法家精髓“法、术、势”三者，在上篇中，我们详细分析了法家按制度规则行事在销售管理上的应用。而“术”即君王驾驭臣民之技巧，不论阴谋亦或阳谋，统为计策和手段。
“术”之技巧办法：围绕销售全流程，为达成目标，在各个环节都有经验方法和技巧，所谓“为达目的，不择手段”，“明枪暗箭，阴谋阳谋”，销售措施太宽泛，我们按商业销售流程列举一些。
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1、商业价值挖掘
商业价值挖掘非常重要，决定了销售说辞与广告效果，在价值提炼中我们一定要学会换位思考，如果我是客户，影响我购买的理由是什么？项目给我的感觉是什么？不能打动自己，何以打动客户。从思维逻辑出发，我们认为主要如下：
创造需求：商业不是刚需品，如何创造和引导需求很关键，这需要全面了解国际经济环境和当前经济形势，了解政策导向和市场发展规律，了解各个投资市场的优劣势、回报与风险，然后通过分析比对，逐步创造客户的投资需求并引导到商业投资这一领域。
分析价值：价值分为两类：商业共性价值与项目主要价值。在商业共性价值中，主要为商业增值价值、商业租金回报价值、商业经营价值和商业金融变现价值；在项目主要价值中，客户最关注的依次是项目所处城市及区域发展价值、项目地段中心价值、项目规划产品价值、项目品牌规模价值、项目商业运营价值。
承诺保障：提升价值后就是客户投资保障体系，首先是投资门槛，任何人都想用最少的投入换取最大的回报，这就是杠杆原理，因此如何嫁接银行金融，降低客户投资门槛是第一步；其次是稳定回报，包括运营托管的固定回报、带租销售的租约回报等，最后是保底退出机制，如果能够给客户一个保底甚至退出的承诺，那客户将再无后顾之忧。
优惠组合：优惠促销的时机一定要结合节气或项目重大节点，限量限时限额，才更有稀缺感和信服力，常态化的持续性的无新意的优惠只会让受众更加麻木，优惠的内容不外乎价格和政策，通过以折扣的方式，或推出特价，根据单价或总价优势进行宣传。
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2、核心价值提炼
项目的核心价值需要具备两个条件：区别于竞品的、客户最关注的项目独有优势。这非常重要，因此需要首先通过客户调查，分析影响客户购买的关键因素进行排序，然后在关键点上找到和竞品项目有区别的核心优势，然后形成项目推广定位，形成推广主力点和销售对抗重要说辞。没有优势也要通过后天条件去创造、去包装、去赋予。核心价值一定要精、简，利于客户记忆和传播。
3、产品价值剖析
作为商铺特殊产品，站在投资价值角度，每个铺均不相同，因此需要结合影响投资增值的位置、形象昭示面、可拓展利用空间、公摊率、人流动向、铺型方正度、开间进深比、功能配置、租金回报率九大主要因素去剖析每个商铺的价值，并形成每个商铺的说辞进行深入培训。
4、推货节奏把控
商铺要兼顾考虑消费者、经营者、投资者三大群体，因此推货节奏非常关键，首先要站在招商层面考虑，根据商业整体运营策略，划出长期自持、暂时自持、销售部分，定好主力店位置，这些位置不进行散店销售，以免影响主力店的招商进驻；其次在重点销售部分，要依次加推，小步快跑，保证每一小批次推出都能实现快速去化，营造火热销售态势，制造一铺难求的稀缺感；另外一般从价值较差的位置先开始，适当搭配优质铺面，价格由低逐渐走高，一方面产品符合价格增长逻辑，另一方面价格逐步走高，更能满足投资者追涨的心态，巩固其投资信心。
5、价格标竿利导
