艺术经纬:童年，我们沉迷于玩具；长大后，我们沉迷于盲盒。有网友戏称，怎么割韭菜，永远是人浪。盲盒经济的发展使得企业纷纷开发相关产品和功能。那么，如何用盲盒让转化率翻倍呢？本文作者从三个方面进行分析，希望对你有所帮助。
“2021年7月21日盲盒功能上线，该功能转化率是市场新客户的4倍；从7月23日开始，盲盒功能将引入更多流量，稳定后整体新客户转化率将提升近100%。”
多少从事C端或成长的产品经理，都在期待自己的某个需求，让产品的核心指标的成长能呈现上图一样的曲线。我很幸运，今年7月，我设计了一个游戏化盲盒需求，让平台激活第一天的新客户转化率翻倍。
其实在更早的时候，我从盲盒给用户带来的价值的角度，总结了盲盒能够有效的“三要素”。在实战过程中，我自己也一直秉承这三个要素来设计，最终确认其有效性后再与大家分享。
二、盲盒有效的三要素首先我们在这里对盲盒做一个简单的定义:“盲盒是将一组商品提供给用户参考，用户以固定价格购买，随机获得其中任意一种或多种商品的交易模式”。
网上有很多人在讲盲盒的原理和逻辑，但很少有人能讲清楚背后的本质。
盲盒为什么有效？有人说盲盒利用了好奇心；有人说是因为藏钱；还有人说是因为商家炒作之类的。但是这些盲盒的拆解过于抽象和肤浅，无法帮助理解盲盒背后的逻辑，所以无法灵活运用到自己的业务中。例如，如果我们认为盲盒利用了好奇心，那么什么是好奇心？为什么好奇心可以提高用户的动力？如果你不明白这一点，你就没有真正理解盲盒的价值。
从盲盒如何提升用户感知价值出发，本文提出了“盲盒三大有效要素”如下:
笔者认为当以上三个要素同时满足时，才是盲盒的核心。此时，在盲盒包装模式下，相对于原有的交易模式，
用户对交易的感知价值会被显著放大，从而促进更多的交易行为。1:选择无关紧要
首先，盲盒模式几乎
剥夺了用户做出选择的权利。用户无法选择自己想要的具体产品，只能从一组中随机获取一个。但这未必是一件坏事。大多数情况下，“做选择”这件事是可以给用户带来价值的。以衣服购物为例:用户可以从不同款式的衣服中选择一款自己喜欢的款式；或者，用户可以从不同尺寸中选择适合自己的尺寸。在这种情况下,“选择”本身是有价值和至关重要的，因此它不适合盲盒模式。
但在某些情况下，用户存在“选择困难”，或者说选择本身并不重要。或者用一个公式来说:
当用户
“做出选择的能量成本>:=选择获得的收益”，我们称之为“选择本身并不重要”。在这种情况下，也必须应用盲盒经济。例如，当用户需要从20种口味相似的糖果中选择一种时；或者，当用户需要“抛硬币”做出选择时，这些场景都可以应用到盲盒上。因为这个时候剥夺用户的选择权，并不会给用户带来损失，甚至不会带来价值。*
实用策略建议:在选择产品的时候，一定要通用，这样才能达到无关选择的效果。另外，商品不要太重要，比如买房买车，哪怕是万能的，因为选择太重要了，不适合盲盒。一个比较成功的例子:某电商产品中做的服装盲盒，为了达到通用性，只使用了同一款式的不同颜色作为盲盒的产品组合，而不是将很多不同的款式进行交叉，所以这个设计满足了做盲盒的这个条件。2.要素:扩大预期收益
仅仅因为“选择无关紧要”就做盲框是不够的。这不会给用户带来任何额外的价值:为什么要买你的盲盒？我扔硬币自己买不行吗？
所以，盲盒要想有效，需要放大用户的预期收益！这也是盲盒提高用户感知价值的核心。
常见的策略是增加隐性资金。如果有必要，还可以通过商家炒作来提升隐藏金钱的价值，从而提高用户购买盲盒的预期收益。
数学上可以这样理解:比如盲盒里有10件普通商品，用户对该商品的平均感知价值为50元。因此，当盲盒以50元销售时，假设用户对盲盒的感知价值呈正态分布，一半用户会选择购买盲盒。如果你增加1%的概率得到隐藏的钱，而隐藏的钱被商家炒作后价值一万元。那么用户购买盲盒的感知价值就变成了:(99% * 50+1% * 10000)= 49.5+100 = 149.5元！
通过隐藏的钱，50元的感知价值直接提升到了149.5元！那些盲盒本身感知价值低的用户，因为隐性金钱的存在，使得
