招商新人初入行业，首先必须普及的便是对专业术语的理解，从业态、商圈、招商、营运管理、企划、陈列道具、经营分析、商品八个方面阐述64个专业名词的含义和公式，实用爆棚。

业态

1 业态

是指零售经营之形态；是以满足顾客不同需求为目的，而结合商品与服务的购买代理业。

2 业种

主力商品部门和品种的总称。是指以何物为其店内贩卖之主力。例如服装店以衣料及配件为主，钟表店以钟表为主。

3 百货店

在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

4 购物中心

是多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一种建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。

5 专卖店

专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。

6 专业店

经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。

7 折扣店

是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品。

8 集合店

同一品类不同品牌,集合在一起统一销售的店面,没有独立门面,从属于专门店或百货店。

商圈

9 商圈

商业设施涵盖其潜在消费群所在的区域范围，此范围称其为商圈，近来商圈渐不以距离为量，而以顾客到店所需时间为尺度。日用品店的话，行程十分钟以内为其商圈，耐久消费财店以20分钟为限度。若以时间为衡量商圈，一般店的商圈将不会是一圆形商圈，因其受交通工具、交通便利性所左右之故。要具体地做商圈预测，有其困难性，但是一般多采用[零售引力法则]来计算商圈范围。

招商

10 联营

联营是企业之间或企业和事业单位之间的联合经营，它是法人参加横向经济联合的主要形式。在联营中，联营各方地位平等，主要是以合同或章程的方式确定双方的权利义务，并以此协调经营活动。

11 保底

指保障商场最低经营费用的平衡,也就是损益平衡点。

12 租赁

指出租方采取出租的经营方式，承租人拥有使用该地方或物品的权利，但最终的所有权仍保留在出租人手中。承租人为其所获得的使用权需向出租人支付一定的费用(租金)。

13 扣率

是一种以市场销售价为基准价的计算方式，原来一般常用于代理制销售中，现在也用于经销制的销售中。现在扣率还分为后扣与直扣，后扣就是代理，你原价进货，你原价进货原价销货，然后再返给你一定的利润，一种是直扣，也就是在你进货的时候就直接给你让利。不同楼层不同位置租金标准不同,需要设计租金上下限标准。

14 竞争策略

竞争策略，分为包围法、突破法、区隔法三种。

15 品牌级数

通过消费者对每个品牌进行不同等级的划分,可以划分为AAABACBABBBCCACBCC,依据知名度和销售额予以划分。

营运管理

16 陈列

依商品、贩卖形态之不同，陈列的方法也随之而矣，陈列主要是针对顾客做更具吸引力的诉求，直接把商品陈列与陈列架上，称为直接陈列，另一种方法是把商品陈列于展示橱窗内。现有某些陈列方法正被开发中，诸如：在某一区域，将商品推高之某一定陈列方法，或是将多种类商品杂乱地混合在箱盒中，以吸引顾客购买心理。一般而言，陈列是由品目、陈列量、位置、排面、陈列形式等五要素组合而成。

17 促销

以狭义而言，是指为刺激消费者、贩卖业者的购买欲，所采取之各种手段，诸如：举办展示会、表演、寄发目录、贩售会等；广义而言，则把贩卖活动、广告、公关活动包含在内。总之，促销的目的在于刺激消费者的购买欲，及鼓励贩卖业者更多尽力于商品的贩卖。

