一：从业人员的素质、态度、人品至关重要。如何打造稳定的团队
① 对行业认可，要有三心：爱心、孝心、耐心；
②对人热情，会说老人能听懂的语言；
③要耐得住寂寞、受得了委屈、顶得住压力，有能吃苦耐劳精神；
④稳定的团队要有合理的留人薪资体系；
⑤提成办法采用：完成成交的首次高提成+客户入住期每月月费（产权服务费）提成（每月持续的提成能够保障销售人员稳定性，同时也能保障销售更好的维护和留住客户，并不断的发动老带新产生裂变）。
二：先包装，收集和传递案例故事触动老人痛点
① 我们不同于养老院：提供的居家养老、机构养老、旅居养老等服务，吸引客户。
② 软件包装+硬件包装：软件包装主要是服务理念、意识、形态包装。硬件包装高端大气上档次的功能区、配套的包装、适老化设计的硬件故事；
③情景化真实案例故事（让人触动、反思，直击痛点）；
④终端宣传时多收集老人故事。
例如：①女儿做午饭的持续性故事； ②老教授老两口都是能很快去世的故事；③老教授的女儿在国外最后雇保姆营养不良去世的故事； ④长假把父母扔家里，子女带狗去旅游的故事。
⑤带70岁以上的老人旅游，增加粘性（因为这些老人免门票、不购物、风险高，他们很少去旅游）。在刷视频、刷朋友圈羡慕别人的时候，为什么不自己去创作更精彩生活让别人羡慕你。
三：相关政策与当地市场的充分了解
①了解国家补助政策，体验专业性，打消客户疑虑；
②了解其他及当地机构收费模式、费用等，解答客户养老疑问，体验专业性；
③依据养老事业并巧妙利用和政府部门合作的公信力，借力宣传；（便于走进社区、小区、物业……）
四：找准项目定位及目标客群（按如下步骤依次进行）
①客户画像：三高人群（高收入、高学历、高职位）；
②客户地图：哪个时间点，哪些地方老人多。广场、公园、早市、政府事业单位小区、宿舍……；前去发单，发单的过程也是客户信息收集过程（沟通赞美的语言更加顺利地要信息）；
③ 客户捕捉：望闻问切，找到团队的关键人、了解目标地图的客户档次；和单位洽谈找到关键人，针对关键领袖人物多维护（小恩小惠）、多组织活动增加粘性，给关键人一定的优惠或者让利。
④客户分档：根据兴趣、收入、原职业、身体状况、家庭成员等分成不同档次（便于后期针对性地搞活动）。
⑤精准信息获取：每次搞旅居买保险，能够获得最精准的信息，找到意向客户。（姓名、年龄、电话、住址。）
⑥如何邀约参观：X叔叔/阿姨/爷爷/奶奶（亲切称呼），您好，我是xxx（说明身份），上次我们组织了XXX活动，当时您也想参加（帮忙回忆），我们计划xxx天（说明时间）再次搞XX活动（讲明内容），邀请您来参加，那天您自己坐车过来还是我去接您（确定是否接受），我去哪里接您（确定住址或地点）。
⑦意向客户维护：①组织活动，车接车送，增加粘性；②上门家访，要有技巧（温馨热情，说老人听懂的话，如我带来老家的特产，刚好从您家路过，给您送过去。）
⑧ 阶段性促成单：根据阶段积累的客户，搞一次促销活动，可以先交小定金，降低门槛（老人会经常犹豫，定金保证可随时退，给老人定心丸）。
五：运用养老行业行之有效的推广
①社会老人旅居，先旅游后参观项目，先不要以项目宣传为目的，过程中老人会主动询问了解我们（工作人员要有孝心、爱心、耐心。中间配备专业医护退休老人同行，利于急救。收一定费用，全程细节服务区别于旅行社，医药紧急救助箱、搀扶、握手、嘘寒问暖，管家配备20:1、30:2……）；（一年四季旅游，如看杏花、看梨花、采摘、摘桃、摘梨……）。
②重视口碑宣传：不管是不是精准的客户，都要精心维护，尤其是参与过活动的、项目周边的客户，他们会去宣传项目。
③夹报：报纸同版大小，增加项目的形象或政府公信力；
④老年大学合作：选择旅游班、摄影班、歌唱班、舞蹈班，这是爱玩的班级；
⑤老年团体多交流互动，让他们来现场表演展示（为老年团体提供的展示舞台）；
⑥地推宣传，带着任务结果回来、单页联系方式留白按上销售员电话。发单量决定参观量、参观量决定意向量；
⑦巧妙借力政府公信力，通过社区或居委会搞党建活动，走进社区、小区等，借养老名义做免费义诊、理发、体检等。
六：好用的营销宣传道具：
①推广说辞：人人都会讲，讲让老人能够听懂的话；
② 参观路线精心设计，样板房、功能配套最重要；
③百问百答，对项目充分的了解，利于与老人交流；
④ 单页：包装一个全新的养老模式（如：全周期CCRC持续照料中心），区别于养老院、等死院思想。字要大、多配功能区、配套、房间图片。主要是发单页把单页的内容讲出去，发单就是一个有效的沟通过程（能巧妙地要到电话、收入、家庭情况等）。
⑤旅居护照，针对活力老人发护照，每去一个地方盖上一个戳（享受一定权益、具有尊崇感、又有面子，还能口碑宣传带客户）。
⑥扫楼：遇到保安不让扫楼，巧妙转变身份，我是为办事处或社区人员，我们是搞养老宣传、科普，也要选择好时间点有效的避开保安。
⑦进单位：与老年大学、文体局合作，拓展方式：同流》交流》交心》交易。找到关键人带他去玩，逢年过节送点礼坐一坐。
七：老人不着急购买怎么办？
① 养老社区本来就是稀缺产品，面临老人多产品少。我们一旦销售完了，不好意思老人一住进来就一直到他去世。后期想买也没有了，你说会不会升值。
②为什么贵，市场是商品房很多，你也随时可以去买，像这种针对老人养老需求的产品太少了，未来养老也是这种趋势，这样好的市中心地段，离医院子女这么近的养老房也不会有了，而且现在价格也低。
③ 针对老人提出的问题快速落实答复、针对退款快速办理，避免积累过久产生负面影响。
④针对服务的可持续性：利用好政府合作的公信力，整版报纸报道宣传、政府授牌等。借力专业的运营机构包装运营服务。
八：产品销售过程中的跟进技巧？
① 销售技巧：
a.时刻保持饥饿感，本来剩余的不多了，你退出来或不要了别人会马上选择。
b.包装阶段性促销，积累一段时间客户，包装促销政策促成交。
②收款技巧：
a.降低定金门槛（1000-10000元均可），灵活退出机制（7天无理由退款）。
b.提高余款交款速度：借月初月底年底等名义冲业绩，下定额外多优惠，交余款送家电……
③二次到访难怎么办？
a.首先建立信任，抓住关键决策人（或子女）。
b.上门拜访，不要刻意前往，包装个由头，最好和子女或者决策人见面，讲解清楚项目，同时通过家访了解客户家庭状况和项目匹配度。
④ 刚需成交周期长，看重的是运营服务，通过建立情感、多次体验、试住等流程成交，可以通过阶段性促销政策促成交（如今日下定、按时交款赠送家电）。
⑤会员投资性成交周期短：看重的是投资回报，担心风险，退出机制要灵活。
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