每个银行客户经理都要建立自己的存款账户图和信用账户图。

很清楚哪些客户有存款，哪些是自己能力范围内的，哪些客户有贷款需求，这些客户的信贷需求都会得到批准，符合银行的信贷政策。

列出这些客户的名字，同类客户要建立一个模型营销思路，能够快速复制营销。

地图就像汽车导航一样，指引我们不要偏离方向。只要方向好，即使方法可能不太正确，只要坚持，还是会取得一定的营销效果。一旦方向错了，可能就白费了。

我们只是一个军人，我们是自己的指挥官，我们要给自己指明方向。

毛泽东之所以伟大，就在于他能指明方向，就是“农村包围城市，武装夺取政权”。我理解，就是先做小客户，再围绕小客户做大客户；信用是武器。只有有了武器，才能最终赢得客户。

如何存款映射客户的基本特征:资金流大的客户，信贷嵌入的机会，上下游客户非常清晰，便于银行的深度营销。

一.网络建议，建立漏斗(公海捕鱼)

通过建立自己的个人微信号加入重点微信群。

注册头条、Tik Tok、新浪微博等。，并在Dingnail和腾讯课堂开设了自己的专业直播课。扩大自己的影响力，建立自己庞大的客户漏斗。

对客户进行直播，通过建立直播课堂传播银行的产品。

网络沟通效率极高，速度也很快，当时就能互动，值得每一个银行客户经理认真学习。

因为可以回放，所以大部分客户会选择在空业余时间听金融产品，大部分优质客户的金融总监都对各种新的金融工具和新的金融知识非常感兴趣。

二。定向拜访寻找客户(私域运营)

在获得大量基础客户后，准确选择“定向开发”。

也就是说，先准备好银行的概况、业务概况等资料，确定我们的目标客户。拜访客户前，先从网上和其他渠道收集客户信息，大致判断客户需求，初步为客户设计授信方案。

这样成功率会明显提高。坚持下来，做出经验，收获会很大。

拜访是最基本的方法，适合新客户经理，最难开发，但最有效的手段。

陌生访问法的应用要点:

认真准备拜访，准备好银行资料，让客户觉得我们有备而来。一定要注意有准确的目标，这类客户群体必须是有服务能力，有一定产品对接客户的银行。比如我们要去拜访当地的钢贸客户，要提前熟悉票据，银行承兑汇票的置换业务，银行承兑汇票的贴现业务。

拜访要想有效果，客户的拜访量是基础，必须大批量营销。陌生拜访一定要自信，要坚持。

一个新客户经理的第一步就是要练好自己的胆子，多接触客户，不要抖，要有自己清晰的脉络。

刚进银行的时候，一定要学会定向拜访，虽然很辛苦。刚进银行的时候，一天大概有10个客户的定向拜访。中午不休息，整天在外面跑。当时年纪小，没觉得辛苦。

当时客户上瘾了，租的房子旁边有个卖家空。周六也去看过房子，就把它拆了。方法很简单，全额存入银行承兑汇票。当时在家电行业，银行承兑汇票结算和现金结算是一个价格。

“要不要银行承兑汇票全额担保，98万，100万就能拿起来？”

兄弟，真的。

当然，智商这么高，我也能想你。

“没错。”好的，就这样，交易很快就能达成。

三。老客户介绍新客户(建立圈子)

老客户的推荐信适合成熟的客户经理。他们已经有了一定的客户群，掌握了一定的营销技巧。他们需要进一步扩大客户群，建立熟人客户圈。

连锁发展，通过现有客户作为营销线索的来源，营销其相关客户。最有效的办法就是利用银行承兑汇票作为营销工具，直接营销出票人的收款人。

关系发展法应用要点:让客户认同你，客户愿意帮你向他的关联客户营销。让客户认同你的金融产品。客户认为你的金融产品很有价值。

首先，让现有客户介绍一下。我做客户经理的时候有一个贷款客户，是一家大型化工企业。我在做贷后检查的时候，发现它的资金主要流向了一个原材料供应商。我觉得，如果也发展成我们的客户，资金可以封闭运作，既能增加存款，也容易控制客户风险。于是，我找到客户老板，让他帮我介绍。我跟他说，如果我们银行能跟对方合作，我们可以支持他更有效地保证对你的原料供应。这是一次双赢的合作。老板很感兴趣，亲自带我去了这家公司，让我成功发展了一个优质客户。近年来，正是通过“客户推荐客户”，客户群在滚雪球。

第二，通过现有产品寻找相关客户。开一张银行承兑汇票找到收款人，通过要过账的票据找到出票人。银行发行的票据必须帮助客户交付。

文章选自《银行客户经理25堂课》(一)，由理金银行培训中心讲师整理。转载请注明文章出处。欢迎银行联系内部培训课程。