去年7月，Aauto更快的电商负责人小顾明确提出要“搞服务商”，并发布了服务商五力模型。10月，Tik Tok在Tik Tok发布了《电子商务品牌服务商能力模型白皮书》。自此，直播服务商的发展进入快车道，不仅节奏快，小红书、知乎等平台上也是如此。

那么，服务商行业的现状如何？品牌服务商的真实需求是什么？服务商的痛点和难点是什么？

去年，新网站推出了商业桥梁服务。这个项目的核心业务是匹配品牌和服务商。在这个过程中，我们也了解到了服务商和品牌的一些真实想法。以下是一些一线人士的反馈:

被申请人:莫峰，(Tik Tok服务商)相约文化高级代理人

在我接触过的品牌中，销售业绩基本是品牌的核心需求。

在和品牌合作的过程中，我们喜欢和成熟的品牌合作，因为我们不是奥美，我们没有资格说我们可以支持品牌。本质上，我们只是销售渠道管理运营商。

其实载体和品牌的合作关系有些像情侣，双方都需要耐心才能做得更好，所以我们对合作很满意，因为品牌能给我们的合作伙伴更多的耐心和正确的引导。

合作不顺利一般是因为品牌的迫切要求。大部分项目都是太急，导致团队内部不和谐，降低效率，最后没有结果。另外，在合作过程中，经常会遇到品牌商品的问题，比如产品质量、产品库存等。

被调查人:Tik Tok服务商电子商务运营总经理罗娜武

我们服务过的品牌最高频率需求是连接更多主播，实现更高频率的直播曝光。因为Tik Tok兴趣电商的算法逻辑，无论怎么转化，前期都需要大量的曝光，所以我们会根据产品属性和价格推荐匹配粉丝画像的主播。

在选择合作品牌的时候，我们的逻辑和选择产品的逻辑差不多:第一，有足够的品牌公信力和影响力；二是其他直播间已经有优秀的转化数据；第三，有行业爆款；第四，有性价比极高的产品。此外，如果品牌能对Tik Tok直播电商的特点有一定的了解，合作会更顺利。

至于最不满意的合作，是因为品牌产品没有竞争力的时候强行播出，最后效果不好，导致与品牌沟通效率低下。

采访对象:王大为(知乎服务商)极限新媒体创始人

在我服务过的品牌中，需求频率最高的是口碑和转化，也就是“品效合一”。所以我们最喜欢和有长期品牌规划的企业合作，不喜欢和二类电商企业合作(不同于淘宝JD.COM等平台型电商，是指货到付款的单一产品推广形式)。

我们将通过优质内容帮助品牌在知乎站构建自己的“内容池”，帮助品牌获得“持续自然流量”的同时帮助品牌沉淀自己的“品牌资产”，再将内容与知乎+等知乎商业产品结合，实现更大的曝光和销售转化，真正帮助品牌实现“品效合一”。

“我喜欢合作度高的品牌”

采访对象:武汉卓尔数字频道(小红书服务商)负责人袁念梅

我们的合作客户经常要求我们提供预算规划和效果评估。为此，我们将做好三项工作:一是对交付进行关注，根据客户的实际交付需求确定交付形式；第二，明确考核标准，围绕交付目标和考核标准拆解项目预算；三、效果预测的逻辑是根据市场或品类的标杆合理预测效果。

我们最喜欢合作的品牌是那些能认可小红书价值，合作度高的品牌。因为这样的品牌不仅可以降低教育成本，还可以降低沟通成本，避免不必要的时间和精力消耗。此外，这类品牌通常团队角色完整，合作效率更高。

受访者:张小燕(多平台服务商)有用科技合伙人

品牌的总体需求是降本增效。为此，我们通常通过优化流程、提高专业技能、降低配送成本来实现。

此外，我们也希望与相对成熟、了解市场、愿意长期投入的品牌合作，这样大家更容易统一目标，互相配合，取得好的效果。

采访对象:未来传媒(微信生态服务商)副总经理张佑威

对于我们接触的客户来说，最高频的需求是品牌专题直播和创始人/品牌账号的IP孵化。我们通常会给对方提供完整的视频号+微信官方账号+企业微信私域转换解决方案。

我们最喜欢的客户是微信、天猫、Tik Tok、Aauto Quicker等平台的领导品牌，以及有私域沉淀基础的商家。因为在帮助品牌从0到1的过程中，我们可以帮助品牌提供微信转化路径，提高私域变现的效率和体量。

