者让政府部门默许，厂房的利润空间可以再上涨1000元左右，整体获利约8-9000万元。卖厂房亏本几率极高，那么项目怎么赚钱？
∴∴∴∴∴∴∴ 第四页 ∴∴∴∴∴∴∴
PPT呈现重点：20000元/平米+3.5元/平米/月 VS 2000元/平米+200元/平米/月
讲述内容：产业园区盈利的四种明路，华夏幸福暴雷分析，结论是卖厂房是作死、靠商住贴补不稳定，只有租金和服务费结合比较靠谱。两万的是房地产，两千的是厂房。3.5是物价局定价，而200是服务费，上不封顶。能否获利，取决于项目团队即在座诸位的专业能力。
∴∴∴∴∴∴∴ 第五页 ∴∴∴∴∴∴∴
PPT呈现重点：产业=政府+企业
讲述内容：所谓产业，究其本质就是政府搭台企业唱戏。产业园区是政府搭的台子的一部分，而厂房又是这一部分中的一小块。产业园区的功能或者说使命，是为了给企业一个高品质的发展平台。说直白一点儿，入驻企业发展不好赚不到钱，园区也赚不到钱。
∴∴∴∴∴∴∴ 第六页 ∴∴∴∴∴∴∴
PPT呈现重点：投其所好 企业要什么？
讲述内容：邀请团队成员挨个作答，根据团队成员的回答将关注焦点引导至“赚钱”。并讲述客户端思考的相关内容。同时关注每个团队成员在互动中呈现的不足并进行记录。
∴∴∴∴∴∴∴ 第七页 ∴∴∴∴∴∴∴
PPT呈现重点：能产、能销
讲述内容：企业能赚钱要有两个基础，即“有产品”和“能卖出去”。把“有产品”细分为企业的生产需求，诸如有原材料供应商、有生产效能提升、有详尽的生产计划、有相应的生产需求即研发成果、有生产载体空间、有充裕的人才支持等等，引入结构化思维和精细化细分的理念。此页展示的，是一个团队成员相对陌生且信息量较大的领域，及时提供方法论作为支撑，是为了最大限度降低面临陌生事物的下意识恐惧，并吸引团队成员产生好奇心。
∴∴∴∴∴∴∴ 第八页 ∴∴∴∴∴∴∴
PPT呈现重点：说完产，我们聊聊销。
讲述内容：邀请团队成员挨个作答，可直接套用第七页的结构化模型。一来可以夯实结构化思维，二来可以导入结构化表达，三来是为了“关起门来畅所欲言，不怕出错不怕有误”的团队氛围构建打下基础，毕竟这种氛围是团队不断学习和成长的核心要素。最后，要植入供需关系的概念。
∴∴∴∴∴∴∴ 第九页 ∴∴∴∴∴∴∴
PPT呈现重点：市场、生产、研发、战略、后勤
讲述内容：五大模块的定义，初步分解五大模块，请团队成员对企业内外因需求进行推测，载体选择是环境选择的一部分。
∴∴∴∴∴∴∴ 第十页 ∴∴∴∴∴∴∴
PPT呈现重点：产业配套、政策配套、集群式发展
讲述内容：基于供需关系和控制成本，阐释产业配套和政策配套对企业的意义，要指出政策解读是一项重要能力并给出方法，集群式发展对企业而言的好处是什么以及园区如何帮助企业享受这些好处。
总结：将培训中涉及到的能力进行详细说明，并与每个团队成员沟通定制相应的学习计划，学习的目标可以是“随机测试”，但每个阶段性目标应充分考虑成员特质，在成员认可的基础上根据实际进展调整。
PS：上述内容仅为提纲，每页PPT对应的讲述内容为重点内容而非全部内容。如您认为此文内容有用，笔者不胜荣幸之余也提醒您万万不可直接使用。如有需要烦请私信笔者，笔者将根据您的实际情况提供相应建议。
笔者签名图