18 磁石

为使客人不走偏，卖场内位置以商品色彩声音等多种方式进行心理的诱导，此吸引客人的位置即所谓的[磁石]。

19 品类

品类即商品的分类，例如：男装、女装、鞋。

20 主通道

能使顾客在行进的过程中自然的，流畅地到达商场的每一个角落，使商场没有死角。遵循两个指标：

1.大直右原则；

2.能引导80%逛街型顾客通过；

3.百货公司的标准宽度为2.4米~3米。

21 副通道

一般副通道由主通道分出，使顾客更容易到达不同的品牌及品类之所在.百货公司的标准宽度为1.8米~2.4米即60厘米的倍数。

22 中岛

位于商场中间( 靠边)二至四面皆可迎客的即是。

企划

23 POP广告

放置在销售店的店头或店内，向顾客广告用的陈列物。通常是配合主题广告的活动，具有诱发想起购买的效果。

24 客单价

营业额/成交笔数，是指平均每一笔交易。

25 成交笔数

营业时间段共收到多少笔收银小票的数量。

26 提袋率

以100人进店为基数，实际购买30笔，提袋率是30%。

27 入店率

来客数/客流数，（指营业时间）

假设经过10000人，进店1000人，入店率10%。

28 客流数

经过我们店门口，走在我们店这一侧马路，每天来往的人数。

29 来客数

营业时间，进入我商场的人数。

陈列道具

30 高柜

陈列商品的设备。一般边厅放高柜较多。高柜标准高度：2.4米，以30公分的倍数为基准，可依楼层高度而定柜高，由2.4米提升至2.7米;深度：以30公分的倍数为基准。

31 矮柜

陈列商品的设备。一般放在中岛。矮柜标准高度：1.35米，但是最上一层还要陈列商品，加上商品高度还是限高1.50米（眼睛才能透视后方）。

32 边柜

靠墙的柜位。

33 岛柜

在中央不靠墙的柜位，2－4面临通道。

34 DP点

卖场内，能吸引顾客视觉的主要陈列点。

经营分析

35 ABC分析

一般进行拣货管理时所采用的分析手法。主要是查核各商品项目所占的销售量。例如：占总销售金额70%的商品为A级，再者，70%到90%的商品为B级，期于为C级等，而个等级是由哪些商品群所构成的资料，输入POS系统中，利用各单品情报进行ABC分析，为一早日发现畅销商品和代销商品的有效方法。

36 品项

Item项目，客人能识别的最小分类；在商品管理来说无须再分类的最小单位。

37 成本率

成本占售价的比率。成本率低的商品，利润高，反之，成本率高的商品利润低。成本可分为进货成本（或制造成本）与进货成本加上营业费用的贩卖成本两种。进货成本的成本率计算方式如下：

〔（首期商品库存量+期中商品进货量-期末商品库存量）÷营业额〕×100，

成本率与毛利率具有表里关系。

成本低的商品，即使贩卖成本高也可确保利益，而成本高的商品，则须仰赖大量进货以求压低进货成本。(针对批发)

38 销售总额

在一定期间内所贩卖的商品之合计金额，可分为销售成本及销售净利，是最易被用来检测经营效率的数值。

39 商品回转率

用来预测商品所投下资本的回转效率，以得知在一定期间所拥有的商品呈几次回转。一般而言，期间通常为一年，将全年商品营业额除以其首、其末的平均库存以求之。回转率愈高，所投下资本则能早回收，因为资本效率高。零售业平均回转率为十二回转，批发商则为十六回转，然而，以业种的不同，其间回转率有着极大差异。提升商品回转率是零售业重要的课题，即使是利幅小的商品，仍可藉由提高回转率以达到增加收益的目的。(库存周转率)

40 营业额

指商场营业收入。

41 营业毛利额

营业毛利额=营业额-营业成本

42 毛利率

指商品进货成本与零售价之差价，占零售价之比例。

其公式：毛利率=毛利额/营业额

43 坪效

指营业额平效。坪效=营业额/营业面积

44 人效

人效=营业额/营业人数

45 人坪效

人坪效=营业额/营业面积/营业人数

商品

46 成熟商品

在产品的生命周期中，已完成市场的开拓阶段，进入持续性销售阶段的商品，该商品的重点摆在占有率的竞争，收益安定但利润率却降低。

47 滞销品

商品管理上的用语。代销品将造成过剩的存库，使商品回转率降低，为商品耗损的起源。

48 独特商品

指一般零售业者所开发且进而销售的具特性的包装或商品。所开发的独特商品必须具备一定的销售实力。通常它具备两项特征：

①零售店接受厂商或批发商所开发的商品，在一定期间内独立展开行销活动。

②零售店自行研究、开发的商品，并和批发商或厂商签订生产契约，从产品开发开始到生产、销售都独立进行。也就是说，该商品只在自己的商店出现，以往都是由百货公司自行开发。

