你知道洋基队为什么会赢吗？因为对手无法忽视他们衣服上的条纹。

——《猫鼠游戏》

再电话邀约之后就是到岗的讲盘了，很多人都忽略了这一个十分重要的部分。就像我们玩lol，出门到底是多兰剑和多兰盾的区别，针对不同的人群也是有着不同的设计的。

先问大家一个问题，讲盘是时间长好，还是时间短好？是详细点好还是简单点好？

给大家三秒钟的时间去考虑。

其实这些都没有固定的答案，针对不同的人群，就有着不同的讲解风格和说辞的增减，有些客户喜欢和你互动，那再说辞就可以转变为互动式的一个解说；有些人听到非常认真，入迷，就可以转变为激情，详尽地解说；不同的人你的解说风格也是不同的，但是万变不离其中，我们在讲盘的时候做得最重要的是什么？

就是设置陷阱。让他觉得，不买就亏了的这个陷阱。（本章也涉及到了接待的语言陷阱）

01

入门

在电话邀约的时候我们就已经知道了这个客户的大致情况，为了表现出服务的水准，我们必须在确定客户到访时间的时候，就需要出门迎接了，如果有经纪人的情况下，先称呼经纪人为：XX总，并且称呼什么风将您吹来了？太久没有见到您了，等夸装的寒暄，语调要高，动作要弯腰卑身。这个时候经纪人也会顺势台你一手，然后说到XX总，XX哥，xx姐来，你给介绍一下。

这时候我们就开始注意观察了，观察是讲盘接待的第一门功课！

观察就是看，看过之后根据他身上的细节去分析，他的性别，他的性格，他的职业，再从职业特性去分析他的消费习惯等等

这里给大家分享一个小技巧：怎么去锻炼这个观察和判断力，就是当你第一眼看到这个客户，远远望去的时候，你通过他的车，穿的衣服背的包，走进看的时候通过他的年龄肤质，第一句话的时候通过他的谈吐，对他就需要做一个初步的判断了，认定他为教师，企事业单位，开公司的，然后再接待的过程中，再去询问他做什么的，然后和自己的答案进行对比，没接待一个客户都这样的进行比较。这样可以让自己有一个快速的增长。

更或者，自己和朋友走上街头，对一个人进行判定，然后去上前询问，这样的成长速度更为的快。

这里大家可以百度一下基本演绎法，假设法等等，上面有着详细的技巧和知识。如果有需要的小伙伴也可以加我们人员的微信或者私信，也可以发送一份简单实用版本的给到您，例如怎么去观察一个人，怎么去判定一个人的职业等等。但是观察判定，也考验你的知识储备能力和记忆能力，是一份漫长且复杂的过程。需要付出更多的耐心。

通过观察之后，我们需要做出的第一个陷阱就是称呼陷阱了。

02

无论客户的年龄，职业，身份高低。统一称呼为：XX姐，XX哥。

当我们询问客户怎么称呼：对方肯定会说出自己的姓氏，那你就可以称呼他为李哥，王姐。无论年龄，无论职业，就算她70岁也，也叫他姐，就算他是上市公司老板，也称呼他为哥。

这里就有人多人困惑了，为什么不能叫总呢？王总，李总等等，别人也是有身份有地位的，而且还可以抬高他的身份，让他更加有面。

想法是很好的，但是我们想一下总字辈的人，他平时的角色都是发号施令，要别人听他的，这里如果称呼他为总，那他的潜意思已经植入了，他自我的观念意识，你们都得听我的想法。

这里就说一下，姐和哥的陷阱了。

让客户潜意识地认为你们是一家的，拉近了大家的距离，提升了亲近感，同时客户的心理防备下降，方便我们布置第二个陷阱。

整体来说先先生，女士的称呼过于见外，老板，老总的称呼让他强压你打，阿姨，大叔这个称呼非常的不讨好。唯独，哥，姐这个称呼可以算是完美的答案。弟弟，妹妹慎用，一般都会觉得谁是你弟弟，谁是你妹妹啊。

当完成这个的时候，我们在语言的时候就需要设置第二个陷阱了。

03

就是“我们”。

在我们介绍的时候，通常会说到您，您们第一次来到这边，像你们刚到这里，你们先坐一下，你们稍等一下，往往会脱口而出，这个是讲盘和接待的时候的大忌。

“你们”这个词语一旦出现，就划分出了界限，潜意识的观念里面表述，我们是售楼部，你们是看房的。让客户觉得这只是一场生意。

而运用我们这个词，设置的陷阱就是，这就是我们的家，我们在这里买房，我们就只是回家而已。这里有一个最大的陷阱就是：置业顾问在客户脑海里面就是一伙的，他就是可以信任的人，你是可以帮他做决定的人。

这里举个例子：像我们来到售楼部，一般我们的楼间距，我们目前的房价是，等等说辞都带上我们。

接下来我们在介绍的时候就要有一个流程了。城市，区位，地段配套，楼盘。刚需盘可以跳过城市这个介绍。讲盘的时间可以控制在10-20分钟，过短激发不了客户的兴趣，过长也会消磨掉客户兴趣。这样的一个讲盘设计，由泛到点，由大到小，最后全部都划分为项目优点了。

04

城市—介绍一个城市的发展和未来，主要结合大环境，大政策，主要未来表达这个城市是值得投资的，但是不能直接说，我们这个城市值得投资，一定要结合数据，结合政策来说明，这样才能表现出来这个的真实存在可能性。

区位—一个城市的有着不同的分区，例如中心区，高新区，等等再结合每个片区的经济环境，政策，人口情况，突出你所在区域的优势，每一个点最后都需要完成一个总结性的话语，例如我们这个高新区，目前常驻人口35万，流动人口70万，目前该区域的规划的建筑面积只有450万平方米，远远不够我们人口所需要的居住面积，所以说再这个区域有一套房就是拥有这个区域的未来。

地段配套—同片区，不同的地段有着不同的价值，所以地理的区位优势是十分重要的，在这里我们需要将我们的所有配套阐述一遍，最后也是用一句话总结，例如：目前我们所处这个片区的小学为市重点第三中小学，占地32亩，拥有特级教师XX名，也是整个区域内特级教师最多的中小学，就读这个中小学，也可以说半只脚已经买入了一本线。等等所有配套距离的距离长转化为时间概念，让客户感受到几分钟就可以到达的感觉。

楼盘—不吹嘘，强调实际情况，主要也是以项目自身亮点结合，千万不要强调楼盘的什么第一，什么最好，这样反而让客户产生逆反心理，吹嘘心理。

这样的一个讲盘顺序，其实就是一个洗脑的过程，同时我们还必须强调在电话邀约时的重要性，接下来，非说就会和大家讲一下接待的一些与众不同的技巧了。

05

当你做到了这些技巧和陷阱，以至于接待的时候做到收放自如，不做单一的讲解，不做单一的解释，从客户的角度出发，体会到客户的感觉和客户的需求，这就是讲盘的第一步了。