本期核心观点

你可能已经意识到“精细化运营”的重要性，但是你绝对没有见过“一个店铺配三个督导”的超变态的运营方式，但是就是有用，在疫情期间，在同行艰苦前行的时候，却靠自己的精细化运营力挽狂澜，实现了弯道超车，本期节目将非常详细的讲述他的做法。

你可能以为疫情对所有实体行业都是灭顶之灾？

有一个连锁实体店案例，在疫情期间，利用“超变态”的精细化运营的方法，力挽狂澜，门店的营业额提升能做到50%以上，这个品牌就是唐三彩，那他如何“变态”的？我今天来跟大家曝光曝光，内容有点长，但绝对掀翻你的天灵盖，让你茅塞顿开。

今天的节目开始前我先发个福利，之前我写了一本书叫《冷启动：零成本做营销》，里面讲述了大量的营销案例，不少脑细胞的同学读过后，都深受启发！新书上市以后前3个月，一直是京东和当当经管类书籍里新书排名榜第1名，给我发私信，我免费把这本书送给你。

大家好，我是只说人话，不讲概念，专给老板们开思维脑洞和链接商业资源、人脉的高臻臻，今天是脑细胞视频节目的第225期。

脑细胞社群里有一位周强同学，他是唐三彩化妆品店的一位在一线干了5年的店长。

他说去年因为疫情的原因，整个化妆品线下实体受冲击非常严重，很多同行都关店了，他们家受伤也很严重，但是有危机就有机遇，他们的创始人周彦鑫很有魄力，很有远见，在公司危机的时候花大价钱挖来了一支运营团队，因为在同行们都很痛苦的时候，正好应该是加大投资，超越同行的时候，这支10多人的团队相当给力，在整个线下化妆品行业不景气的时候，力挽狂澜，逆势增长。

就拿客单价来说，客单价做到了非常夸张的370元，可以算是行业第二了，而第一名是谁？第一名是鼎鼎大名的法国品牌丝芙兰（SEPHORA）——全球著名化妆品零售商，在全球拥有超过1000家门店，丝芙兰的客单价是600多，但是丝芙兰的600多是因为他卖的都是高端化妆品品牌，本来就贵呀，所以，从某种意义上讲，唐三彩用精细化运营创造了奇迹。

他的精细化运营到底有多变态，我来跟大家说说，在化妆品行业，有一个专门的职位叫督导，无非就是在店面搞搞店面形象，员工谈心，而唐三彩的督导全是拿着“皮鞭”上岗，不仅真正发挥督导的职责，而且还一个门店配三个督导，特别是搞大促活动的时候，三个督导各司其职。

第一个督导负责每天早上8点的时候把15家店分为一组（他们内部叫一个战区）在微信群里开语音会，布置当天的任务，任务细化人头，细化到了小时，比如几点到几点，需要邀约多少人到店，给多少客户打电话，几点到几点又必须在大街上、商场外边做地推卖多少的引流卡。（其实这些任务指标都是每个店的店长报给督导的，但是由总公司的督导来宣布任务，那种仪式感是不一样的。）

第二个督导负责跟踪当天的业绩完成情况，不好意思，不是每天总结一次，而是精细到了每一个小时，因为唐三彩的财务模型是每一笔收款都先集中收到总公司，然后再算好工资、利润、分红，再返给每个店铺，也正是因为这样，总部的督导就能知道每一个店每一分钟的营收情况，然后根据第一个督导的任务清单，每个小时都会核查，除了营收金额，其他的也要核查，核查得相当细致，比如是否有电话邀约了客户，是老客户还是新客户，通话记录多少分钟等等，因为每一位营业员电话邀约客户完了是必须手机截屏发到群里的，如果督导看到这个截图的通话时间不到3分钟，是不合格的，另外，如果哪位员工在工作中出了什么问题，督导也会非常耐心的分享经验、操作细节、话术，指导员工去完成这一个小时的目标任务。

第三个督导是晚上11点的时候在群里开总结会，把这个战区的人集中到一起，然后开始做总结，通报战绩，进行奖惩。

什么？早上8点到晚上11点？哈哈哈，你没有听错，确实是这样的，大家都在玩命的干，他们的大促活动一般是持续21天，每年每家店搞2，3轮，在这个期间，确实是工作量超级大，不过她们收入也高，一年拿几十万的营业员大有人在，在这种接近于“变态”的精细化管理的氛围里，员工成长非常非常快，这也是唐三彩原则上不对社会开放加盟的原因，大部分的店长都是一级一级的从基层升起来的，只有业绩、时间达标了才有权利当开分店，当店长、当老板，但是也正因为这样，所以唐三彩的团队战斗力才相当强悍。

不过这些接近于“变态”的运营手法是疫情之后才开始的，应了那句俗话：穷则思变，不过效果是非常立竿见影的。

可能大家对他们家的“变态”还感受得不是那么真切，我来具体讲讲他们家21天的活动大促是具体怎么做的？我先跟大家说说结果，脑细胞社群里的这位周强同学这21天下来，营业额比平时提升了50%，做了15万流水，他们店里只有4个人，而且其中一个还怀孕，不能干重活，这个业绩相当不错了，而他们全国1000多家店里，最厉害的21天的活动里可做出50多万的业绩。

