内容:前思科中国副总裁、前惠普中国政府事业部总经理、量子教育举办的《顶级销售的专业销售技巧》精品课程。

请在阅读前思考:

拜访客户前需要做哪些准备？

有什么实用的方法说服客户？

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销售，尤其是对大客户的销售，不可避免地要涉及到拜访客户。好好拜访客户，可以大大拉近关系，增进感情。

今天我们就从客户拜访的五个环节来谈谈如何做好客户拜访。

拜访客户前应该做哪些准备？我建议从三个方面入手。

1。关于公司

公司信息不需要每次都新做，可以做成一套再利用。

做信息的目的是让客户获得公司的重要信息。

①安全性

公司的经营时间和注册资本。

②可靠

公司获得了哪些认证，服务过哪些知名客户？

③有经济保障。

比如人员规模，年收入等。，证明公司有实力服务客户，不是皮包公司。

④体验。

列举业务相关的成功案例，让客户知道自己不是小白鼠。

⑤质量

公司获得了哪些质量认证和安全认证？

⑥荣誉

公司获得过哪些荣誉？

所有这些材料都应提前准备好，以便在适当的情况下传达给客户。

2。关于我自己

①听力准备

走之前告诉自己，不要一直说话。

倾听更能表达真诚的态度，倾听销售就是好的销售。

②技术准备

很多销售人员认为:“销售的主要工作就是公关。”

在我看来，销售可以不深入了解业务，但至少要能胜任讲解工作。

如果对业务了解不够，在见客户之前一定要熟悉讲解。

③礼貌整洁。

拜访客户时，必须穿着干净的衣服，熟悉拜访礼仪。

心理学上有一个“7 38 55”现象:在别人对我们的印象中，衣着和肢体语言占55%，举止、语气、语调占38%，内容只占7%。

礼貌不一定有什么好处，但是如果你说话做事太粗鲁，客户会觉得你素质太差，不配合。

④许可准备

在你离开之前，你应该清楚你的权限。如果客户要求超出他权限的东西，我们该怎么办？

在沟通的过程中，不能事事请示领导，没有自己的主见。客户会认为你做不到，并要求与你的领导联系。

⑤病例准备

顾客喜欢成功的人。他们认为成功的人有经验，可以更好地为自己服务。

准备一些自己做过的案例，可以塑造有经验的形象，赢得客户更多的信任。

当你能做到这一点，你会给你的客户留下好印象。即使生意失败，我们也能与客户建立良好的关系。

3。关于客户

做好公司和自己的准备后，还要做一个资质信息清单，查看客户相关信息。

①真的有销售机会吗？

在见客户之前，先问问自己，客户真的有这个需求吗？

如果现在没有，以后会有吗？

如果是，客户遇到了什么挑战？他们决定解决这个挑战了吗？

我们说销售的存在是为了满足客户的需求。如果没有需求，这次访问是不必要的。

有需求的时候，就要确定方案。

你有什么计划？这个方案可以衡量吗？

要想说服客户，就得给出衡量方案的指标。一个无法衡量的方案，会大大降低客户的信任度。

②客户的财务状况有保障吗？

客户的财务状况也需要考虑。

尤其是大客户，他们的资金到位了吗？客户资金链断了，再忙也是白搭。

客户有良好的采购记录吗？

你以前和他们有过业务往来吗？

报酬如何？

不仅要让客户审视自己，也要让客户审视自己。

③客户的决策过程是怎样的？

客户购买产品的原因是什么？谁做的购买决定？你知道他们的决策结构图吗？

你见过所有的决策者吗？如果没有，我怎么见他们？

如果客户想做决定，决定时间表是怎样的？

尤其是大客户，什么时候会要求？什么时候招标？结果什么时候公布？

根据时间表，你要问自己，你能按时完成吗？如果没有，你能改变时间表吗？

要销售，一定要了解客户的决策日程。它决定了你的工作节奏。

4。关于对手

《孙子兵法》说:“知己知彼，百战不殆。”

