我们在做任何一件事情时，都会有一些知识和因素，支撑我们把事情做成。

比如开饭店，炒一道菜，和我们开成一家店，虽然细节不太一样，但底层逻辑和流程方式是没有什么区别的。

那么，我们做店过程中，底层逻辑是什么，基础性的东西又是什么？什么时机由拓留锁转向提升，阶段和顺序又是怎样的呢？

一、底层逻辑

几乎所有的商业都要讲求底层逻辑。底层逻辑都一样，就是通晓人性，站在顾客的层面上，找到买卖的契合点，在人性的基础上，通过一系列的运作，达到我们挣米的商业目的。

其次，包含底层逻辑之后的方向。主向一定要明确。那就是美业里的各细分项具体到我们店的具体类目，比如减肥，比如面部等等。

再然后，就是方法，如何更好，更快地达到我们挣米的目的，用一些营销策划、活动、促销等 等。

方法之后，就是具体的一些工具和流程，话术等等所有的细节，我们称之为基础性的东西。

二、基础性的东西

在美院经营中，有些基础的事物，一定要先做。如果这些事情我们还没有做，别的事就先不要做。

第一：顾客的拓留锁提升

开店初始，就要瞄准的事情，就是顾客的拓留锁提升。

比如我们炒一盘鱼香肉丝，总聚焦在去学四大菜系，显然鱼香肉丝就离我们更远了。起步太高，反而不利于具体目标。如果我们去学鱼香系列，必不可少的原料，之后，再来做这道菜，是不是很快就能做出来了。

拓客导向店面的新客流，留锁导向老客客流。拓留环节解决的是新客的数量和质量，锁要解决老客的数量。

当店里形成了比较良性的顾客流量后，再做提升，没有客流，就没有资本做提升。

提升是有伤客率的，有顾客不满意度的，有的顾客是不情愿的。

再来看提升。

没有客流，给谁做提升？如果老客没有频繁进店，跟我们之间有一定的感情体系和专业认证体系。那我们的提升，也就是无根之木，无从做起。

第二个是关于员工的招聘培训薪资绩效分红股份。

如果我们做招聘，没有一个成熟的培训机制，那员工的流失率就会很高。如果我们没有一个成熟的绩效，好的薪资机制，去招聘就不知道如何给员工承诺薪资。

招聘培训绩效，这个三个层面，是同时进行的。

这几个阶段，都做好了，每个月完成了基本的任务，才会走到分红，股份的阶段。

千万不要店刚开，拓留锁提升，什么都还没有做时，就开始搞分红，股份。我们认为股红是在帮自己稳定员工或者收米，那是错误的认知。

这两个层面，必然要按照先后的顺序去做，前一个阶段没有达到，后一个阶段，一定不要急于进行。

我们总想做提升，总想业绩，业绩为什么就是做不起来呢？就是因为没有一个稳定，夯实的顾客基础和质量。

三、什么时候可以由拓留锁，转向提升呢？

很多人说，我只解决拓留锁，就是解决不了提升。有人说，我没有米，光做拓留锁，那不怕自己店子做死吗？

其实，提升是在拓留锁的基础之上，他们之间有一个逻辑关系，做到了留锁的过程中，才可以不间断的做提升。但工作的重心还是在拓留锁上。

一旦店面到了一定的阶段，才可以完全转入到提和升的状态里去。

什么时候可以由拓留锁，转向提升呢？

两个标准：第一、店里边目前为止满足了员工的最高服务频次。

最高服务频次一个员工基本上一天可以服务六个左右的项次。项次，而不是人次。比如店里一共有四、五个员工，每个人能服务六个项次。那店里最高的频次就是三十了。

到了这个频次，我们的店就可以往提升走了。

第二、一批新客频繁到店的顾客数量占到三分之一，并且开始有更高需求时，我们拿出来一个品项做了一个方案后，有三分之一左右的顾客能够去买单，这时我们就可以涉足提和升了。

所以，我们的店，就是一个动态图，是随时在变化的。我们也要随着变化来优化我们的经营。

同样，店铺里出现了什么情况，招聘培训绩效和薪资需要上马呢？第一就是店里边很明显老客完全服务不过来了。另外一个数据就是，你的店，目前为止都不敢做拓客了，不敢做新客引流了。

到了一定的阶段，而没有新措施，就会有一些损失。比如老客服务质量不好，员工也相当的累，从而带来老客的流失。

如果我们的员工已经出现了比较高频的流失率，尤其是核心员工，或者我们自己有开分店或大店的想法时，分红和股份，就需要上马了。

四、一环套一环的阶段和顺序

拓客，解决客流，留锁，做的是一件事儿锁客，拓留锁三个字，是两件事，拓留是一件事，锁又是一件事儿。

锁客，如果只是为了达到顾客的高频到店，就没必要。锁解决的事情是需要顾客高频进店的过程中，打造两大体系。第一大体系是我们跟顾客之间的感情体系，第二大体系是我们来打造跟顾客之间的专业认证体系。

在进店过程中，顾客和我们没有那么陌生，甚至有时对我们的不满，意见和些诉求，要求，他都可以直言不讳的去聊和提出来，这就是感情认证体系。

由陌生，变熟悉，由熟悉变相知，由相知变到相恋，就达到了最佳的时期。

这就是我们跟顾客之间客情的五部曲。

感情体系是我们去做中大消费和销售的一个基础。中大消费和销售不完全产自于顾客对品项的需求，夹杂了很大的信任机制。

专业认证体系就是顾客对我的专业越来越认知，越来越认可，越来越佩服，越来越觉得离不开。

不管什么锁客的卡项和品项，如果只达到了顾客的高频到店和感情的认证，没有专业认证。也就是做了一个根本没必要做的锁客。

锁客是针对老客的层面去做。锁客的质量越高，购买能力和信任机制也就越高。锁客卡充当的，就是一个专业的链接作用。

锁客卡最终是为了达到老客的高频到店和老客的信任机制而建造，最终使得顾客可以买我们的提客卡和升客卡。

不做锁客，或者，做错误的锁客，都是很不明智的。不做锁客，走不到升客的层面，做了错误的锁客，等于无用功，锁住的是没用的客。

如果我们没有锁客，锁客卡的组合不对，眼光没有那么长远，没有锁住顾客在多层次上的购买，我们就很难站到一定的高度去把羊圈起来。

结语：

到什么山头唱什么歌，到什么阶段做什么事。只有在前期工作稳定的基础和阶段下，环环相扣，后面的工作，才能够顺理成章。