到目前为止，我们最满意的合作是帮助屈臣氏品牌打磨和制定视频号-企业微信私域转化的解决方案，因为线下门店引流+私域社区+视频号奖励公域流量的游戏太甜了。

被调查人:MCN驻Tik Tok机构相关负责人

我们合作过的品牌客户高频需求是GMV+ROI达标，综合效果转化需求比较高。同时，品牌客户对主播的形象要求更高，需要贴合品牌形象。

为此，我们将以ROI为目标，在保证自身利益的前提下，稳步保证GMV的增长和流量构成的健康。此外，我们也在建立自己的主播培训体系。

我们最喜欢的品牌是对方能明确中短期需求和预算，不会反复变动。同时具有高度的合作性，能够给予服务提供者足够的支持。

到目前为止，我们最满意的是一个新消费领域的滋补保健品牌。因为客户有足够的远见，给了我们足够的信任，同时也给了长久以来托盘上最好的机制。

面试人:交友负责人

交友为合作品牌提供的核心价值是“产品与销售一体化”。另外，作为行业的头部公司，交友也会很明显的为合作品牌背书。

2022年，服装、家电、美食、旅游等细分品类会产生越来越多的专业主播，直播电商的渠道属性会更受品牌重视。

至于对合作伙伴的满意度，交友已经建立了自己的SaaS体系，这是一个标准化、规范化的公司。它有内在的标准来筛选合作伙伴，完善合作流程，所以不能满意也不能不满意。

受访者:Comax品牌推广总监

我们在找服务商，主要是希望提高产品宣传，产品转化，销售数据。在选择服务商的过程中，诚信、安全(公司是否可靠、安全等。)，优质账号，合作共赢是我们最重要的筛选条件。

目前我们最不满意的合作就是在一次合作中，对方携款跑路。

采访对象:郝，触摸马克笔直播操作

商家在自播初期投入很大。如果他们想在短时间内盈利，就需要服务商来解决自播的问题。

在选择服务商时，最看重的是商品转化和品牌调性，另外就是服务商的服务能力，比如是否经营过或接触过这个品类，是否有相应的案例可供参考，人员组织架构是否完善，是否能承接我们的业务拓展，是否能明确承诺利润回报或有益帮助，是否能真正帮助消费者答疑解惑等。另外，性价比也是我们要考虑的。

到目前为止，我们其实经历了一个从自播到代理运营，再到自播的过程。

一开始我们选择了自播，因为那时候人手不够，很难招到人，需要一个成熟的代播团队。但是在合作的过程中，我们发现我们很难掌控直播间的品牌形象，很难做到新产品和推广力度的同步。另外代理运营成本较高，但产出和自播差距不大，水分比较大，就停止了代理运营。

现在，我们从代理运营转为自营，希望实现直播团队的批量复制。

采访对象:程冰泉创始人

目前主要与5家流媒体服务商和3家广播服务商合作。这些服务商主要解决品牌的三个问题:一是投资流量；第二，通过代理播出解决主播不足的问题，作为自播店的销售补充；第三，学习更多创新的直播玩法，为自播提供启发和借鉴。

在选择服务提供商时，我们更注重三个方面:

一是服务商的累计投资金额，通常情况下，服务商的投资金额越多，经验越丰富；

二是播出机构的历史经验，如与其他品牌合作时的历史业绩或成功经验；

第三，服务商的组织体系是否完善，比如策划、主播、场控、投资流等团队是否完善。另外，服务商的资质也是我们的重要参考。

目前我们与服务商的合作通常采用“N+1”的模式，每月淘汰一家，新增一家。当然，如果服务商很优秀，也不一定会被淘汰。

采访对象:酷，卓慕纯羊奶粉中号

我们希望直播服务商能帮我们得到想要的人才，如果直播服务商有自己的签约人才就更好了。另外，他们满足的人才是否符合我们的需求，性价比都是我们筛选直播服务商的重要条件。

答辩人:加拿大阿尔伯塔大学MBA项目中国(上海)中心运营moll

我们希望直播服务商的推广能够融合产品和效率，实现品牌曝光，领取报名表。在选择直播服务商时，技术水平和服务态度是我们重点筛选的条件。

至于合作，目前没有什么特别满意或者不满意的地方。

答辩人:爱丽丝集团的直播运营

我们主要是想提高小红书的发货数据，所以在选择服务商的时候，会要求直播服务商提供直播和短视带货的详细数据，随便带几个会发货的(主播)进来。

到目前为止，我们最满意的联合主播是李佳琪，因为出色的交付数据。

被申请人:人和集团业务拓展部王乐

根据不同的问题，我们会找相应的服务商来解决，有什么问题我们都会解决。在选择直播服务商的过程中，最看重服务商解决方案的多样性。

采访对象:张章，巴人米线业务BD

我们找服务商，主要是希望做直播近视带货，所以会关注对方的人才资源和品类商品数据，查看对方的人才和商品数据是否匹配。

到目前为止，我们和直播服务商的合作还是比较愉快的。

被调查人:尚美集团相关负责人

我们希望沉淀和重用DP优质成熟的代理运营经验和资源，帮助品牌扩大在Tik Tok的自播销售规模和品牌用户的增长。

在筛选服务提供商时，我们将关注三个方面:

第一，Tik Tok的行动能力。Tik Tok DP需要能够提供个人设计、蓝V认证、创意视频策划等Tik Tok运营服务，以及店铺装修、订单管理店铺等代理运营服务。同时，Tik Tok DP的历史交易账户实现了账户活跃度、账户曝光度、账户粉丝增长。