拜访客户前了解竞争对手也很重要。

表面上对手是谁？谁是潜在的对手？

被淘汰的对手是谁？被淘汰肯定是犯了错误。知道自己为什么被淘汰，就可以避免犯同样的错误。

对手在前面吗？如果竞争对手领先，如何击败竞争对手？

另外，我们做客户调查的时候，发现客户喜欢客观销售。

通常，一个客观的销售能正确评价对手。

惠普对销售有一个特殊的要求:在客户面前，你可以说自己更好，但不允许随意攻击对手。

因为贬低对手并不能抬高自己，反而让自己显得低人一等，影响公司形象。

准备工作完成后，我们就可以拜访客户了。拜访客户的第一步是开场白。

1。目的

开场白的主要目的是就今天的议程与客户达成一致。

不要低估达成协议的作用。达成一致可以为后续的对话节省时间，提高效果。

2。方法

①营造氛围

很多时候，中国人习惯先打招呼，再谈正事。

例如，谈论新冠肺炎的疫情、天气、近况等。，从而拉近彼此的距离，营造良好的氛围。

但是如果你跟客户特别熟，可以跳过这一步，直奔主题。

②提出议程。

比如，我今天想和你谈什么？客户需要多少分钟才能清楚地理解对话？

③陈述议程的价值

仅仅提出议程是不够的，还要向客户陈述议程的价值。

通过陈述价值，可以把重点放在客户身上，让他们觉得你不是来卖东西的，减少他们的防御心理。

比如这种沟通可以帮助我更加了解你的情况，为你提供更好的解决方案。

④询问是否接受。

谈完价值就开始了吗？我的建议是否定的，我们需要再做一个动作，问是否接受。

例如，你认为我们可以开始吗？

不要小看这个细节，它有三个重要作用。

第一，塑造自己的职业素养。

第二，顾客感到被尊重。

第三，保证沟通顺畅，有效节省时间。

很多未经培训的销售往往会忽略这一步。

结果沟通刚开始不久，客户就提出了异议。

“上次涨价是怎么回事？你最近收到的投诉是怎么解决的？”

这样，不仅打乱了你说话的节奏，还耽误了双方的时间。

开场白之后，就该提问了，通过提问来发现和挖掘需求。

在这方面，很多销售包括销售经理都不够专业。

1。目的

询价的目的是探讨客户的情况、环境和需求。

2。定义

询价的定义是对客户的需求有一个清晰、完整、一致的了解。

①清除

清晰是了解客户的具体需求，以及为什么这个需求对客户很重要。

比如客户说我们有这个需求。没有经验的销售会急着回答:“我们就是有这种产品。”

有经验的销售人员会说:“你能描述的更详细一点吗？”

了解了具体需求之后，还没完，还要了解这个需求背后的需求，这样才能真正帮助客户解决问题。

②完成

完整性是知道客户的所有需求和他们的优先事项。

了解需求的优先顺序尤为重要，这可以帮助你找到谈判的关键点，实现有针对性的目标。

③有共识。

有共识，往往容易被销售忽略。

影响力领域有一个一致性原则。当两个人有相同的认知时，距离会更近。

如果你经常与客户达成共识，客户就会把你当成“自己人”。

3。方法

提问有两种方式:开放式和受限式。

有些客户是知道自己的需求的，你要通过提问来了解客户为什么会有这个需求。

有些客户不知道自己的需求，你要通过提问的方式帮他们梳理需求。

①开放查询

开放式询问是用什么/怎样/如何来鼓励客户自由回答，更适合收集信息，发掘需求，鼓励客户详细解释。

比如你的需求是什么？为什么会有这种需求？

②限制性询问

限制性询问是让客户从你提供的答案中选择，更适合收集明确的信息，确定你对客户谈话的理解。

比如你的需求是这样的吗？这是你最重要的要求吗？

另外，提问时一定要注意观察和倾听客户。

观察主要是观察顾客的表情和穿着。

如果客户穿着正式，看起来很严肃，你应该问更严肃的问题。如果你穿着休闲的衣服，看起来很放松，你可以问一些开放性的问题。

倾听是指认真倾听客户的回答。往前坐，眼睛看着对方，不要玩手机。

1。目的

说服是一种向顾客提供关于你的产品或公司信息的技巧。

其目的是帮助客户了解你的产品，以及公司可以用哪些具体的方式来满足他所表达的需求。

2。计时

很多人还没等客户询问完就迫不及待地去说服他们。

其实说服需要一定的时机，常用的时机是三个时。

当客户真正表达了某种需求时；

当客户和我清楚地知道某个需求的详细原因时；

当我自己的公司或者产品能够满足这个需求的时候。

当这三种情况都出现时，就可以进入劝导程序，否则，就不行。

3。方法

(1)表示了解需求。

很多不专业的销售在做这一步的时候只能说“嗯嗯”“我知道”“知道”。

这种回答太单薄，没有感情，不利于说服。

专业销售通常使用多种答案:

