作者|刘丹茹编辑|乔倩

面对tiktok这样的竞争对手，Aauto Quicker的海外业务无法逃脱比较和质疑。

自2017年出海以来，Aauto Quicker经历了多轮出海战略额度的调整。去年8月，Aauto Quicker主动将Zynn从美国下架，被视为新一轮出海探索的失败。

但情况并没有外界猜测的那么悲观。根据Aauto quickless Q2发布的财报，其海外用户的月活超过1.8亿，而苏华在接受彭博采访时制定了2.5亿的月活目标。虽然已经被拥有超过10亿海外用户的抖音拉开了差距，但仍占据海外短视频平台第二的位置。

2021年5月，Aauto Quicker国际化启动了代号为“三位一体”的产品合并运营，整合了葵中东、葵拉美、SnackVideo三个原本独立的应用，主要针对东南亚市场，统一了运营团队。

“三位一体”不仅将产品合并，不同区域的产品和运营团队也在组织层面合并到同一个平台。a auto faster以前采用多区域多产品的模式，现在选择了统一。

历时三个月的产品，成为Aauto Quicker海外业务核心部门，包括三个产品的团队、运营、商业化，坐下来重新制定整体战略的契机。

Aauto quickent国际化业务电商和直播业务负责人周驰认为，在没有可以征服世界的统一产品的早期，Aauto quickent基于本地化运营的思路，分成不同的团队进行探索，而现在已经找到了一个通用的模式，在各国统一发展。

目前，Aauto Quicker专注于三个市场:中东、拉美和东南亚。他们大幅降低了海外投资额度，停止了对美国、加拿大、日本等成熟市场的投资。另一方面，他们已经开始尝试电商、直播、广告等商业化。

郑于2021年9月加入爱车快，担任爱车快国际化业务商业化负责人(这里的商业化主要是广告业务)。在加入Aauto Quicker之前，他在亚马逊工作了七年，是亚马逊跨境广告的负责人。负责直播和电商直播的周驰于2018年加入Aauto Quicker，负责主站直播产品。2021年5月开始支持国际部直播业务。三一之后负责直播和电商站。

这是Aauto faster的商业化团队第一次接受媒体采访。我们谈到了葵在海外赚钱的企图。

以下是36Kr对郑、和周驰的专访

周驰:当你没有一个统一的产品去征服世界的时候，你必须把它分成不同的产品进行本地化，看哪个团队能跑出来。当Aauto Quicker开始出海的时候，他就有一种本土化的意识，因为比如国外的脸书在欧美市场接受度非常高，而中国的产品出海并没有一定的玩法。在这种情况下，只能分头作战，用偏马的机制探索，效率更高，再用后面更确定的方法融合。

36Kr:三一行动是什么时候开始的？为什么要在这个时间点合并？

周驰:5月份正式开始合并，8月份结束。花了三个月。我们这样做的核心原因是，我们找到了一个比较通用的各国统一发展的模式。产品合并后可以结合不同地区的优势，比如巴西的裂变，中东的推荐时长。三位一体整合后，人员、产品、运营、战略全部整合。与合并前相比，我们重点区域的用户时长增长了一倍以上，收益和红利非常明显。

36Kr:三位一体行动的难度是什么？

周驰:难点主要在于不同地区的版本已经本地化，每个APP都有自己独特的功能。合并后不仅要考虑底层架构的统一，还要考虑保留哪些功能和模块，以及未来品牌统一时如何将影响降到最低。这个过程中有很多选择和决定。我们三个产品还没有改成统一的名字，因为我们还需要把产品合并，让用户适应新的交互形式，然后做统一的营销。

36Kr:Aauto quickent的海外直播和电商是从什么时候开始的？

周驰:东南亚前期尝试了直播，正式大规模开放直播权。去年五八月份开始正营收，现在增长很快。

电商在开始，9月份开始基础设施建设。短视频和直播开始挂小黄车卖东西。搭建好基础设施后，我们现在开始引入更有实力的合作伙伴提供供应链和商品，我们会匹配流量和网络知名度。现在，我们没有明确的业绩目标，只是在更重要的领域探索，因为我们希望创作者可以更快地使用更多的方式，无论是直播、卖货还是接广告。尽可能多的赚点收入，这样创作者会更有归属感。

