一、如何理解标准化规划式销售管理？

规划式销售管理就是以顾客问题解决与养生行业实体门店销售利益最大化为双重导向，将大健康养生疗程与养生产品归类组合，以疗程带动产品销售，从而让销售人员有方向、有计划、渐进式的实现疗程和产品的销售。

1、要解决顾客的肌肤问题，是必须通过养生调理项目和居家产品的双重效果保证才能实现的。

大健康养生门店在解决顾客问题的时候，必须最大化的进行护理疗程与居家产品的销售；销售是在建立价值的对接！我能最大化的满足你的需求，我就要最大化的实现报酬！

2、要与顾客愿意形成对接，建立的疗程方案就要使顾客做对比时，表现出超值、“划算”。也就是说：同样的疗程，设定项目要比同时设定的要有特色，或“涵盖性”；同样的疗程销售，设定的金额能够让顾客计算出超值。所以大健康养生门店标准化疗程设计从基础疗程到特护疗程，均建立在有特色服务项目的基础之上。

3、护理，调理疗程销售一定要和家居产品销售同时进行，不能将二者分裂开，一旦分裂开来就会对二者中的任何一项销售造成困难。顾客是因为确信专业服务能解决问题才进店，因此，销售时要以疗程服务来带动产品的销售。养生顾客绝大多数是相信护理的效果超过她自己购买的产品的解决能力，因此信任度的建立是由疗程护理开始。一旦疗程护理的销售开始，就必须连带着产品销售开始，使二者合二为一销售。

4、一段门店拥有解决问题很多种疗程，并不是某种疗程只为有某种问题而设定，应该是每种疗程都合适于每一个顾客！只是顾客还没有意识到或我们满足了她的一个需求，而并没有向下继续延伸疗程销售。也就是说：我们在销售时是所有的疗程、所有的产品搭配都是瞄准每一个顾客。（靶向式销售）第一个疗程销售成功，就已经预备好第二个疗程、产品是什么了。销售疗程和产品，要一步接一步的进行，就如同用温水“煮青蛙”，一点点加热一样。

5、在销售之前，就应该给全部养生顾问设定好：如何销售基础疗程，之后又怎样引发居家产品搭配销售，而后再进入特护疗程的哪个项目。当这些销售的步骤设定出来，而且去实施的时候，全部人员就拥有统一的销售方向，统一的夏侯项目。统一的销售话术。销售业绩才会一步一步的产生，并且对下一步的业绩可以有把握的掌控。这样，销售管理就实现了，销售管理实现了，整店的经营管理就实现了。因为，实现了每一步骤的过程管理。

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