不知道大家有没有注意到，餐饮行业这几年变化很大，一改以往粗放的风格:一方面，店面装修越来越精致，各种主题和格局的店铺层出不穷；另一方面，餐饮从业者的素质越来越高，这不仅体现在服务人员上，也体现在餐饮经营者上——越来越多的经营者开始使用精细化管理。从今天开始，小兰将从算、推、拉、活四个方面与大家分享餐饮经营的秘诀。

算，推，拉，活

“计算”四个秘密

孙子兵法说“多胜少胜”，孙子兵法的应用也是如此，店铺管理也是如此。这里的“算”主要是指计划、方案等。，但要想制定一个完美的计划，首先要有足够的信息和数据来支撑。对于我们店铺管理来说，一个优秀的老板至少应该熟悉自己店铺的一些必要的经营数据。

包括成本和利润。成本包括固定成本和可变成本。利润一般计算毛利率和净利润。

一家熟食店的成本主要包括房租、员工工资、水电煤气等固定成本，以及食材、调料、调味料等可变成本。

对于熟食店来说，固定成本一般是不变的，所以可控的部分无非是可变成本。

熟食店的收入与熟食的销量成正比。一般情况下，收入= σ(产品单价*产品销量)，即所有产品销量之和。

餐饮业利润和利润率的计算公式一般如下:

毛利率=(营业额-变动成本)/营业额；

净利润=营业额-固定成本-变动成本-其他费用。

我们以红烧肉为例。

假设红烧肉店每天食材消耗量为X(单位:kg)，进价为20元；

收缩率按90%计算，成品每天0.9X，价格40元。

调料等量单价100元，用量为配料量的1%(x/100)；

水电气30元/天(1000左右/月)；

房租160元/天(5000左右/月)；

工资160元/天(5000左右/月)；

除去其他费用，每日结算值如下:

固定成本= 30+160+160 = 350；

变更成本= 20x+100(x/100)= 21x；

收入= 40 * 0.9x = 36x

毛利率=(36X-21X)/36X=41.67%

净利润=36X-21X-350=15X-350

从这个表中，我们可以直观地看到店铺营业额与销售额的比例关系:

如果店铺每天能加工50斤肉(因为缩水90%卖了45斤)，净利润可以达到400元，如果达到90斤，可以达到1000元。对于大部分店铺来说，每天卖几十斤肉很容易，而且很多熟食店都是自己老板经营，人力成本也能省下来，所以大部分熟食店都是盈利的，只是赚多少而已。

作为消费者，我们通常会看到这样一种现象:一条街上有大大小小几家熟食店，但只有一两家做得好，其他店铺要么冷清，要么隔一段时间就换个招牌。我们把这种现象称为“强者总是强者”(或者“恶性循环”)。为什么？归根结底，边际成本差别很大。

对于熟食店来说，边际成本是指每加工一公斤产品总成本增加多少。算法就是所有成本和销售额的比值。我们也用上面的例子计算边际成本=[固定成本(350)+可变成本(21X)]/X=21+350/X，也就是每加工一斤肉要付出的成本。

从图中可以看出，边际成本与产量成反比 。随着加工量的增加，我们的边际成本不断降低，数值无限接近21。这可以完美的解释“强者总是强者”的逻辑:因为销量好，所以产品的边际成本低。同样的红烧肉，边际成本低的店铺不仅可以提高产品质量，保持同价位的竞争力；同样质量的情况下还可以降价打折，结果自然不言而喻。

边际成本不仅可以帮助我们清楚地看到加工成本，还可以作为促销产品或引流产品的定价参考。

一个店铺营业额的最终数字来自几个指标——店铺客流、进店率、下单率、客单价、复购率。

营业额=客流*进场率*下单率*客单价。假设红烧肉店所在的小区能覆盖2万人(半径一公里范围内)，每天有3000人左右在店门口，进店率10%，到店下单率30%，平均每个顾客买1斤红烧肉，那么每天的营业额就是3000 * 10% * 30% * 40 = 3600元。

虽然客流量是一个变量，但是这个数字的变化不是我们一个小店能影响的。受地区整体环境的影响，包括政策调整、居民收入变化、人口变化、天气影响等。一家熟食店开业后，能做好的就是抓住人流高峰，调整营业时间。

进店率=进店人数/客流。进入商店是达成交易的第一步。不进店就不打烊。

进店率与店铺的整体装修、灯光、店铺战术、促销信息、人气有关。

下单率=下单数量/进店人数

点餐率通常与产品价格、外观、店员导购能力、店铺装修程度等因素有关。

客单价与熟食店所在区域居民的收入水平和消费意识密切相关，但对于我们熟食店经营者来说，能够影响客单价的因素是商品定价、商品组合套餐等营销方案。

复购率是衡量产品质量的一个重要因素——顾客不一定因为好吃才来，但顾客总是因为好吃才来。当然，光有一个好吃的产品是远远不够的。好的产品必须配有优质的服务。同时，为了提高复购率，德利有必要适当增加一些活动套路，比如积分换礼品、满减换礼品、集卡换礼品等活动。

如果你对以上指标比较熟悉，并且做得很好，那么各项指标的微调对经营业绩的影响是很大的。以上面的卤肉店为例。如果我们优化进来率、配售率、客单价、回购率四个指标，每个指标增长5%(公式中不包含回购率指标，但回购率的增长相当于整体的增长)，那么最终成交额为3000 * (10% * 1.05) * (30% * 1.05) * (44)。

可以看到，仅仅5%的变化，就比原来每天3600元的营业额多了776元，每个月就要多出 2万元。如果你不断努力，每一个指数最终都会增长20%，那么最后的结果就是双翻！