世界网商记者丁波

凉茶之战有续集。

与加多宝、王老吉的十年斗争早已为大众所知。前不久，加多宝(中国)饮料有限公司官网公布了“怕上火喝加多宝”广告语案的再审裁定书，加多宝获准继续使用“怕上火喝XXX”广告语。凉茶行业两大巨头之争也告一段落。

此时，王老吉和加多宝迎来了新的对手——69年的广东凉茶品牌平安堂，马上在盒子里摆起了两款产品，开始用刚煮好的凉茶拉拢年轻消费者。

为了夺回凉茶市场的话语权，平安堂很努力。他们改造了生产线，设计了可以同时满足加热和制冷需求的包装，每天煮三个小时，然后通过冷链运输，把最正宗的凉茶运到盒马的货架上。

如果用牛奶做对比的话，加多宝王老吉是“常温奶”，盒马店的平安堂凉茶是鲜奶，讲究的是新鲜煮沸，口味正宗。今后，消费者在盒马不仅可以买到隔夜鲜奶，还可以买到隔夜的新鲜广式凉茶。

“这是凉茶品牌最起码的诚意。”平安堂负责人黄若瑄说。

如果东北人的血液里流淌着酒，那广东人的血液里一定是凉茶。

广东人有多喜欢凉茶？生气了上街买杯凉茶；如果感冒了，喝一杯凉茶；吃完火锅，也一定要来一杯凉茶。喝完之后，我会感慨地说:“苦的刚刚好，也可能还不够苦。”

在当地人眼里，王老吉和加多宝都不是凉茶。正宗凉茶味苦，有降火祛湿等多种功效。是吃了一堆烧烤、火锅或者熬夜之后的“救命水”。

但如今随着消费群体年轻化，广东喝凉茶的年轻人越来越少。凉茶市场正在萎缩，逐渐被主流年轻消费者遗忘。

对此，凉茶品牌平安堂负责人黄若瑄深有感触。

这个创立于1951年的连锁凉茶品牌，至今已有69年历史，在广东颇具影响力。经过几十年的发展，平安堂的门店数量已经超过700家。但近几年，黄若瑄注意到凉茶逐渐被市场边缘化，忠实消费者日渐老去，年轻消费者也不会进店。

这些年来，平安堂凉茶的价格几乎没有上涨，7到10元不等，但租金却在上涨。这使得平安堂的门店逐渐淡出一二线城市，只能退至三四线城市。

这是黄若衡不愿意看到的。如何避免被市场淘汰？如何回归主流消费市场？如何夺回年轻消费者？这些问题一直困扰着她。

黄若希分析了原因，“我们只是想增加渠道，因为营销的各个方面都是老套的。”

她考虑了两个选择，进超市和外卖平台。但尝试后发现，这两条路都不适合传统凉茶品牌。平安门店只有8-10个产品，以凉茶为主。如果消费者单独订购，很难补足交货量。而进入超市意味着高渠道投入，只能控制在产品成本，不能涨价。

后来黄若瑄找到盒马，双方一拍即合，决定联手。

盒马小二李双双回忆说，盒马去年就有了做本土化产品的想法，比如广式凉茶和甜茶。

“凉茶还是有市场，还是有需求的。这种消费习惯根植于广东人的基因。后来凉茶的没落不是市场需求的丧失，而是不懂得改变。恰好，盒马有能力打造产品并推向市场。”

李双双说，“盒马做凉茶一定要正宗，所以一定会从老字号和非遗品牌入手。平安这个品牌的质量能力是很可以的。无论是配方还是烘焙工艺，一点水分都没有，产品很有诚意。”

对于平安堂来说，盒马完全没有上架费，可以和其他产品一起打包发货，没有配送费的麻烦。另外，盒马的受众也很年轻，这也恰恰是目标市场所在。

让黄若瑄惊讶的是，双方对产品品质的坚持相似。“盒马对产品的要求很高。他们要求原料必须是天然的，必须用大火煮3个小时，”黄若瑄称赞道。"盒马是尚超的一股清流."