36Kr:现在直播服务的运营策略是什么？

周驰:我们团队的核心在做几件事。一种是先把基础能力建设好，可以稳定不同区域的正常直播和营收，这是以前没有的。另外，我们之前在国内做了很多流量匹配和内容模板的尝试，现在搬到海外可以帮助海外尽快形成正常的直播生态。除此之外，我们还和区域人才运营方一起做了很多帮助海外摄影师转播的事情。目前只是做一些通用的策略，通用的功能，教育的东西，然后针对不同地区做内容运营。

36Kr:Aauto quickent里的直播一开始并没有和公会合作，海外则选择了和公会合作。为什么？

周驰:我们在国内直接做生态，后来引入了公会。核心原因是当时生态已经很好了。我们从起步阶段就开始和国外的公会合作，但是不同地区的策略不一样。例如，巴西没有行会。比如中东的公会那么多，我们不好好利用这些优势是不合理的。公会本身就是一个分利团体，它的收益可以帮助丰富平台的多样性，所以我们现在的生态中有很多公会。但一般来说，早期公会的比例会更高，因为他们的内容质量和赚钱能力更强，但平台会不断看内容的多样性，然后不断调整公会的比例。

36Kr:今年直播有什么计划和重点？

周驰:我们有几个重点领域，希望尽快让重点领域的创作者受益，无论是通过电商、广告还是直播。

36Kr:购买直播内容的投资预算会比往年减少吗？

周驰:今年直播预算增加了很多，因为我们的目标也提高了很多。我们还是希望前期能多扶持帮助这些服务商成长，我们可以一起赚钱。

36Kr:电子商务是什么时候开始的？

周驰:6、7月份，我们开始建设电商能力。9月和10月正式邀请第三方合作尝试直播。现在暂时只在巴西尝试，希望打开拉美市场。因为我们在巴西的生态比较成熟，也因为拉美的疫情，这两年电商的上线率增长非常快，增速在巴西排名第一，在印尼排名第二。另外，我们在巴西也有一些商业资源，他们也希望和我们合作尝试电商直播。

36Kr:你怎么看？短视频平台的海外商家现阶段开始尝试电商直播？

周驰:一方面，电商直播的模式在国内已经贯穿，迟早会在海外做。Tiktok2020从2020年5月开始做，探索了将近两年，大概一年半的时间。在此之前，它还没有找到一个特别好的方法，但最近半年它迅速开始了。

另一方面，国外受疫情影响，用户行为习惯正向线上转移。大家都在赶这个潮流。但是，相比国内，海外是很难的。大家对内容电商的心理门槛比较高，支付、物流等配套设施也不齐全。网购体验很差。许多第三方，如Aauto Quicker和Tik Tok需要合作。

36Kr:今年电商的目标是什么？

周驰:首先，我们来运行一下电商直播的模式。假设平台不进行重金补贴，通过网络名人等合作伙伴的努力，能否运行正常模式？如果前一阶段没有做好，需要大量资金补贴商品和创作者，然后再讨论后续市场和策略的选择。

36Kr:整体商业化会不会设定更高的目标？

周驰:我们开始商业化的目标并不夸张，因为我们并不想在商业化上非常激进，而是希望在短视频社区的商业化上探索出一种帮助普通创作者盈利的模式。

目前行业普遍没有解决给创作者带来营收的问题，所以我们明白谁能先解决这个问题，供给端就会有明显的改善，所以目前的做法是在生态方向上做营收。

36Kr:Aauto faster的海外广告系统Kwai for Business是什么时候上线的？

郑:在我来这里之前(2021年9月)，我们的产品团队已经做了一些尝试，在8、9月份上线。10月份，我们在做活动的时候，被外界注意到了。在用户和流量积累到一定规模，开发出变现产品后，我们负责将产品推送给客户。