化妆品行业这十多年一直在进化，从最早的“站着卖”进化成了“坐着卖”，再到现在的“躺着卖”，站着卖，就是我们经常看到在商场里的化妆品专柜那种，站着让消费者试用，和消费者的接触的时间10-20分钟（含收银的时间），客单价高的时候可以做到1000-2000元。而坐着卖是说给顾客修眉毛，美甲这种，服务时间一般30分钟-40分钟，和客户沟通得好，可以转化出2000-3000元的收入。而躺着就厉害了，“躺着”一般是给顾客做面部清洁、按摩等，时常一般是1-2小时，而当人一躺下，一闭眼，再聊聊感情、家庭，女人之间再共鸣共鸣八卦，客单价可以做到4000-5000，这也是为什么现在越来越多的化妆品店里要摆床的原因，这也算是行业的进步，从单纯的卖产品进化到了卖服务、卖体验，所以，在唐三彩的21天活动大促中，将顾客邀请进店，并且让顾客一个一个开心的躺下成为了核心目标，因为和顾客接触的时长越长，那成交几率越大，客单价越高。

21天的大促里，一共分为了3个阶段，每一个阶段持续1周的时间。

第一周主要的任务是去卖卡，去大街、商场、小区做地推，卖10元一张的拓客卡，10元的拓客卡里包含一堆福利，但是核心是到店可以享受2次的面部护理和无门槛的领走阿道夫的洗衣液，洗衣液是一个实物，会更加有概率的驱使消费者到店，而2次面部护理为什么是2次，也是设计了小心机的，第一次叫做铺垫，和顾客之间建立情感铺垫，建立信任，什么转化、升单的话都不说，就是交朋友，第二次再来店里的时候再开始转化的动作，所有的话术都是由督导来把关。

脑细胞社群里的周强同学的店里一共4个人，一周时间卖出去了600多张卡，相当于吸引了600多人的潜在消费者，而卖卡的钱基本按照阶梯提成以后，都是员工自己得，甚至还有额外奖励，所以员工还是很有动力的。

第二周的主要任务是电话邀约顾客到店做面部护理，电话邀约的对象就是从这600多买卡的客户中去选（肯定无法全来），每个员工早中晚每一个时间段必须选出3个优质客户出来，并且合理安排时间把他们邀约到店进行升单转化，而在这个阶段，督导的“小皮鞭”是玩得最溜的，把时间管理做到了极致，每天都有不同的管理表格让员工去填写，这里有一小部分他们的表格的截图，同学们可以感受一下。

第三周是一个比较好玩的环节叫“夜宴”，类似于vip客户答谢会，会邀请一些成单金额比较高的vip客户到店，从中午1点开始签到，每3小时一场，下午一场，晚上一场，每场大概20人的样子，在店里拼2张大桌子，所有人围着坐，讲的内容分为两部分，第一部分由店长讲自己的工作、生活的不容易，打感情牌，因为故事都是真实自己发生的事，很多人都会共鸣得落泪。第二部分会讲皮肤护理之类的专业知识，如果某个店业绩做得好，邀约做得好，还可能得到总部的支持，总部会派皮肤专家过来跟客户讲解。这个环节虽然不以成交为目的，但是依然有一些客户会主动升单，比如充1万，3万的的顾客也不少。

组织过活动的同学应该都知道，任何一个活动都不简单，不可能每个店里的员工能够都懂如何做沙龙活动，所以，这个时候的督导价值又出来了，比如如何做出活动的仪式感，全程是由督导来指导完成的，比如物料清单，需要做哪些kt板，买什么牌子的红酒、糕点等等，怕营业员小妹妹们不懂行情被供应商骗，她们的清单文档里还附上了各种物料的参考价格等等，做一项勾一项，确保万无一失，在邀约顾客的时候，还有实物的邀请函，真的会一个一个的跑去顾客的家里送邀请函，并且送上伴手礼，非常用心，顾客到了现场以后，还会给他们带胸花，也会邀请摄影师来拍照、拍视频等等，全是督导们远程指导的结果，督导们真牛X，不过，督导那么用心，也是因为这21天的业绩和自己的收益挂钩，督导会参与所扶持的店的利润分红，所以督导也是玩命的干。

今天咱们分享的这个脑细胞社群里周强同学的案例，我简单粗暴的2句话来总结一下：

1、某些行业，一定要从简单的卖产品进化到卖体验、卖服务，体验也是产品的一部分。

2、营销也可以标准化，一流的系统，二流的工资，三流的人才，因为给力的督导体系存在，便可将散兵游勇变为骁勇善战的将士。

好了，今天的节目就暂时到这里了，希望能够给你带来一些小启发，最后，我还给大家准备了一份大福利，之前我写了一本书叫《冷启动：零成本做营销》，里面讲述了大量的营销案例，不少脑细胞的同学读过后，都深受启发！新书上市以后前3个月，一直是京东和当当经管类书籍里新书排名榜第1名，给我发私信，我免费把这本书送给你，相信可以给你极大的启发。

高臻臻：cctv2《中国创业榜样》全国冠军，成都理工大学客座教授。《冷启动.零成本做营销》作者。公众号：高臻臻的脑细胞（naoxibao01）