7月26日，未来校长学院于常州举办第5期《学而思招生全体系解读》专题课。本次课程聚焦教培机构办学“增长逻辑”、“招生实战”、“续报实战”三大难题，特邀学而思7所分校校长结合实战经验从内在本质到运营打法、全景式呈现了学而思招生逻辑。

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课程篇

第一部分 增长逻辑

办学必备3要素助力机构健康持续发展

如果要学学而思，大家可以研究十多年前的学而思，研究学而思任何一所新分校是怎么活下来的。

开课前访谈过大大小小100多个机构的校长，问他们“学校持续健康发展的要素有哪些”，他们从自身经验着手，谈了不少，每个人都有自己的解答，主要有三个要素：

1.产品。做强靠产品。所谓的做强是从客户视角来评价的，客户评价好带动续报好、退费率低、扩科意愿高。所以产品强不强是看产品能否解决客户的问题。

2.运营。做大靠运营，运营解决的是教学标准、复制的问题。单个老师可以教好学生，不代表所有老师都可以。

3.文化。做久靠文化。文化会影响到机构的选人观、用人观、薪酬考核等。如果只靠薪酬激励伙伴的行动，效果不会持久；如果机构与伙伴的价值观趋同，那么伙伴可以实现自我驱动。

如何建立标准化且可复制的招生路径？

讲师：孙东超 镇江分校校长

学而思开分校的三大法宝是“诊断”、“讲座”、“公开课”，在内部被称为“学科招生三板斧”。

为什么要做诊断？为什么要开公开课？时代在变，但基于教学实践长出来的核心不会变。

打法也不是一成不变的，每年都会跟着行业趋势更新迭代。

17年，传统打法，打卡诊断讲座公开课。

18年流量概念兴起，开始使用流量招生打法，基于漏斗模型筛人。但是这种招生路径效率低，耗时长。

19年依托在线小班课直接培养教学点周围付费用户，解决招生效率问题。

20年不再先招运营，直接招学科做校群、做学习服务。

总之迭代逻辑就是研究行业打法，寻找可以瞄准目标客户，提供高势能、高品质、高精准服务的招生路径。

暑秋之战你的招生产品应该这样做！

三位一体的设计理念：客观有效果+孩子不反感+家长看得见。

招生产品设计的三个核心要素：

用户是谁？

痛点是什么？

你提供的差异化价值是什么？

所谓客观有效果就是产品本身带给客户的价值，这个价值是可以直观感知和发现的。

如何低成本获得优质流量？

讲师：李明亮 常州分校校长 曾任呼市分校校长

新分校的流量从哪里来？

1.线下地推——家长最感兴趣的东西是什么？课程中明亮老师的从0-1的社群搭建案例给各位校长打开了思路。

2.线上拉新——互联网的流动性使得家长没时间仔细阅读内容，常常无厘头投票，不看不关心的内容，那么凭什么让用户观看你的内容呢？首先要快，其次是呈现专业。这两项还不足以完成转化，还缺一个人——一个靠谱的社群运营；

获取流量这件事要不停地琢磨，正所谓“念念不忘，必有回响”，但是渠道建设只是一个步骤，提供价值、提供超预期服务才是最核心的东西。

第二部分 招新实战

如何打造线上高质量、高人气、高粘度社群

讲师：郑凯 扬州分校校长，曾任重庆分校校长

1.看组织架构和团队分工是否完备。不同规模校区所需的服务量不同，社群人员安排和具体职责分工不同。学员数量只有100人的分校，2个人就可以支撑起社群运营工作；学员数量1000人、10000人的机构，社群运营分工更多更细致。

2.看定位是否准确：建群前一定要明确“用什么、为谁、解决什么价值”，只有定位精准才能高效抢占用户心智。还需要强调一点，基于商业目的搭建起来的社群是有生命周期的，当群第一生命周期过去后，必须考虑如何开启第二生命周期，重新与用户建立联系。

3.看渠道是否被打通：渠道不仅是市场部的事情，还是全校人员的事情。朋友圈、微信群、线下流量打通，才能达到相互引流的目的。渠道使用要尊重运营规律，爆款活动只有参与量达到一定程度才能有影响力，所以公众号内容发布到内部群经过预热后再推广（老学员先参加、老群先参加），群火热程度基数决定了公众号观看量、推广量。

4.看是否站在风口上运营社群：社群运营的主要目的在于留住并活跃用户，延长接触，包括拉新、促活、留存三个动作，本质上是站在风口上运营，热点是天然风口，所谓群裂变就是投钱、投人造风口。所以社群运营者需要具备热点思维。疫情期间，扬州分校发起公益课，进群可领讲义，在听课期间遇到问题可添加小编一对一私聊。最终社群攒了7000人，小编新加好友3000+。但是这个活动不完美的一点是和公众号、商户的合作，找了110个公众号、商户、平台，只在98个外部社群宣传推广；最终引流效果不是太好，原因在于双方运营模式各有侧重，随着校区学员数量增加，新学员是可以内生的，所以不必急于考虑异业合作。