同意应该处理这一要求。比如“的确，你说的完全正确。这件事必须处理。”

向别人提出这个需求的重要性。比如“大家都觉得这个很重要。”

表明你意识到需求得不到满足的后果。比如“这件事不处理，可能会严重影响业绩。”

表明你能感受到这种由需要引起的感觉。比如“这个确认很头疼。”

这样做了之后，客户会更愿意了解你的公司或者产品，甚至会向你透露其他需求。

②提供特性和优势

目前大部分公司或产品介绍都是描述功能，很多不专业的销售只是介绍功能。

但是，在说服的过程中，单纯的介绍公司和产品，很容易引起客户的反感。

功能再好，跟客户有什么关系？

说服不是简单的介绍，而是将产品或公司的特点与客户的兴趣联系起来。

特色是指公司的发展历史、荣誉资质、产品属性和功能等。

效益是指特性可以满足客户的哪些需求。

当专业销售说服客户时，通常使用FABE法则。

f，指的是特色，一个公司或者产品的特色是什么。

a指优势，特色带来的优势。

b，指利益，优势给客户带来的利益。

e，指证据，带来好处。

比如我要介绍一个机械产品。我会先说“这是个什么产品，有什么特点？”。这个特性获得了什么样的专利，可以让机械运行更加安全，保证企业的安全生产。最后xx企业用了这个产品，反馈非常好。"

拜访客户之前，可以自己做一个公司或产品的FABE表，多练习。

达成协议并不意味着签订合同，而是意味着收获一个促进交易的承诺。

1。目的

达成协议的目的是为了下一步和客户达成共识，走向最终的合作。

销售拜访从来都不是漫无目的的，每次拜访都要往前走。

在与客户沟通时，客户会发出很多信号来达成协议。

比如看表，接电话，接受你说的几个好处等等。

2。方法

达成协议的方式也是一个三步走的过程。

(1)重温以前接受的兴趣。

例如，客户说:“你认为我们今天应该先谈这个吗？”

然后你要做一个简单的总结。

这种总结可以提醒客户，如果他购买产品，他将获得什么好处。

②提及下一步。

光有总结是不够的。只有总结就相当于停在原地。

优秀的销售一定会主动往前走，和客户约定下一步。

主动约定下一步，既能表达你继续前进的信心，又能让客户觉得你专业可靠。

③询问客户是否接受。

对于下一步，还有一个细节需要注意，就是询问客户是否接受。

协议不是单方面的承诺，而是双方的协议。你向客户承诺，客户也向你承诺。

所以达成一致的一般说辞大概是:“王老师你看，我们今天谈了xx个话题，你提了xx个要求，我提了xx个建议，你也觉得不错。下周一我会准备好计划给你看。你觉得可以吗？”

很多销售没有经过培训，在达成协议方面做得非常差。

最后你只会说“多保持联系”，看似很客气，实际上对促进合作毫无帮助。

4。客户不愿意达成协议

如果客户不同意你的下一步怎么办？

可以提出问题，调查原因，做一个小小的承诺。

比如你提出下周一的计划，客户回复说周五可能没时间。

那你可以换一种说法:“那我们周五再联系，再确认一下时间。你没问题吧？”

记住，尽量获得客户当天愿意做出的最佳承诺。

客户连小小的承诺都不愿意做怎么办？

那只能说明你面前的人不是你的客户，你还没有和他建立信任。

这个时候，你可以感谢客户遇到你。

注意，即使你感谢了客户，你也应该要求客户回应。

一般来说，当你面前的人是你的客户时，你不能说保持联系，而是让合作进行下一步。当你面前的人不是你的客户时，你必须说“保持联系”。

老子说:“天下大事，必在细节。”

惠普创始人大卫·帕卡德也说过，“小事成就大事，细节成就完美”

拜访客户是销售工作的一个缩影，其中的每一个环节，每一句话看似微不足道，但结合起来，却能影响最终的成交。

而当你把销售工作的每一个细节都做到完美的时候，销售就无敌了。