导读：作为零售企业的女性掌舵者，张仁凤既有细腻一面，也行事果断。越是在行业艰难期、越要积极求变、动起来，她接连主导推动了东台国贸叠加堂食餐饮的社区店优鲜工坊、乡镇加盟店、万平米体验店以及系统推进线上业务等多种尝试。
东台国贸历经25载春秋，铿锵玫瑰张仁凤也伴随走过25年。
1997年，东台国贸大厦商场在江苏盐城市下辖县级市东台市核心商圈开业，这标志着东台国贸集团顺利完成国有改制，开始在市场化大潮下谱写发展新篇。此后东台国贸一路高歌猛进，立足东台当地居民消费需求，经营业务一再拓展，形成集商场、超市、购物中心、酒店、农庄于一体的多元化、多业态发展模式。
一路走来，东台国贸整体基调是在竞争中求发展、改变中谋进步。
十几年前，在国内商业蓬勃发展大背景下，东台国贸顺势而上，成为当地首屈一指的零售企业。市场环境的充分开放与城市化建设不断加快，也加剧了经济活跃地区的竞争，处于发展前沿的江苏中南部的东台便是其中典型代表，迎来了内外资商超巨头大润发、世纪联华和农工商，市场角逐愈加激烈。
彼时的东台国贸正处于快速扩张期，面对全国知名的大卖场品牌入驻，难免紧张、心慌，张仁凤坦言，“就好像狼来了，怕竞争不过全国性发展的大企业、后续发展受限，但没办法，只能硬着头皮上”。
凭借扎实的积累及不断进步的团队，东台国贸打赢了这场“战役”，成功将世纪联华、农工商挤下东台这个竞技场。竞争始终存在，在打跑传统零售巨头后，更具冲击力的电商呼啸而来，在疫情催化下，主打线下市场的东台国贸也一度陷入迷茫。
要不要做？如何做？这两个问题摆在作为东台国贸总经理的张仁凤面前。苏北人性格中的果决特质和对市场形势的洞察，使得张仁凤在5年前便拍板决定成立专门子公司独立运营发展线上业务，同时积极寻找外援，先后引进纯科技公司、零售出身的科技团队，但效果都不甚理想。
2021年10月，东台国贸在考察每日优鲜上海前置仓后不久，便与每日优鲜达成深度合作，体系化发展线上业务。
纵观东台国贸20多年的发展，从起步、平稳发展到遇劲敌，再到现如今的线上分流，基本与国内大部分区域超市的发展路径一致，可以说是国内区域零售企业发展的缩影。
▲ 东台国贸集团旗下德润超市
01
逆势突围，做“+餐饮”社区店
过去一段时间，受疫情反复、线上冲击，超市企业陷入客流骤降、销售大幅下跌的困境，东台国贸也遇到类似情况。
其旗下千家惠、德润超市等超市品牌，拥有的20家直营店、近60家加盟店，销售都出现不同程度下滑，延续一段时间才有些微改善，但回升幅度不大。对于这种局面，很多商超在战略规划上都采取了比较保守的做法，即关闭效益不佳门店、专注优势门店经营，目的是为了度过艰难期，活下去。
这点上，张仁凤有不同看法，诚然谨慎扩张不失为保证现金流充裕的最好做法，尤其对于背后没有资本可倚靠的区域中小零售企业更是如此。但当前的市场环境不同以往，是看得见的面对面竞争，渠道多、竞争不再有界限，超市各品类都面临被不同渠道分流的可能，这时作为本土有影响力的零售商更不能却步。
“资金、人才这些我们比不了全国性布局的巨头、即时电商和社区拼团，但我们也有他们比不了、短时间内难以攻克的优势，比如多年立足当地的人脉资源、对当地消费者的熟悉，还有当地居民对我们企业的信赖与认可。”张仁凤表示，这三大优势充分利用起来，投入到一些新尝试中，效果或许不容小觑。
今年1月初推出的叠加海鲜加工、类似盒马模式的优鲜工坊，即初步得到了验证。张仁凤对优鲜工坊的定位，是一家服务年轻群体的优质社区店，选址在新建不久、年轻人汇聚的吾悦广场旁，经营面积1000平米，涵盖蔬果、鲜肉、海鲜、食品、家居百货，门店整体人气较直营大店旺盛不少。
优鲜工坊的特点，一是引入大海鲜，像帝王蟹、波龙等，提供免费加工服务；二是在食品、酒饮、百货品类大规模引进蚂蚁商联旗下自有品牌“我得”、“争牛”和“极货”系列，除必备的一线品牌外，其余杂牌一律剔除，同时货架、营销资源重点向自有品牌倾斜。
