2020年1月底，新型冠状病毒疫情的大面积爆发，让原本就低迷的汽车市场进入了更冷的寒冬。疫情某种程度上是对企业免疫力的底线测试，有人对于疫情冲击的免疫力更强而活得很好，甚至逆势增长；有人则加速了死亡。在这种情况下，中小车商门店应该如何经营，才能“活下去”？

对于中小门店获客的渠道，分为被动获客和主动获客。被动获客是在中国市场09-16年的黄金阶段，供不应求的年代，只要有个展厅，就会有客户自然的到门店来，这个是属于被动获客。

主动获客，17-19年，市场越来越难做，不光是中小车商，包括4S店，现在都必须要思考主动获客的方式。主动获客再细分一下，就是经纪人，微信，地推等。每一个渠道都有成功的案例，关键在于每个渠道你有没有做到极致。

经纪人，是比较经典的主动获客方式，也就是大家熟悉的老客户转介绍，3年之前的汽贸店大家主要做的都是熟人圈子，如果你做车商有几年的时间，有了老客户的积累，每个月单靠老客户转介绍也会有几十台的销量。真正想把经纪人这点做好，最关键的一点就是经纪人的质量。如果你是刚开业的门店，没有老客户转介绍，也是有很多方法去做经纪人这个点的，比如和汽车相关的行业进行合作，驾校，保险，汽修，二手车等，这些定位都是比较精准的。当然也可以是与汽车不相关行业的，比如投资人，他们有自己固有的圈子。发展经纪人最重要的一点就是设计成三赢的政策，一门店，二经纪人，三买车的客户，通过经纪人介绍过来，给予相应的优惠，很多车商会忽略第三点。

微信，这个渠道最大的特点就是广撒渔网，和经纪人是不同商务， 通过微信的媒介去触达客户，触达的客户群体要达到十万级的数量，做的好的可能有几十万。那么如何让销售员快速通过微信触达到几十万的客户群？第一步，亲戚朋友，通过拉群的方式，一个销售顾问可以拉20到30个群；第二步，群互换，资源互换，通过一段时间积累，可以达到上百个群；第三步，线下发展，去特定的地点进行地推的方式，这种方法比较耗人力，但相对来说比较精准的群体。经过一段时间的积累，可以达到200到300个群，平均一个群200-300人，那一个销售触达的客户群就有十万级别，如果门店有五到六个销售顾问，那触达的客户群就有几十万了。

微信群可以分为两种，高质量和低质量的，高质量就是兴趣群，大家是通过共同的兴趣加入到这个圈子中的，这样的群不太经常会有人发广告，这时候你在发广告的时候，最好带上红包。低质量群，通过资源互换的形式加入的群很多是低质量的，经常有人发广告，你可以使用安卓手机，购买一个几十块钱的外挂，通过一键分享把你要推广的内容发送到你微信的每一个群中，时间点定在凌晨两三点的时候发送，群内其他用户在早上的时候不会有太多抵触情绪。微信获客的核心就是数量。

举个例子，重庆的一家门店通过打出去的广告，每天有20到30个客户来加销售的微信，其中2到3个真实买车的客户，这样所有销售一个月下来也有一百多个的真实意向用户，和自然进店的客户数量相比，这个数据是非常可观的，而且运营微信的成本不高，还可以通过微信的形式，突破地域的限制，不止做当地，还可以做周边甚至全国。

运营微信的过程中也是有很多技巧的，比如会面临的问题之一就是加群太多微信被封，为了避免号被封，不管是加好友还是群，一定是被动的，一定是别人把我拉进去，而不是通过扫码的方式。还有频率注意不要太集中，一个小时之内加十几个群很容易导致号被封，微信号被封也可以找专业的团队做微信解封。在团队的建设方面，运营微信的第一步就是通过亲戚朋友拉群，很多销售不愿意去做这一步，所以面试的时候就应该沟通好这个问题，不然很容易造成团队的流失，对于销售团队，加群应该设置成一个硬性的目标，每天要加多少个群，前期的过程是痛苦的，但后期的效果是非常明显的。

地推，这是一个比较传统的方式，需要做好长期做的准备，这是一个厚积薄发的过程，短期内很难见效。先做好规划，比如三个月为周期，选定工厂超市周边等某一个地点，去做地推。

弹个车，花生好车，他们核心的获客方式就是通过地推，在这条路上他们已经取得了胜利。所以这个方法一定是有用的，最重要的一点就是要坚持。

对于一个汽贸店，要有三条业务线并行。零售，金融，批发。

零售，传统汽贸店的盈利线，一个比较优秀的汽贸店，零售车辆占整体销量比50%，利润占比60%

金融，这里的金融特指低首付，弹个车，花生好车通过“狂轰滥炸”的广告，让客户知道了3000元，甚至零首付也可以买到车，这部分客户群体不多，销售量占比10%，但单车毛利高，利润占整个门店利润的30%。

批发，通过整板拿车，单车可以产生1500-2000的差价，销售量占比40%，利润占10%，利润不高，但是为零售做了贡献。

多样化，把曾经零售的一条线变成三条线，增强综合竞争力，抗风险能力更强。竞争力的本质就是在汽车市场上，不断会有人被淘汰的，如果你能“活”到最后，那么你就是赢家。没有综合竞争力，很难生存。

门店的传统利润点是保险，车贷，精品。其实在二手车，车辆维修售后，客户引流交易，低首付打包金融产品等其中也是有机会的。和4S店合作，资源互换，多品牌转化；汽车之家等获客平台合作，以产出为导向；中小车商自建售后，通过组合营销的方式，把售后保证融进去，对客户来讲会更有吸引力；和当地二手车合作，资源互换渠道；保险，部分能拿到40多个点的返利，这一块的空间也是非常大的。把这些点结合起来，也是对门店的盈利能力有很好的补充。还有就是直播也是一个大趋势。

直播对于带货是有商业价值的，以往4S店的销售都是一对一的，而直播面向的客户群体可以无限大，提升介绍产品的效率。自带流量也可以获得更多受众，当受众广到一定程度，就算转化概率很低，也可以产出很可观的效果。

对于中小车商门店的经营你有什么看法？欢迎在评论区与我们讨论。