本文以链家房产经纪人为例，阐述成熟员工所需具备的能力模型，对从事房地产行业，或其他行业销售岗位的员工、团队管理者具有很强的指导借鉴意义。以下，Enjoy：

作者：原力场

来源：管理的常识（ID:Guanlidechangshi）摘编自《链家运营管理工作法》，机械工业出版社出版

01

团队的动力来自哪里？

如果把团队比喻成一辆不断前进的列车，那么它的发动机或者动力源泉有两个。

一是牵引着列车前进的使命和愿景，这是市场中许多商业大佬和明星公司都在强调的一点，其重要性不言而喻。使命和愿景是管理者需要重点思考和决策的因素，它能决定团队前进的方向。

二是利益分配，它是在后方推动列车前进的一股力量，更为接地气，主要作用于一线员工。

从团队内部来看，使命和愿景高高在上，利益分配则是每个员工都关心的最基本的问题，两者之间似乎存在一种天然的对立性。

正确处理两股力量的对立与统一，显得极为重要。

如果管理者只关注前方的使命和愿景，一味地好高骛远，很容易与后方力量产生分歧，导致内部出现分裂。

同样，如果管理者只关注后方的利益分配，却没有用长远的目标对经纪人加以引导，团队也很可能成为一盘散沙，无法取得长足的进步。

但是，如果站在经纪人的角度去思考两者之间的不同，就会发现它们的重要性有很大的差别。对公司、团队的使命和愿景，经纪人肯定有所了解，但大多仅限于知道，没有太深的印象，理解但并不透彻。相对来说，他们更在意的是利益分配。

所以，如何在使命和愿景与利益之间找到一个平衡点，并将它融入一线经纪人团体中，是亟待管理者解决的问题。

02

成熟员工能力模型

链家的一位管理者曾经从OKR（Objectives and Key Results，目标与关键成果法）的角度解读过使命和愿景、利益、经纪人三者的关系。

他认为，如果将使命和愿景视为O，将利益视为KR的话，那么经纪人的能力模型就是承前启后、连接使命和愿景与利益的重要一环。

就房地产经纪行业而言，一个成熟的员工能力模型应当包含以下六大能力。

1.强抗压能力

房地产经纪行业的激烈竞争决定了经纪人是一个压力很大的职业。一名经纪人如若不具备强大的抗压能力，是不可能在这一行坚持很久的，业绩上也必然会落后他人一大截。

2.一锤定音的能力

一锤定音的能力是指当项目出现问题或者陷入困境时，经纪人能以一己之力或借助他人之力破局。

比如当斡旋陷入僵局时，有一锤定音能力的经纪人能根据自己的经验找出破局点，推动单子成交。这一类人多为经验丰富、实力强劲的老员工。

3.持续作战能力

持续作战能力是抗压能力强的一种表现，意味着长时间保持有效的工作状态，有业绩或成果的输出，而非一味地埋头苦干却不见成效。

有上进心、愿意奋斗的经纪人大都具备这一能力。

4.后勤辅助能力

人事、财务、行政等都可以归入此列，他们让冲锋在前的经纪人无后顾之忧，不用担心场地、工具等斡旋因素出现差错。

5.问题解决能力

会议室斡旋时的主斡旋人往往具有很强的问题解决能力，他们可以在业主和客户之间游刃有余，逐个解决对方抛出的问题，不会让斡旋陷入僵局。

6.业务层面的综合能力

这种能力也可以称为“备份”能力。具备这一能力的人不仅有强大的专业能力和丰富的经验，而且对经纪人的一整套业务流程也十分熟悉，精通其中的每一个环节。

03

小 结

如果当前团队出现问题，管理者能够以这类人为范本、为导师，快速搭建起另一个团队。

一个团队想要具备强大的市场竞争力，前提是成员具备强大的能力，且彼此之间能够相互补充、相互成就。

这六种能力就如同一个木桶的六块板子，缺少其中任何一块，使命和愿景都是空中楼阁，根本无从谈起。

因此，管理者应当以成熟员工的能力模型为参考，有目标、有指向性地搭建团队或者培养团队。

也只有这样的团队，才能串联起门店的前与后，使其形成真正的整体。

关于作者：原力场是贝壳官方面向行业内外的培训赋能组织，是沉淀数十年链家和贝壳最佳实践的智库，也是众多房地产经纪行业从业者最信赖的交流分享平台。

本文为“管理的常识”（ID:Guanlidechangshi）首发，摘编自《链家运营管理工作法》，机械工业出版社出版。转载请与我们联系取得授权。

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