在进行商铺定价中，要考虑将小部分节点铺、端头铺、精品铺进行大幅的价格拉升，并挖掘充分价值理由支持商铺价格，该部分商铺一方面通过价格进行销控，待后期商业运营成熟后赚取溢价，另一方面可树立项目价值标竿，提升整体商铺价值形象，从而实际促进其他相对抵价位的商铺销售。
6、租约提升价值
在商铺销售中，良好的运营，坚实的租金是促进销售的重要方式，因此在商铺造梦阶段结束后（一般在商铺开始交房时）就需要陆续有实际的商家进行经营，因此我们需要在商铺造梦时进行商业街美陈亮化包装；在实际呈现时需及时招入主力店进行价值证言，在实际操作中我们需要对商业街主形象昭示面的一段进行集中招商包装呈现，我们称为样板街区，为实现样板街区的效果，我们可以通过短期扶持、租金贴补或装修补贴的方式先引入部分精品商家开业经营，或发动全民众筹、建创业孵化基地支持创业者开店、公司参股运营支持商家等方式进行前期样板商业示范街区的打造呈现。
由于前期招商运营由于人气不足，一定会有免租等政策，从而拉低租金价格，不利于该商铺的销售，因此一般采用前期短租让利的方式，在后期将租金价格做高，做到能够支撑商铺价值为止（普遍按5%的投资回报定租），然后采用回收一定时间经营权的方式，通过集中培育后再将商铺交至投资者自营或出租。为了支持销售，也可考虑进行租金贴补做高租金，而贴补部分可计入商铺售价中，这样利于快速引入商家经营盘活商业，最终让投资者获利。
商业运营就是资源整合，共赢共享的过程，建立商家联盟，让商家参与商业运营，通过前期介入共同抄底商业创造最大增值空间，再去分享参与商业经营带来的整体商业的租金增长，价值增值福利。
7、拓客上访方式
在外出拓客中，我们要做好销售分析，通过前期来访客户、成交客户画像，找到客户主要来源区域，然后进行集中拓展，拓展方式有很多，如扫街扫店、街头派发资料、社区定点巡展、核心区设临时外展点、插车、举牌、单位定向拜访、大客户拜访等，面向对象不一样，对工作人员的要求也不一样，对普通派单扫街人员（小蜜蜂）只需重点培训三语话术，第一句：商铺核心卖点；第二句：最诱惑人的最大的优惠政策；第三句：对稍微有意向的留电或加微信并发放小礼品；对单位拜访、大客户拜访则需要专业置业顾问去完成，就需要掌握项目整体价值并培训灵活销讲技巧，针对客户感兴趣的点去展开交流。
8、CALL客关键要素
对CALL客工作，客户分析同样重要，需要分析客户层次、客户主要职业，客户所属圈层，然后去针对性获取电话名单。在电CALL中，先普打再精打，即先由普通CALL客人员用一两句话简单询问客户意向，只要客户有反应则进行记录并告之客户会有专业投资顾问与之联系，然后由专业置业顾问重点给意向客户打电话进行专业引导，CALL客人员求量，置业顾问求质。CALL客人员电话第一至二句非常重要，要将项目最大价值，最爆促销活动在最短时间告之客户，并学会用悬念式、亲密式语言技巧；置业顾问则需要在CALL人员的基础上去适度延展，并重点通过一些活动、让利、送礼等喙头完成对客户的邀约。
9、案场氛围营造
案场氛围目的是让客户到项目现场后，在整个动线中去完美的体验，因此案场包装分为内外场，从客户接近项目区域的沿途导示，到售楼部外围的促销包装，到售楼部内的价值包装，再到商业街区的体验包装。导示根据客户开车动线和步行动线，在沿途采用道旗、灯竿广告、地贴、行架进行展示，内容主要是项目核心价值与阶段促销信息；售楼部外围主要采用行架、美陈、门头条幅等进行展示，内容主要是项目促销信息；售楼部内一般采用展架、背景墙、吊旗、桌牌等进行展示，内容主要是项目各价值分卖点提炼呈现；商业示范区主要采用门面门头、门面玻璃贴、样板橱窗、沿途美陈等，内容主要围线经营内容、商家品牌等进行呈现。