49 促销商品

通常商店会有计划地进行促销活动，通常是选定新产品的发售时期或想刺激消费者的购买意愿的时候进行。促销商品大都比一般价格便宜，厂商和零售店都会协助该销售活动，常在换季、新学期时进行。

50 常购商品

消费者在购买商品时，在一定的价格范围内，配合自己本身喜好的品质、颜色、设计、式样等条件，花费多分的时间和努力加以比较检讨后，才选定并购买的商品，以绅士服、淑女服饰、服饰品、家具、家电等流行商品居多，购买次数不如日购商品般频繁。

51 突出商品

有时可以把槽沟陈列，稍微修正一下，水拆除棚板，然后改变五下斜度，就成为突出陈列，或侧边陈列，也可以用一些篮子，把商品放在蓝子里，陈列在相关商品的旁边贩卖，这也是突出陈列的一种，突出陈列吸引顾客的眼光。

52 便利性商品

相对于高选择性商品，顾客请求方便、便宜，例如卫生纸等。

53 季节性商品

诸如：春装、秋装、冷气、电风扇等依季节使用的商品。相对地，一年四季消费倾向强的商品，谓之为全年商品。虽然，季节性商品消费者购买时期会呈现集中且多量贩卖的特性，但如遇凉夏、暖冬等天候不顺时，消费者的购买欲望迟钝，将使厂商、零售店无法达到预定贩卖量而遭受严重的打击。因此，如日本百货公司无不于六、七月间举行毛皮大衣贩卖活动，而家电厂商则投注心力于冷暖气于一机的开发，以期增长商品的贩卖时期，此谓之季节性商品的全年化。

54 畅销商品/代销商品

零售业中即根据畅销商品/代销商品来的为拣货的基准,通常将商品依ABC分析表加以分类,A级商品(占总销售额70%的商品项目)为畅销商品,Z级商品(一定期间内的销售额为零的商品项目)为代销商品。另外,高毛率的商品称作[赚钱商品]，虽然销售金额不高但仍需列入拣货行列，亦叫[必备商品]。对于畅销商品避免缺货是管理上的要点，而代销商品则需检讨是否停止进货。

55 产品计划

是指制造业者在新产品的开发、既有产品的改良，甚至既有产品的新用途开拓上所进行的各项活动。亦即针对品质、设计、色彩、商标、包装等各种商品要素加以检讨，又考虑是否扩张产品线，使其多样化，或经过整理使其简单化。

56 产品开发

广义是指新产品的开发、产品的改良、新用途的发现而言，而一般意味着产品改良。

57 商品计划

广义的商品计划是指[将适量的商品在合适的场所、时间、数量、价格、进行配给的计划]。另意味着批发业或零售业者的采购计划活动、销售活动、产品企划等整体的[流通业者的行销活动]。（针对超市较多）