说实在，在超市内植入餐饮不是新鲜事，至今成功者寥寥，问题在于成本过高、损耗过大。对此，东台国贸充分发挥旗下各业态企业的相互配合作用，做到了高效运营与快速周转；而在市场上认知还不甚清晰的自有品牌，销售的其实是东台国贸多年积淀的品牌信誉。
这是东台国贸在行业艰难期的一个探索。或许没有所谓的困难期，但对张仁凤及团队而言，无论行业形势如何，该做的调整和尝试都在一如既往地推进。
02
多样尝试：乡镇加盟店，万平体验店
加大力度在乡镇社区加盟开便利店，是张仁凤看准的又一个尝试。
开加盟店东台国贸此前便有涉足，小店业态中大部分以加盟的形式存在，而此次重点提出，主要基于如下考虑：一是“减重”，由自建自运营的重资产高投入转向赋能合作模式的轻资产经营，减轻集团负担，加快拓张步伐；二是夯实东台下辖乡镇市场，进一步打牢在东台市场优势。
此外，得益于各业务条线、各业态累积的商品资源，除向既有盘子输送商品外，为提升业绩，东台国贸亟需寻找另一赋能输出的全新增长模式，开发潜力巨大的乡镇市场是不错的落脚点。
根据前期调研，东台国贸计划在乡镇店大面积引入性价比高且安全有保障的蚂蚁商联上述品牌，提供与乡镇消费者相契合的商品。“乡镇居民更看重价格，我们会在选品上有所取舍，这种取舍不是抛开品质，而是品质安全有保证情况下取得最优价格。”张仁凤说道。
最优价格来源于蚂蚁商联90多家成员企业、近千亿销售规模，统采优势明显，可让利的空间要大得多。蚂蚁商联新近推出的争牛酒在东台国贸十分走俏，一箱6瓶99元，10天销售3.6万箱，折合21.4万瓶，累计销售达350多万元，如此业绩表明口感不错基础上、相对低价仍是销售利器。
为加深卖场体验感，东台国贸计划融合东台文化元素，新开一家1万多平米的超市与复古体验相结合的沉浸式卖场，围绕东台市民各种生活娱乐需求，对商品和服务进行重新组合推出。
据张仁凤介绍，店内将植入60、70、80年代生活的场景，同时引入各地方特色的服务项目，让60后、70后、80后得以重温往日时光，90后、00后也更切实了解感受上一辈生活的场景，营造一种穿越感。
“线下的一大优势是体验，这是线上做不到的，在东台这种小城市更是如此，逛商场不单为买东西，也是一种娱乐、社交，所以强化线下体验感是我们要持续做好的。”张仁凤说。
03
线上趋势不可逆转
东台国贸是较早布局线上的商超企业。
早在5年前，东台国贸就开始与外部科技企业合作开发业务，历时两年，不断调整试用，但效果不理想；后面又找了一家发展模式与东台国贸相差不大的零售企业科技团队合作，仍然折戟沉沙。
2021年10月，东台国贸与每日优鲜零售云达成合作，在每日优鲜零售云技术、运营团队支持下，单量有了显著提高，上线两店较之前增长8倍左右至600单/日。
回顾前两次失败，张仁凤表示，纯科技企业技术非常娴熟，从技术角度无可挑剔，但差在不懂零售，软件用起来不顺畅，同时两个团队沟通困难、不同频；而零售出身的科技团队，技术不成问题，也懂零售，可不懂运营，仍旧是线下传统的一套运营思维和逻辑，这显然与线上业务需求不相符。
因此，借鉴前两次失败教训，在接触每日优鲜零售云团队不久后，东台国贸便与每日优鲜签订为期三年的合同，至今上线两家门店，每家店日均300单，销售达9000元/日，年前预计再上线4家店。
“如此快的和每日优鲜合作，起初主要看中两点：一是思维同频、沟通简单；二是成体系的线上运营经验包括拉新、沉淀和复购等。后来接触从上到下整个团队，我实实在在看到了他们团队的敬业和专业。”
一直以来，张仁凤非常重视线上，她坚定地认为，线上和线下两种消费方式会同时并存，且线上消费方式会日渐旺盛，这种趋势不可逆转；作为这股大潮下的零售企业，只能积极融入并适应。为强化这一认知，在前段时间召开的集团会议上，把线上业务销售占比量化写进各门店经营目标责任状内，明确各门店销售指标内含多大比重来源于线上渠道。
目前，东台国贸等于用一套库存、一班人马做两个“店”的生意，一是地理意义层面的线下生意，还有一个是无边界的网上生意。店仓一体，员工排班拣货、配送，不仅充分利用门店各时间节点富余的人力资源，员工还能增收。