在各个位置体现不同的引导功能，沿途导示重点传递项目核心价值和重大优惠信心引发客户强烈关注，案场外重点强调促销主题加深客户印象，售楼部内主要传递项目各大价值点，配合销售人员讲解进行引导，让客户全面了解并认可项目，示范区主要表现商业的形象和成熟运营模式与呈现效果，坚实客户信心。另外在氛围营造中要结合节气进行适当渲染，如情人节浪漫主题、中秋节团圆主题、春节喜庆主题等。
10、沙盘讲解逻辑
沙盘讲解一般分为区域沙盘与项目沙盘两大道具。作为商铺销售，更多是发展趋势，对铺型结构并不太关注，因此不需做铺型沙盘。在进行沙盘讲解前，在引导客户到沙盘区的过程中，一定要快速了解客户简单背景，针对外地客户，可对城市区域价值作重点阐述，针对本地客户则可简单带过，重点从项目周边发展规划入手，沙盘通常讲解逻辑一般从整体到局部，从大范围到小范围。因此一般为：A城市及发展价值——B项目区域规划价值——C项目与周边关系的发展价值与区别周边的核心价值（如城市配套、发展重点位置、人气保障、商气保障、产品核心亮点）——D产品价值（开间、进深、层高、配置、公摊等商铺硬件优势——E投资保障体系价值（如开发商品牌、运营商品牌等软实力保障；托管、返租、回购、退出机制等运营方式保障；招商业态规划、主力店引进、租金等强势运营稳定租金的回报保障）——F价格洼地与投资时机价值（项目促销政策、当前优惠活动）。
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一般A-B在区域沙盘中讲解，C-E在项目沙盘进行讲解，F在与客户坐谈算价中进行讲解。通过沙盘讲解让客户对项目有了初步的印象，但要注意沙盘讲解的时间控制，客户不会长时间站在沙盘边，因此沙盘讲解时间最好控制在15分钟以内，并在讲解过程中随时关注客户反映，遇到客户不耐烦的快速带过，遇到客户感兴趣的适当深入延展；在完成沙盘讲解后还需进行第二次深入沟通逐步拉开客户心结，第二次沟通逻辑为：为什么要投资（经济环境分析，激发客户需求）——怎么投资（投资品对比分析，引导客户向商铺的需求方向）——投哪里的资（项目投资价值分析，投资保障体系，锁定客户需求），通过两步讲解逻辑，最终完成客户的成功引导。
11、现场带看方法
在进行现场带看时要设计好带看线路，避免经过杂乱工地区、商业形象短板区，要重视从售楼部到主推商铺区域的形象包装，特别注意所带看商铺的工程形象，提前准备好主推商铺中每个商铺的价值提炼和说辞准备，展示其产品优势，弱化其产品硬伤。在前期沟通中提前了解客户的背景实力、资金情况、购买目的、重点喜好，然后选择出两至三个符合客户需求的铺面进行主推，要注意不能让客户选择面太多，否则容易干扰其判断。
在带看中注意销售人员相互的配合，可采用集中带看的方式在现场制造紧张局面，也可与招商人员合作，将客户带看与商家选址集中在一起，让客户感觉商铺的价值，增加其信心。
12、客户分析分类
在与客户深入谈判过程中，首先可判断此类客户为B类客户，关于客户意向划分很重要，需要每天对每一个到访客户进行深入分析，包括客户基本资料、客户职业、客户家庭背景及收入情况、客户来源、客户信息获知渠道，并重点分析客户未成交因素和下步突破办法措施，然后安排销售人员后续跟进，并通过每次跟进再进行分析，直至客户成交或明确表示不再考虑，对于放弃购买的客户也需要定期进行客户关系维护。客户意向分类按常规分为ABCD类客户，A类客户为已交诚意金，基本确定购买的客户；B类客户为表示兴趣，通过算价还价后在考虑的客户；C类客户是来到项目现场了解项目情况后有一定意向的客户；D类客户为来到项目现场简单了解后未表示明确意向的客户或外拓留下联系方式的客户。
