汽车后市场运营方案(「圈风尚」新商业模式下,汽后“生态圈”的三种手段与四大着力点)


汽配行业是一个非常让人心跳的行业,一会儿遁入低谷,一会儿进入高峰。从资源端、从数字化,还是从传统的经销商角度,找到独特的优势,不断进化,推进自己的企业前进,这也正是这个行业非常让人有信心的地方。


作者圈 姐

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根据最新的数据显示,2021年全国机动车保有量达3.95亿辆,全国有79个城市的汽车保有量超过100万辆,35个城市超200万辆,20个城市超300万辆。在这庞大的市场,经销商作为从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要环节,起到了十分重要的作用,更是有服务能力的经销商,能够更好地沉浸在市场里面,让销量实现增涨。


01

汽后市场新战场下,经销商要找到差异化


近几年的市场变化很大,无论从厂家、渠道商、修理厂,以及经销商都能感受到拼杀得非常火热,自疫情爆发以来,导致外贸出口阻碍,实体店经销商压力增大,汽配品牌商的崛起等,再加上资本的入局,都让很多经销商进一步喘不上气来,经营出现瓶颈。



瓶颈一


这两年原材料、物流费用大幅涨价,企业生产经营压力骤增,支持力度变小,导致经销商压力也倍增,出现严重的压货问题,这也是常见的问题。

瓶颈二

进行系列活动,如促销活动,没钱赚,不促销走不动货,大促冲一波销量,后面没有复购。又想要周转,又想要客户,还想要赚钱,促销是柄双刃剑。另外,新品难推,推广活动效果不佳,同质化严重,没有广告,没有赠品,怎样卖得过对手。

瓶颈三

汽车后市场运营潜力的策划案

数字化发展的今天,天天都有新玩法,一会是直播,一会是团购,一会还有换购。各种自媒体、KOL、测评等等,经销商眼花缭乱,逐渐跟不上形势。



现代化的手段太多了,对于经销商来讲最为关注的是创新盈利之路,大家都活在一个不可逃避的竞争环境里,需要找回初心,静下想一想要在激烈地竞争当中活下去,且活出质量,就必须找到自己的“差异化”,而差异化,只要你舍得,又是一个无极限的投入,这就要求我们要把差异化智慧性的表现出来。



首先,产品要升级,静下心来梳理产品,该删除的删除,该抓新的抓新的;



其次,渠道、客户要升级,渠道关注客户的层次,客户缺什么,我们能给什么,没有的话能不能在过程中通过学习、整合资源,把客户服务好;



第三,团队要升级,努力把团队打造好,把标准化、体系建设起来。


最为重要的一点是,在新时代的今天,大家首先要升级变革自己的思维,思维变了,行为就变了,行为可能产生结果,这也正是找出自己差异化最为关键的。


02

后疫情时代,经销商如何自救?


从疫后重塑生活方式的消费者群体中,揭示了疫情后,影响我国消费者购买决策的,第一是产品质量,第二便是健康安全。当前经销商转型的几个着力点——选品逻辑、服务能力、数字营销、拥抱新零售,它们决定了经销商如何更好地获客、留住客户以及为客户提供更多的价值。

1、选品逻辑

近两年,00后、90后成为新一代消费主力,他们的年轻化需求被“扶正”,影响着产品的开发和营销方向,汽车配件产品也从过去的必需型转向品质型。如:智能化雨刷、高性价比产品:润滑油、刹车片,可作为销售亮点和主要增长点。在当下来看,高附加值的智能化产品正在占领市场高地,所以我们一定要紧跟消费趋势,多元化产品布局,抢占新型品类市场。

2、服务能力


销售不仅是卖东西,而是基于你的服务,让消费者选择你的产品。过去,经销商依靠卖产品就可以赚钱,但是现在与互联网竞争,价格不占优势,要想在新的商业模式下“活下来”,要不断给用户提供很多新的服务,如:售前的个性化定制,售中的标准交付,售后的增值服务,可以说是顾客需求什么,就创造什么。



3、数字营销


我们知道数字营销可帮助你节省资金并获得更多潜在客户,使用传统的方法很难与具有实力的企业竞争,然而在数字营销环境里,大家都处于一个竞争水平,在这最重要的成本是时间。当下,高科技不断进步,要学会利用技术手段对销售线索进行加工挖掘,来提高转化率,以及运营客户,对客户信息进行再利用,不断向其提供有价值的服务,降低客户流失率。

4、拥抱新零售


在过去,比装修、比面积、比团队…,后疫情时代,疫情常态化,比用户、比管理用户、比获取用户、比转化用户。对于汽配零售商而言,核心就是把握资源和人脉。新零售要线上与线下深度融合,完成人、货、场的重构,经销商要学会利用新的工具来搭建自己的系统,以消费者体验为中心的数据驱动,对销售对象实施个性化的营销策略。

03

总结


无论是互联网巨头,还是努力向上的新鲜血液,大家都在争相布局自己的生态圈,谁拥有生态圈,谁就手握客户信息,谁就占据营销的主动权,经销商也不例外。在这庞大的汽车后市场,需要经销商尽可能地了解客户、掌握先进技术手段、利用好互联网工具,提升服务能力,提高竞争力,这也是自己发展的必要,也是未来竞争力的核心所在。

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