先上架两种凉茶，一种是疤痕凉茶，一种是罗汉果菊花茶，价格是每瓶9.9元。

慈城凉茶是地道的广式凉茶，也是平安堂的旗舰产品。具有清热利湿、功效纯、稳定性好、无需冷藏和防腐剂的优点。在珠三角地区一直很受欢迎，深受老一辈人的喜爱。

虽然效果不错，但是凉茶的味道却是一言难尽。一位网友回忆起第一次在知乎品尝凉茶的情景。“我差点吐了，疼得全身发抖。”

所以，黄若瑄和盒马团队，盒马货架上的另一款凉茶，选择了甜罗汉果菊花茶。

从达成意向到产品上市，每一步都不简单。

马对质量的要求高于品牌，这让黄若希感到惊讶。比如罗汉果的等级是最好的；外包装要求不仅要有一定的透明度，还要能进微波炉，满足能进冰柜的标准。此外，陈皮糖的包装也是由专门的厂家定制，保证与瓶盖的规格相匹配。

黄若瑄甚至为盒马设置了专门的生产线。

“凉茶虽然还是做的，但和过去散装送到平安唐门不同。日常生鲜渠道进入盒马，意味着必须有罐装生产线和冷链运输。这样才能保证盒马每天的凉茶都是当天煮的。”黄维惕说。

为了进入盒马，她前前后后投入了几十万，但黄若萱觉得值得。

和盒马合作的这段时间，黄若瑄感触良多。项目的每一个环节都在创新。为了开发新技术和寻找新的合作伙伴，瓶子也应该由制造商定制。一个杯子形状从设计到打样的时间是30天。如果不满意，需要重新开始。

然而，该项目有时间限制。为了让凉茶如期上市，双方保持着非常密切的沟通。

平安凉茶是传统企业。团队习惯了朝九晚五的节奏，很少加班。为了凉茶如期上市，黄若瑄和团队成员都安装了钉钉，手机经常半夜响。

“这改变了整个团队的工作氛围，每个人都变得更有活力和效率。”

让黄若瑄感触更深的是，所有的合同和订单都是通过数字化实现的，中间不会出现信息偏差。“现在盒马工作台提前一天下单，今天生产，明天销售。不要猜，不要想，不会错。这也让我意识到，这就是互联网的效率。”

在夏天到来之前，平安堂凉茶如期入驻盒马。

就在产品上架的前一天，黄若萱因为担心销量而失眠。

一觉醒来，她亲自去店里查看销售情况，发现年轻人对凉茶并不抗拒。很快，盒马后台的订单回来了，她悬着的心渐渐落地:“比预想的好多了。”

目前，平安堂凉茶已覆盖广东33家盒马店。从前期销售来看，慈城凉茶和罗汉果菊花茶的销售趋势不错。

李双双表示，消费者主动购买的场景已经出现。接下来盒马会在第一个月把这款产品推给消费者，让更多人知道盒马也有正宗的广式凉茶。第二、三个月，我们会针对回头客做一些推广。

“盒马从线上到线下都是非常聪明的用户。他们可以推出凉茶，在商店里尝试，夏天尝试凉茶，冬天提供热茶。”

从订单数据分析，慈城凉茶和罗汉果菊花茶的销量占比分别为40%和60%。

黄若衡也想过要不要调整凉茶的配方，让它更受欢迎。但是想了很久，她决定不改了。“凉茶配方调整了，就不是原来的东西了。这是凉茶最根本的东西，也是我们和盒马共同坚持的。我愿意多研究年轻人的喜好，为盒马的受众开发一些更受欢迎的新产品。”

她认为自己真正想研究的是如何继续泡一杯凉茶而不改变口感。一个品牌如何才能不被时代抛弃，还能继承这一点？“我不想先那么功利的追求销量，先把产品做好。”

这与盒马的原理不谋而合。“盒马必须把产品力放在第一位，会投入人力物力打造一个优质的产品。”李双双说。

基于对产品的重视，借助盒马的线上线下渠道，平安堂回马枪，69岁再出发。

编辑徐怡婷