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13、算价逼定技巧
在算价逼定前需要在反复沟通过程中全面了解影响客户下叉的关键原因并马上找到应对的办法，这就是需要平时对客户销售抗性不断总结分析完善并练就完美的对抗说辞，针对地段、区域、项目、产品、人气、运营各个方面，当客户对项目没有其他抗性而只是价格问题时，客户转换成功了一半，在进入算价逼定环节中要注意以下动作。
1）明确商业常规优惠与阶段性促销优惠政策，并严格划分各层次放价体系，即置业顾问只给客户算常规优惠，包括付款方式优惠折扣、按时签约优惠折扣、返租折扣优惠折扣、阶段促销活动优惠；如不能成功逼定再向案场销售经理申请特殊优惠，包括团购优惠、内部认购优惠等，该优惠严格掌握在案场销售经理手里，需由销售经理专门请示，并要求客户交纳诚意金；在客户还未最终确定的最后临门一脚关键环节，可由销售经理专门提交流程申请总裁特批优惠，需要一定时间才能有结果，这个环节就需要客户先交纳诚意金，待政策申请下来后转定购，优惠申请环节不能多于三级，否则会让客户还有更大让利空间的错觉，同时将所有优惠做到价格方案中，在实际操作中自控操作，并节约实际审批的时间，提升效率。
2）在客户算价中注意置业顾问之间相互的配合，如集中邀约客户到案场谈判制造人气、算同样一套房源制作稀缺感、在算价过程中接待其他客户制造紧张感、通过随时的销控和成交唱号制造急迫感等。
3）在算价中出让自己利益打悲情牌，在最后僵持阶段可以让出置业顾问的部份甚至全部提成进行最后优惠，一方面说明价格已经触底让无可让，另一方面通过自己让利博得客户同情并且相信，实际让利含在整体优惠体系中，保障公司利益不受损失。
4）在算价过程中要不断强调项目价值，并做好竞品的对比剖析，让客户真正感受到物超所值的感觉。
14、客户再次利用
在客户成交后，与客户建立良好关系是非常重要的手段，因为投资客都有自己的圈层，客户的朋友圈、社群圈是我们最精准的客户资源圈，一方面客户选择购买代表认可其项目价值，他会进一步在朋友中美化并宣扬，另一方面客户可通过介绍成交获得利益（老带新奖励），因此和成交客户建立一种相互信任，利益捆绑的关系非常重要，能让客户介绍更多的业务，甚至让客户重复购买，是销售人员最深的功底，随时电话回访和自己的客户保持联系，利用节日或一些重要节点进行问候，通过力所能及的小恩小惠让客户随时感受到关心，甚至在客户事业发展中给予一定的帮助，和客户建立朋友的关系，刚这样的客户达到一定量的时候，就会有意想不到的收获。
15、资源整合手段
在商业销售中要记住，一定不是一个人在战斗，要学会设计一个共赢共利的模式，然后整合一切可以利用的资源，让大家都能享受合作的利益。这模式就是佣金分配，通过高佣快佣现佣进行刺激；资源互换，通过自己的客户资源与对方客户资源嫁接或共享，而资源包括渠道（如中介公司、二手房门店、分销单位）、全民经纪人（如身边的朋友，成交的老客户、群体组织者等）、同行（如竞品楼盘的销售主管、业内人士）、异业（与我们同享一个客户群体的组织或会员单位，如汽车4S店、装饰建材单位、加油站、美容机构）、圈层（如银行、医院、学校等，通过关键人介入圈层进行拓展）等。
16、信息传播途径
