如果你现在正准备创业或已经在创业，这篇文章对你或许会有些帮助。
在分析之前，我们先来看一个真实的商业案例。
马小东是一个房地产从业者，这些年一直在北三县干房地产销售工作，赶上过15-16年房地产市场比较好的那两年，挣了点钱。也遇上了17年限购政策出台后，房地产市场的一片凄凉。由于市场不景气，公司的业绩不是太好，2020年底马小东被公司裁了。
离开公司后的马小东总想着干点啥，于是开始出去跑市场，找商机。一次偶然的机会，他和媳妇去当地的一个商场看电影，恰好看到商场负一层正在招商，然后就找招商部咨询了一下，知道这里原来要做一个菜市场。招商经理和他描绘了菜市场的前景，说商场人流量多大多大，周边住了七八个小区，这七八个小区的居民都要买菜，这个菜市场肯定能火起来。在招商经理一阵猛烈的攻势下，马小东有些心动了，去菜市场转了一下相中一个摊位。马小东筹划起卖羊肉来，可能因为他自己比较喜欢吃羊肉，觉得这个有市场。
第二天，马小东就跑当地的批发市场去问了下羊肉的批发价格，市场给的价格是35元一斤，他去周边卖牛羊肉店那里问的零售价格是40元一斤，一斤利润在5元。他自己心里嘀咕着，商场周边有七八个小区，人流量肯定没问题，一天卖200斤羊肉应该是很轻松的事情，一天毛利最少可以赚1000元。心里盘算完账后，就去找招商经理签了协议，把摊位定了下来，一年的租金、公共服务费、物业费全下来3.6万元。
摊位租下来了，马小东就开始去联系卖羊肉需要用到的冰柜、案板、刀具等，一套工具下来，花了快1.5万块钱。摊位的设计装修，全下来又花了1.8万元，这样一算含租金整体投资花了6.9万元.货源找好了，摊位也找好了，就等着开业了。在开业之前，马小东脑海里无数次浮现出人山人海的场景，感觉幸福的小日子马上要来临，心里甭提有多美。
在马小东的期待中，菜市场也如期开业了。开业当天，商家也做了活动，但来的人并不是太多，很多人还是奔着抽奖来的，用马小东自己的话说跟预期差得太多。到了晚上，市场收摊的时候，马小东算了下账，发现开业第一天的营业额不到1200元，毛利也就150块钱。接下来的一个多月，也没有给马小东太多惊喜，平均每天的营业额就是维持在1000元左右。如果每天都按照这个营业额，先不说赚钱，一年连房租和设备的钱都赚不回来，面对无法挽回的局面，马小东及时止损，赔了2万块钱把摊位转让了。
通过这个案例，我们可以发现马小东为什么投资羊肉摊会失败，我觉得他主要犯了以下几个错误。
第一，没有弄清楚逛商场的客户群体是哪类人？
作为当地一个吃喝玩乐购一体的综合性商场，来这逛的主要是年轻人或一些中年人，他们都是来商场吃饭、约会看电影或父母带孩子过来玩。而真正买菜的那一类人群，主要还是老年人，因为年轻人平时都要上班，家里买菜的任务都交给了长辈。当商场的客户群体和菜市场所需要的客户群体不能匹配的时候，就意味着来逛商场的这群人他们买菜的需求很小，菜市场要做起来，就相当于要从零开始。
第二，没有弄清楚羊肉在周边区域的市场需求有多大？
在商场的斜对面，有一条菜场一条街，里面已经有好几家卖羊肉的店，他们都是回民开的，附近买羊肉的居民一般都会去那买。周边居民整体的羊肉需求量就是那么多，在你家多买一斤，就意味着要在别人家少买一斤。事后马小东去那几家羊肉店去市调了一下，发现这些店铺的日营业额也就是在4000-5000元之间，一天毛利在500元左右，去掉房租、水电、人员开资等费用，其实也就是装赚一个工资收入。毕竟羊肉不同猪肉，它是一个窄众市场，消费人群还是有限。
第三，对商场持有者的运营能力没有进行一个正确的评估
对于马小东的羊肉摊来说，能不能做起来，有很大一部分因素是取决于这个菜市场人流量的大小。菜市场人流量的大小，在一定程度上与商场持有者的运营能力有很大的关系。运营团队对菜场的包装、定位、宣传，开业后日常的引流活动，菜场的服务管理等这些工作干得是否到位，对这个这个菜市场能不能做起来起到关键性的作用。
如果细心一点的人去商场里面看一下，会发现四层的商场，居然二层都有很多业态是商场自己运营的，而且一层和二层的业态还有重合，业态规划比较混乱。但凡懂点招商的人都知道，一般商场自营的部分都是在位置比较偏的地方（比如顶层），位置好一点的都会招一些品牌商家，如果二层这种比较好的位置都是商家自己经营，而且一层和二层的业态还有重合，那肯定就是商户招不满，商户招不满的主要原因就是商户在这里赚不到钱。商户赚不到钱，运营团队能力差占很大一个因素。
那我们可以细想一下，同一个运营团队，商场没有运营起来，菜市场他们能运营起来的可能性也不会很大。
第四，摊位没有特色，没有核心竞争力
马小东的羊肉是从当地批发市场批发的冷冻肉，羊肉在品质上与周边羊肉店的羊肉没有太大的区别。对于消费者来说，买你家的和买别人家的没有太大的区别。羊肉这种商品，本身利润也不是太高，没有太大的空间去打价格战，而且价格战往往都是杀敌一千自损八百，何况拼价格还不一定能拼得过竞争对手。对于这种同质化严重的产品，能不能赚钱仅取决于市场人流量的大小，而这个不是你一个小摊贩能把控的，这主要得看商场持有者的运营能力。
第五，没有老客户，没有大客户
新开的羊肉摊，客户都要一点点的积累。马小东没有自己的老客户，也没有饭店、宾馆这类大客户，和竞争对手相比，利润自然就少了很大一块，要赚钱自然很难。
通过这个案例，我给总结一下：
1.马小东作为一个创业小白，在没有进行市场调研的情况下，就选择卖羊肉这个行业。羊肉虽然是一个刚需消费品，但毕竟是小众市场，规模不是太大，而且区域内已经有好几家竞争对手。误判市场，给后期亏损埋下伏笔。
2.马小东卖的羊肉也是从当地的批发市场批发的，产品没有特色，属于同质化产品，对客户来讲不一定非要从你这买，这类产品在竞争激烈的时候容易打价格战，没有太大的溢价空间，即便赚钱也是赚辛苦钱。选品这一块不是很用心，没有找到具有差异化的产品（比如：纯正内蒙山羊肉，与竞争对手产品有差异）。
3.从获客渠道来看，马小东的羊肉摊严重依赖菜市场的自然人流量，没有自己的老客户和大客户，而菜市场的自然人流量不是马小东自己能够掌控的，需要商场持有者的运营能力很强。很不幸，商场持有者的运营能力不是很强，这直接导致了马小东羊肉摊很难盈利。马小东把整个销售环节中很重要的获客这一个环节，交到了商场运营团队的手里，命运完全掌握在别人手里，风险很大。