第二，专业直播能力。Tik Tok DP可以提供商品选配、主播培训、直播间搭建、直播流程及互动玩法设计、直播实时互动、播后总结等服务。

第三，广告的能力。Tik Tok DP可以利用广告工具为商家推广短视频，加热推广直播间，完成短视频和直播的高效曝光、聚粉和销售转化。

但对于尚美来说，相比外部直播服务商，Inhouse直播更具可控性，可以根据品牌及时优化调整，可以让Tik Tok的事实模型实现完美闭环。因此，从2021年上半年开始，尚美开始大举布局广播，调整组织架构。

受访者:李熠霖，安踏体育汽车快捷渠道电子商务负责人

我们希望合作的服务商能够打包解决直播运营和投放服务，同时行业内也有一些优秀的案例。

具体来说，在筛选服务商时，我们会优先考虑有运动服装优秀案例的服务商，服务商需要对安踏2022年的商业模式玩法有深刻的理解。此外，包括产品策略玩法、人群分析、直播间装修、主播、运营团队等业务能力也是我们重点筛选的条件。

总的来说，因为直播电商行业变化很大，每个机构都有一定的优缺点，所以到目前为止我们没有特别满意或者不满意的合作。

显然，虽然在直播电商行业的带动下，服务商市场正在经历快速发展，但仍然存在诸多问题。对此，新邦商桥负责人NPC·董认为，目前的直播服务商市场，核心痛点是品牌与服务商之间的不平等地位，双方需求匹配度严重扭曲:

“简单来说，如果甲方想花小钱办大事，最好能在白嫖贴吧，但乙方需要为自己的工作价值得到尊重，效果也需要一个从量变到质变的过程。一个想多了，一个给不了，所以很多项目结案后就不联系了。”

在大东看来，目前服务商市场存在三个问题:

一是品牌不了解服务商的市场情况，很难鉴别服务商的能力水平，最后只会杀低价；

第二，很多时候品牌没有时间去考察服务商，也没有办法去认定服务商“承诺”的可执行性(或者二次资源投入)；

第三，没有量化的数据来反映服务商的能力。不懂的品牌很容易被“没完没了”的服务商签下，连方案都不仔细分析。

“所以新邦商桥目前在做的就是对展示服务商的服务能力进行评估，搭建新榜单认证的服务商市场，通过真实性验证、线上展示、撮合等服务，向品牌推荐优秀的服务商”，大东表示。

在他看来，账号运营和直播代运营这两大服务需求将在2022年爆发，此外，服务商也会越来越多地使用竞价。

事实上，为了规范和加快服务商市场的发展，汽车快消、Tik Tok等平台也出台了各种规范和支持。

a auto faster电商服务商生态及区域运营负责人李认为，在直播电商新渠道中，增长并不是品牌的唯一关注点，生产优质内容、推陈出新、触达更多用户建立品牌知名度才是品牌和服务商的长远目标。

在品牌方面，李表示，“目前品牌的主要痛点是不知道如何更快地在Aauto中运营好。”所以，Aauto Quicker通过设立KA运营部等方式，增强了品牌的确定感。

服务商方面，2021年，在发布服务商五力模型后，Aauto更快电商着力提升服务商五大核心运营能力，包括流量营销、主播孵化、服务表现、供应链、直播运营。2022年，Aauto更快电商要培养更多的交易员，提升服务商的服务能力和服务生态的健康程度。

同时，针对服务商市场的混乱局面，Aauto更快电商也对服务商的准入和退出规定了非常详细的标准。是否存在虚假信息、虚假宣传、处理客户投诉及时性差等违规行为。，会受到扣分、退役等处罚。

对于Tik Tok电子商务，政府也规定了详细的规则，包括进入指南，存款规则，服务提供商管理规则等。其中，Tik Tok电子商务还制定了非常详细的积分管理制度。平台判定服务商违规后，会根据违规的严重程度扣除相应的积分。

Tik Tok某电商服务商负责人章昊曾在公开演讲中表示:“从服务角度来说，好的DP服务需要具备6 (Tik Tok账号服务、店铺运营服务、直播服务、流量服务、培训服务、实战辅助服务)+1(全案运营服务)的服务能力。从商业角度来说，要懂策略，懂流量，懂内容，懂商品，最终实现长期运营。好的DP管理思路是专注于一两个行业，把规模做大。”

本质上，对于品牌来说，服务商是解决问题的人，需要做的是满足品牌多样化的需求。正如李所想，只有那些能够帮助品牌搭建起专业、系统、精细化的短视频+直播运营体系的服务商才是好的服务商。

但由于市场尚未成熟，需求不匹配往往会干扰合作。当然，这种不成熟也可能恰恰是市场的机会。

同时，增加服务商和品牌的专业性，提高服务商的服务供给能力，优化品牌的需求提炼能力和专业合作能力，可能是2022年服务商市场的重点。