58 主力商品

同一小分类中,总陈列量最多的(不分款、色、码)三至五条价格线商品。

59 拳头商品

由畅销品中挑选出来，另定低价；专门打击竟争店的主力商品之用。

60 广告商品

在广告媒体中出现的商品，通常毛利率定在5%以下。

61 畅销品

ABC分级中的A级品，注意不要断货，定价是否过低？

62 一级商品

ABC分级中的B级品。注意市场接受能力？陈列位置的正确性？定价是否过高？POP的配合是否到位？要尽量提升为A级品。

63 特价品

库存过大的或是市场竞争需求，需要降价销售的商品。

64 高毛利商品

比同类商品的平均毛利率再高出10个点以上的商品，(如原来的平均毛利率为35%，而商毛利商品至少有45%的毛利率)。

店铺管理能帮助我们清晰地了解运营情况，为招商调整奠定坚实的前提条件和基础，提高营运管理能力，有效帮助商户改善经营现状，从而实现项目的良好运作。

盈利是衡量终端店面是否成功最主要的指标，经销商或者店铺经营者如何知道店铺是否健康呢？

店铺核心表现指标：

❶反馈店铺生意状况的关键指标；

❷分析生意的重要数据；

❸制定行动方案的重要依据。

在具体的店面操作中，店面核心表现指标包括哪些方面呢？

1

总销售额

通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？

每天例会：一家公司一个月有6个重要会议

❶月会：告知员工工作目标，订立行动计划。

❷周会：发现问题，提出解决方案。

❸例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。

❹晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？

❺时段会议：“追”目标，定期检讨。

❻晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。

每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标的关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！

会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻易放过自己，一定要想尽办法去提升！

每周总结

很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！这对员工来说，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！

通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。寻找销量下降的原因：比如天气、是否缺色，最终确定下周行动方案！

2

同比

和同期销售相比，从同期销售比中了解：

❶了解本周（月/季度/年）的销售情况；

❷判断相同单位时间内的销售增长速度；

❸找出影响销售增长/下降的关键因素；

❹根据关键因素作出调整。

3

分类别货品销售额

从分类别货品销售额中我们能了解到什么？

❶了解货品组合、销售情况。

❷了解消费取向，指导定货。

订货的思路：波段（月份）—大类—小类—单款—颜色—尺寸

4

坪效

店面坪效

坪效即每天每平米的销售额。例如，

店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。

❶能够分析店铺面积的生产力；

❷了解存货数量与销售对比；

❸了解店铺销售真实情况。

坪效是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题！

如何改善坪效

（1）货品管理，商品组合应考虑的因素

❶店铺位置

❷顾客的需求，类别占比

❸店铺类别—商场、专卖店（货品有区别）

❹货品推广

❺销售预估

❻库存量（备货）

有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来源——报表分析！

（2）陈列管理，有了对的货品要把它摆在对的地方！货品陈列的原则有：

❶结合报表分析订立主题、主推；

❷结合库存确定是否加大陈列面积；

❸结合产品特性作展示；

❹相关货品作配搭，整体颜色搭配。

（3）人员管理，用正确的方法把货品卖出去

FAB（F：特性，A：优点，B：好处）销售技巧：

对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。

学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。

5

畅销款

如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。

补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式！

6

滞销款

怎么定义？如何对待滞销款？大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款！

一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断它是滞销品！

❶调整好的位置；

❷加大出样面积；

❸重复出样；

❹安排卖手销售；

❺每天订立销售目标；

❻淡场时加强销售技巧的训练；

❼找到对应的人群销售；

❽让员工穿在身上；

❾针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）。

7

连带率

什么叫连带率？连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3就表示非常差！每天每人都应该计算！如何提升连带率？

❶通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；

❷对相临区域做出关联性陈列；

❸任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间；

❹注意表达技巧；

❺有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！

8

客单价

客单价=销售额/交易次数。如何提升客单价？

❶尽可能向顾客同事推荐两件产品；

❷高价商品要做特殊陈列；一定要找单独的区域，要有灯光配合，要有搭配，要让顾客一看就有价格不低的感觉；

❸高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

9

平均单价

平均单价=销售额/销售件数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。

10

人效

人效是每天每人的销售额。例如，

店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数（含店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安）/天数

人效能够反映出的问题：

❶员工的产品知识、销售技巧；

❷员工与货品之间的匹配；

❸排班是否合理。

如何提升人效

❶合理排班，强弱搭配；

❷合理安排场区（让员工卖他最擅长的产品）；

❸学员到店要制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致！

11

货品流失率

货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%，如何降低货品流失率？

❶找出店铺最易丢货的地方（加人手）；

❷特别注意旺场的试衣环节；

❸销售旺季可考虑保安；

❹核心：加强员工的警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场！