今天，要给大家传授一个隐藏大招，哈哈哈

为什么说是“隐藏大招”呢，因为说出来大家都懂，但就是都没有把大招给总结出来。

市场营销有很多理论，比如大家经常听到的4P、4C、AARRR模型......但都没有“人皆恨失”有意思。

“人皆恨失”是什么意思呢？就是人们在避免损失的时候是愿意冒险的，所以你不要告诉他们买了东西会得到什么，相反，要告诉他们不买这个东西会失去什么。

你们有没有在购物的时候，原本还想着再多看看多对比一下。但一听到销售说：过了今天价格就涨回原价，而且今天的赠品也都不会再赠送的，数量有限呀。冲动消费那心劲就噌噌膨胀全身，下单付钱提东西，这动作麻溜的~ 销售人员利用的就是“人皆恨失”的原理。

在《细节营销》的这本书中，有一组对比实验来验证这一原理。实验是找一群推销员卖同样的东西，其中一组推销员要求他们在卖东西之前先向客户要一杯水喝，说“***先生，我走了很长时间，我口渴，能不能帮我倒杯水”，客户给他倒一杯水。倒完这杯水后再说你要卖什么，到另外一组就直接卖东西，最后的结果是要水的这一组比不要水的这一组成交率要高很多。

为什么？为什么麻烦客户，从客户那先得了小恩小惠，还能再得后边的大恩大惠？这就有“人皆恨失”的原理。

因为当顾客给销售人员倒了这杯水的时候，他已经在为他们俩的关系做了一些投资，所以他不愿意失去这个小小的投资。他会更倾向于愿意帮后边那个忙，如果你卖的东西不离谱的话，他就会买。

后来实验的这些人就开始调高实验的阈值，说这次别要水了，这次要一杯碳酸饮料，说能不能倒杯可乐，成交率快速下降。因为你要的太多了，你一下子就击破别人愿意给你服务，甚至很多人关门让你走了。凭什么给你碳酸可乐？

所以，既要懂得“人皆恨失”，也要懂得掌握分寸。

好书，值得入手