前言
2020年，K12在线教育行业再次大热，成为疫情中后期，发展最迅猛的行业。然而，迅猛发展伴随而来的，是对教育行业运营人的巨大压力！
作为教育行业的运营人，你是否get：让家长知道你的全部路径？提高正价课销售转化的所有方法？提升续课率的有效策略呢？
你需要知道的，这张脑图里全都有！
一、脑图 · 概览
《K12在线教育·运营方法论》脑图干货内容，共分三大部分：
【第一部分】拉新 · 家长获取课程信息的所有渠道和方式；
【第二部分】转化 · 提高正价课销售转化的所有方法；
【第三部分】复购 · 提升续课率的有效政策。
【拉新】三大路径
路径一，朋友告知
包括拼团、分销、邀请、砍价/助力、群裂变，五大裂变策略。
路径二，自己查找
包括搜索引擎搜索、应用商店查找、主动询问朋友，三大场景。
路径三，被动广告
包括家长可以接触到你的9大场景，以及最佳的接触方式和途径。
■ 【提升正价课转化率】三大环节
第一个环节，拉新环节
针对这个环节，脑图指出，提升转化率的3个关键。
第二个环节，上课环节（体验课）
针对这个环节，脑图给出，提升转化率的8个关键。
第三个环节，转化环节
针对这个环节，脑图给出，提升转化率的6个关键。
按照这17个关键点，制定提升转化的运营策略，效果将会非常明显。
同时，脑图还提炼出，正价课转化率低的11个常见原因。
针对这11个原因进行运营策略的排查，将有助于你快速提升正价课转化率。
■ 【提升复购】五大策略
策略1 使家长和学生还记得你/听得到你
策略2 使家长和学生认为有必要继续学习
策略3 使家长和学生感到课程的体验很好
策略4 促销政策、时机、课程符合需求
策略5 游戏化运营，让学生对学习上瘾
每个策略都有实施方法，供你逐一试验。
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脑图内容丰富，建议你针对目前的运营工作，逐一查看和实践。
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二、脑图 · 应用案例
利用“拼团”，实现快速增长
第一步，了解拼团模式的优势，并将其发挥到极致；
第二步，基于用户“发起”拼团的心理，设计拼团策略；
第三步，基于用户“参与”拼团的心理，设计拼团策略；
第四步，设计拼团策略的细节，面面俱到，缺一不可；
第五步，搭建数据框架，抓取关键数据，持续复盘和迭代。
■ 第一步，了解拼团模式的优势，并将其发挥到极致
拼团优势有三：
优势1. 降低获客成本
在设计拼团策略时，一定要抓取可以精准计算出获客成本的数据，这些数据将有助于你判断，你所设计的拼团策略是否优于其他拉新方式。
如果发现获客成本不降反升，便要调整拼团模式的细节，或放弃拼团模式。
获客成本，是衡量拼团模式好坏的重要指标。
优势2. 提升用户转化率
从众心理、亲友背书，可以帮助新用户快速完成购买决策，有效提升转化率。
所以在设计拼团模式时，着重突出大量用户都在拼团的氛围，至关重要。同时，在拼团转发的时候，话术的自动化呈现和内容的拟定，决定转化率的高低。
优势3. 利于老用户的留存/复购
很多时候，老用户需要一些刺激，才会产生复购行为。如果你的拼团策略，赋予老用户某种特殊的权限，便会带来这个效果。比如，拼团只能由老用户发起，新用户不能发起。
■ 第二步，基于用户“发起”拼团的心理，设计拼团策略
用户“发起”拼团的心理有三：
心理1. 课程确实好，基于优质的“社交货币”而分享
用户认可你的课程，想要持续购买你的课程，也认为推荐给他的朋友，有助于树立其明智消费、优质生活的形象。所以，你的课程质量首先要优。
心理2. 基于帮助自己和朋友省钱而分享
这个心理的重点在于“省钱”，如果你不能让用户觉得分享之后，可以帮助他和朋友“省很多钱”，他就不会产生分享的行为。因此，设定拼团优惠的金额，至关重要，企业利润和用户心理，要同时兼顾。
心理3. 看到别人在拼团，自己也跟着分享
这种从众心理，往往存在于新用户。新用户不知道你的课程是否有价值，此时有一些不信任，但是看到其他用户都在积极的拼团，给予他极大的信心，认为自己的选择不会有错。自己有信心了，也就敢于分享给其他人了。
■ 第三步，基于用户“参与”拼团的心理，设计拼团策略
用户“参与”拼团的心理有三：
心理1. 熟人信用背书，认可产品
心理2. 价格比自己单独购买更便宜
心理3. 基于社交关系，帮助朋友省钱
第三种心理，需要说明一下。这种心理下的行为，主要基于用户本来就有购买的需求，只是缺少一个强大的动因完成支付行为，此时朋友的分享，成为其完成支付行为的决定因素。要知道，家长们可是非常抱团的，有什么好东西和优惠，都乐意彼此分享，参与朋友的拼团，对之后自己发起拼团获得支持有好处。
■ 第四步，设计拼团策略的细节，面面俱到，缺一不可
重点来了，如何策划一个课程的拼团，实现引流呢？注意，重点是引流，而不是转化，千万别把赚多少钱放在首位。
1. 拼团课程：建议选择高频、低客单价的课程，他可以帮助你覆盖更多潜在用户的需求。拼团，不是只要便宜就可以，最重要的是切中用户的需求，否则1毛钱用户都不愿意花；
2. 拼团价格：经过大量K12在线教育企业的亲身试验，最终发现1~19.9元，这个价位区间的转化率最高。而用户实际购买的价格，可以根据其邀请多少人完成拼团来决定，邀请的人越多，价格越便宜；
3. 拼团人数：建议选择3-5人，同时配合虚拟拼团。何为虚拟拼团？是指当用户拉不到指定人数时，为了避免拼团失败，导致用户流失，系统自动匹配虚拟用户完成拼团；
4. 拼团方式：拼课链接、拼课群等；
5. 拼团规则：如有效期、使用条件、限制条件、免责声明等。缺少哪一部分的限制和说明，都有可能造成企业或用户的损失；
6. 拼团时间：拼团活动总时长、单团时间。这两个时间一定要分别设置，前者长于后者；
7. 激励用户拼团的方式：弹幕、拼团提醒、虚拟销量。这些信息可以营造积极的氛围，促使用户更愿意参与拼团活动。
■ 第五步，搭建数据框架，抓取关键数据，持续复盘和迭代
复盘很重要，它可以帮助我们沿袭好的策略，摒弃和迭代效果不佳的策略。
复盘时，需要抓取和分析的数据，如下：
1. 转化复盘时需要抓取和分析的数据：分享数量、点击数量、下单数量、支付数量、病毒系数。
2. 订单复盘时需要抓取和分析的数据：开团时间、结束时间、团数量、团状态、参与人数、订单数量、订单金额。
到此，拼团策略的制定方法就阐述完毕了。
除拼团之外，分销、邀请、砍价/助力、群裂变策略，也是K12课程拉新的有效方式。你可以通过脑图仔细研读。
三、脑图 · 回顾
脑图干货内容，共分三大部分
【第一部分】拉新
让家长知道你的全部路径
【第二部分】转化
提高正价课销售转化的所有方法
【第三部分】复购
提升续课率的有效政策
希望可以助你快速做出成绩~
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作者：Emily 运营老兵 ，致力于为职场人士提供系统化的运营方法论。“助”你速速提升职场价值！