36Kr:不同地区的用户规模和品牌知名度是不一样的。商业化有什么区别？

郑:因为我们在考虑商业化的时候，还是要兼顾用户体验和商业规模。只有当用户数量和用户价值达到一定程度，一个市场才能开始商业化。目前巴西和印尼处于第一梯队，所以会考虑自己建队。如果这两个国家做得好，这种模式很快就会被复制到其他国家。对于一些有一定用户规模，但用户价值有待提升的市场，我们考虑通过第三方独家代理来做。对于其他市场，我们会和Google这样的第三方公司合作，通过分级来考虑目前的变现体系。

虽然不同市场的绝对值不同，但本质上是同一个阶段。现阶段，我们的销售策略基本一致。一方面还是要本地化，另一方面还是要聚焦头腰客户。不同的国家可能有不同的方向。比如巴西可以专注于品牌广告，印尼可以做更好的效果广告。

36Kr:为什么海外广告客户更快选择auto？

郑:用户数量是核心。广告主也可以看到我们在海外市场已经连续多月排名下载榜榜首。体量这么大的广告主会自动考虑，但我们也会强调，对于广告主来说，我们不是备用平台，而是不可或缺的品牌。在某些方面，我们是唯一能帮助广告主的平台。

36Kr:到底什么是不可或缺的？

郑:第一，短视频对广告主来说是有吸引力的，是珍贵的。对于广告主来说，变现效率高于搜索和文字。第二，Aauto Quicker能把产品、效率、营销融为一体，这种平台全球不多。第三是用户层面。我们和竞争用户的重合度不高。这两家公司覆盖不同的用户。从这几点开始，我们逐渐帮助客户明白，Aauto Quicker是他们商业化不可或缺的合作伙伴。

36Kr:目前海外客户对Aauto faster商业化的观感如何？发展到什么程度了？

郑:一般用户首先会把我们当成一个效果平台，但是去年年底我们发现巴西很多大的广告主都把我们当成一个品牌广告平台。即使当时我们的品牌产品还没有完全上线，只有效果广告系统上线，但广告主已经认可了Aauto Quicker做品牌广告的能力，这也会让我们覆盖更多的品类，比如电商、美妆等等。目前在巴西，我们已经与不同行业的头部客户合作，如Shopee、亚马逊、IFOOD、NEXTTV等。

最近我让我们团队做了一些头部客户的调研。想知道头部的500个广告主对Aauto的了解是不是更快，是负面印象还是正面印象？如果正面印象和我们想要输出的形象是一样的，根据研究结论，我们希望找到更合适的广告主，但更重要的是可以找到更广泛的客户，同时客户可以推动我们走得更快。

我们之前也做过一些小规模的活动，邀请了几十个客户，当时也是实验阶段。但是，去年第三季度，我们的客户增长速度超出了预期，预计今年第一季度将进一步进行营销推广。

36Kr:在海外，快消会和脸书、谷歌竞争吗？

郑:从短视频行业来说，无论是我们还是对于客户来说，都不是一个全新的形态。目前，在固定广告板块，大部分预算仍在谷歌和脸书，因此，在国外，我们和tiktok既是对手也是合作伙伴，我们都需要教育客户为什么选择短视频广告。我们和tiktok的竞争不仅仅是为了你，也不仅仅是为了我，而是我们能否让广告市场的形态从文字、搜索、社交进化到短视频，提高广告主的需求。

36Kr:2022年海外业务商业化有什么计划？

郑:在产品方面，我们要让用户在功能、性能、服务方面更加满意。目前，葵商业旗下有一系列产品，如效果广告、开屏广告和试用广告。对比国内基准，产品覆盖率已经做到了70%、80%，今年还会做更多。产品不能只看营收，还要看用户体验和生态，甚至帮助海外人才变现。在这个层面上，我们也是行动的伙伴。

从销售层面来说，还是要加深葵在头部客户中的品牌知名度，我很重视客户数量的积累。今年我跟我的团队说，上半年我们会非常重视客户数量的积累，客户数量达到一定程度才能提升其他方面。