对于商业的媒体宣传，我们需要根据我们投资客精细画像，分析出他们平时日常获取信息的渠道再针对性的选择传播媒介，一般采用中高端社区电梯桥厢、中高端消费场所（咖啡厅、酒店、西餐厅、中餐馆、加油站、汽车展厅等）植入广告、电影贴片、核心商圈固定广告位等，但随着现在互联网的发展，网络共享信息化正在改变人们的生活，足不出户尽享生活便利，一机在手尽阅天下消息，因此新媒体形式逐渐成为当代媒体主流，如社群营销，将相同兴趣或追求的一类人组成线上线下的群体，在交流中发展壮大，而打入他们内部，融入他们生活，传播产品价值、引导他们观念就是社群营销；如自媒体广告，通过自已朋友圈广告发布和邀请更多人转发、通过自己一些网络平台吸粉传播如公众号广告、抖音短视频等；如网红流量利用，通过一些网红大V、大群，利用他们的流量或公众形象进行直播或广告转发；如热门线上媒体的运用，如投放微信朋友圈广告、今日头条推送广告、当地点击量最高的网络媒体广告宣传等。因此线上线下的广告优化组合，才是最佳最有效的商业媒体整合。
17、活动造势要点
围绕商业销售的活动要根据商业工程及运营的进展把握好“起、承、转、合”四个度，“起”即起势，在商业预售前需要全方位造势，然后通过一个大型起势活动掀起项目宣传的高潮，吸引所有人关注的目光，如项目产品发布会、项目品鉴会、招商启动会等；“承”即承接，在通过大型活动拉开序幕，引发万众关注后一定不能冷场，需要接合项目的进展持续造势，项目可利用的节点有节日节气、工程进度、招商进度等，那需要组织活动就有节日暖场活动、交房庆祝活动、品牌商家签约活动等，常规节奏一般为每季度一次大活动、每半月一次小活动；“转”即利益分享，在活动中要随时考虑参与者的互动，体现参与者的利益，只有把活动的趣味性与利益性表现好，才会让活动真正吸睛，否则就是自娱自乐，如XXX项目首届动漫展、恐龙展、机器人展，音乐盛会、美食节、明星网红秀等，如参与活动精彩伴手礼、现场洒红包、抽大奖、购铺XX折等；“合”即运营呈现，最终活动一定要体现商业的价值，让客户能够通过活动去体验、去感受，从而去认可、去相信，如商家入驻仪式、示范街区揭幕、商业开街活动等。
18、销售创新模式
商业最佳销售模式就是投融管退四大步骤。简单来说，投即投资，由内即外投入资金，打造适合市场的产品；融即融资，将商业包装成证券化产品，向社会方、资本方进行融资；管即运营管理，对商业进行通盘考虑，整体运营，5S管理，最大化提升商业的人气、商气，使之成为优良资产，成为会下金蛋的鸡；退即退出，最终实现零售或整体打包变现，换成资金，投入新的开发投资中，形成资本良性运转，实际上就是从资金到资本，再到资金的过程，在过程中不断升值，共享增值利益。
而就具体销售模式而言，当前比较常用的模式有：首付（全款）分期（通过首付部分或全款的分期付款降低客户资金压力）、托管返租（通过运营公司代持打理，替客户招租并实现商铺增值，并承诺托管期间的客户回报）、双返模式（客户在商业公司托管期间不但享受固定回报还可真实收租）、贷款融资（通过金融机构为客户提供多种贷款方案，进一步解决客户资金不足问题）、定时回购（在一定时间后通过有条件或无条件回购给客户一个退出的机会，夯实客户信心）；经营分红（在商家培育成熟后，购买商铺的业主可入股商家并享受商家经营利益分成）。
作者简介：廖廓江天（笔名）
毕业于西南大学，汉语言文学本科，后就读重庆大学EMBA, 研修企业运营管理，十九年地产行业从业经验，五年商业地产运营管理及策划营销经验，任职某大型房地产开发公司商业副总裁；成功实操多个5万方以上商业项目，如沙坪坝ARC中央广场、璧山南门唐城、潼南时代广场、中科十字金街等，业态包括商务公寓、临街商业、城市综合体，具备丰富的理论积累和实战经验。
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