感知价值>:感知成本。所以他们也会愿意买盲盒，这也是转化率可以提高的原因。*
实用策略建议:增加通用或标准价格的隐藏钱，放大用户的预期收益。一方面，隐性资金的价值可以通过炒作放大；另一方面，你也可以选择一些标准产品，比如，以1%的概率获得iPhone13pro。另外，有时候不需要解释中奖概率。用户会根据过去的经验，本能地猜测一个概率来估计他们的预期回报。总之，只要有隐性资金，用户的感知价值就会被放大。要素3:有保证的体验是积极的
第三要素:保证的体验不能低于预期。
这其实是因为用户会下意识的估计购买的预期回报。比如盲人餐厅盒子里有一个带辣椒的产品，那么对于不吃辣椒的用户来说，这个产品的预期收益是0元。最终用户会在心里巧妙地做出估计:
购买盲盒的预期收益= A商品的预期收益*A商品获得的概率+B商品的预期收益*B商品获得的概率+...当一个商品的预期收益为0时，会大大降低用户购买盲盒的整体预期收益，从而降低转化。
*
实用策略建议:在选择产品时，不要选择可能对用户预期收益低的产品。比如给男士可能买的盲盒加口红；或者在女人买的盲盒里加上男人的内裤。总结
以上三个要素的核心是降低用户购买时的决策成本，同时提高用户购买盲盒时的感知价值。这背后的逻辑是，只有
当用户“感知购买的收益”>:“感知购买的成本”时，用户才会做出购买行为。盲盒的核心还是在于通过概率博弈和信息不透明(商品不透明或概率不透明)，让用户在购买时产生过高的预期收益，从而促进更多的购买行为。三、实战案例分享从数学或者逻辑的角度来说，只要做到以上三个要素，用户的预期收益就会被放大，就会有更多的用户购买。但是，在实际的设计要求过程中，有两个难点。
因为用户不一定愿意花时间去了解你盲盒活动中的产品，也不愿意花时间去仔细计算预期收益。所以在产品设计的过程中，尽量让用户在系统1中判断，让产品设计更直观的传达用户对巨大预期收益的感知。为了最大化转化率。
在这里，我想简单的和大家分享一下我关于盲盒的实践经验。当时的背景是:我们是一个综合性的电商平台，我们会为每个新用户提供上千种免费的产品作为赠品供新人选择，但是转化率还是不太理想。
这也让我们的产品团队很苦恼:
虽然东西已经免费了，但还是有大量用户不买账。我们认为可能的原因是:
为了解决这个问题，一方面我们加入了更多关于信任的元素，比如展示别人的评价和平台承诺。同时也优化了用户在支付过程中的信息填写效率，但效果甚微。
最后我们决定从感知价值的角度，通过盲盒提高我们新人福利的感知价值，从而提高转化率(当时还没有其他电商平台使用盲盒进行新客户转化)。
在设计盲盒活动的实际过程中，我的主要思路如下:
降低选择成本，保证有保障的体验是正面的:因为是给新人的福利，过多的免费商品让用户选择可能是浪费用户心智的事情，所以采用盲盒去除用户的选择成本。选择一些通用的、有吸引力的产品(电动牙刷、太阳镜等。).扩大预期收益:苹果手表和耳机作为隐性金钱奖励。这类商品的价格对大众来说是相对已知的，便于用户下意识地计算预期收益。同时，在不告诉用户中奖概率的情况下，用户可能会本能地认为十件商品中得到一块Apple Watch的概率是10%，实际上是0.1%。创造理性:天下没有免费的午餐。用户不信任平台的原因可能是:你为什么要免费给我东西，或者你想窃取我的个人信息？所以我采用了抽奖的形式(这也是拼多多的惯用伎俩)，让用户最终“抽到”领取盲盒的机会。营造稀缺感[/s2/]:告知用户领取盲盒机会难得、限时30分钟、每位用户仅限一次等条款。将以上设计思路串联起来，在产品设计中做出讲故事的效果。用户看完这个故事后，领奖的预期值大大增强。最后，盲盒上线后取得了显著的成功，也就是本文开头分享的数据(这里由于公司业务保密，不便透露原型图，请见谅)。
盲盒的分享暂时到此结束。希望对大家有帮助。也欢迎大家在评论区与我交流探讨。
#专栏作家#
爱科达，人人都是产品经理专栏作家。专注在线教育和电商产品成长，擅长游戏化设计，定期分享产品设计和思考。
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