5.看内容是否专业化：群日常运营可以抛些用户感兴趣的话题、政策解读，但是这些内容不足以转化，只有专业性内容才能促成转化。能听讲座、能参与打卡、能听微课就是在转化，群运营本身就是在转化、群氛围好本身就是降低转化门槛。

线下高转化率实战

讲师：江海峰 原厦门分校校长

一、关于讲座：

1.解决孩子问题：对于家长来说，讲座最大的价值在于帮他和孩子解决一些问题，所以讲座的开办和目的应该最直接地服务家长；

2.讲座只是一个环节，讲座一小时后，家长的兴趣和激情逐渐消退，后续要匹配一整套组合拳；没有天生的演说家，讲座需要充分练习。

二、讲座四大步骤：

1.规划——只有对一条产品线有充分研究的人才有资格设计讲座。要研究一条产品线的用户行为规律；找到一条产品线的关键时间节点——热点；围绕热点，研究用户的痛点是什么、怎么解决；把解决方案和规划盘点清楚；研究用户能“听懂什么话“。

2.设计——讲座一定要围绕用户需求和痛点设计，目的是解决问题。不是“要开讲座了，那就开个讲座吧”；不是“招生遇到压力了，开个讲座吧”；不是“国庆要放假了，要开个短期班，那顺便开个讲座吧”。

3.执行——首先要成立项目组，确定负责人；开项目启动会，明确时间节点和人员分工；每日对其项目执行进度；明确当日所有服务动作、参与人员、关键节点、任务、进度。

4、复盘——到场率：通知是否到位？天气、交通、时间因素？讲座 是否与用户需求匹配？转化率：讲座现场效果，运营动作是否跟上，开班时间、班次是否合理；其他：环境布置、人员安排、效率提升。

三、诊断：什么人重视诊断？重视教育的家长，意识到自己孩子在学习方面出现问题，有弥补漏洞的需求。所以我们可以给他提供高规格、超预期服务，服务好这波人，就能找到整个家长圈。所以诊断可以用于新开分校打开市场。

那么如何提供超预期服务？如果你能够当场解决用户的一个问题就算赢了。

如何开好一堂体验课

讲师：高涛 淮安分校校长

体验课一定要开。类似于租房，不给你看房，只看照片，你一定不会选这家。体验课能够帮助客户了解老师、学校，解决内心困惑，那么报班后前三次课退费的情况可以降到最低，甚至没有，对学校品牌的健康度有保障。

体验课应该怎么开？

1.一堂体验课反复开，还是ABCD陆续开？建议采用一堂体验课反复开，因为一定有的家长会来蹭课。

2.体验课建议收1-10块钱，保证到课率、家长不会觉得课程是为了挣钱。

3.建议讲座和入学测同步，既能旁听体验课，又能听讲座。孩子不能帮你散播口碑，但是家长可以。

4.建议体验课在先，讲座在后，讲座一定会抬高家长预期。

5.宣传主体建议是入学评估所以：体验课开课模式应该是这样的：

第一步：报名体验课+入学测试，收费1~10元。

第二步：建群打卡，确认意愿和出勤。

第三步：线下体验课，家长旁听。

第四步：孩子测试，家长听讲座

第五步：沟通与报班

怎么把体验课做到80%？这要看期待体验课达到的目标是什么。大家都知道一场好的体验课评价标准有学习效果很好、模式先进、孩子喜欢、老师专业、老师负责任、理念先进、流程规范等……将这些标准落地为一套教学规范、校区管理规范、活动运营规范去实施。

体验课不是引流活动，是招生的最后一步。如果体验课后还有更多动作才报班，那么这种情况是有问题的。所以要想清楚，招生目标是全班排名第几名的学生。高涛老师认为具有报班意愿的学生才是我们的招生对象，这波人能产生新生带新生的效果。从体验班用户属性来看，高转化是天然属性。

第三部分 续报实战

如何做好续报

讲师：孙炜 曾任洛阳分校校长 现任无锡分校校长

续报做到96%有可能吗？有可能，要分班型、年级、科目、人，还要靠点小运气，总之不能千篇一律。孙炜老师则是靠潜心做教育取胜。

招生的本质在于做教育，但是如果有一些策略可以给招生效果锦上添花：

1. 续报从第一节课就开始了。

开课第一天，老师会跟家长一对一聊孩子学习效果。续报的核心是给学生和家长提供了足够的价值，他们才会愿意继续跟着老师学习。

2.提前提升家长认知

开课前可以开家长会，明确今年规划，让家长对这个学校的学习情况进行详细了解，要不停地讲，随时随地讲，因为这是改变家长认知是事情。切记不要就题讲题，多讲预期；对每一位孩子进行点评，只要能对外，都要讲。

3.效果要外化

不要只想打中、高考状元这样的噱头，只要能做出有品质的都可以展示；阶段性培养孩子习惯，表示你的机构是有温度的。

4.要提升续报期间的氛围

续报周期一定要短：一般1周或2周内；

• 明确续报关键节点：老师有信心续报再开始。