曾经有这样一个销售面试问题难倒了很多求职者:

“如何向一个盲人描述黄色？”

一个家伙的回答让面试官连连称赞:

如果他天生失明，我会引导他用自己的感觉去想象。100个盲人的心里有100种不同的黄色。我会鼓励他说出自己心里最想要什么黄色。答案不重要。重要的是引导盲人发展想象力和抽象思维能力。如果你是后天失明，这个问题就失去了回答的意义。需要我描述一个见过黄色的盲人吗？"

我们在面试销售候选人的时候，经常会问一些“难题”，看看对方是否符合我们的要求，包括成为一名优秀销售人员所需要的素质和能力，客户至上的陈词滥调，沟通能力，发散思维，表达抽象概念的能力等等。

一向重视嗅觉和文化的阿里，在面试中设计了很多测试，一定要挑出最有品味的人。重要武器就是《销售代表行为与情景面试问题全集》，是根据多年经验总结出来的。

今天分享一下阿里铁军面试题库中12000字的部分内容。(完整版请直接拉到文末获取)

共80+题，涵盖求职动机、企业、事业心、挑战、职业兴趣等 20个行为特征。

每个问题都提供了好、中、差的答案供参考。

#求职动机

你为什么选择这家公司？你来公司想要什么？具体来说。

后续:你现在生活工作都很好。为什么选择电子商务这样高强度的销售工作？(重点看是否与家庭背景/经济条件有关)

好答案:

1.目的明确，目标具体，职业规划清晰，对自己期望高，结合自己对公司的了解。

2.挑战高薪，积累财富。

3.获得别人认可的事业成功。

4.提高综合素质，寻求自我成长，挑战自我极限，最大程度实现自我价值。

5.把销售作为自己的事业，有明确的职业规划和职业发展目标。

6.其他好答案。

在中回答:

1.对这份工作感兴趣。

2.我认为你适合这份工作。

糟糕的回答:

1.没有明确的目的和目标，没有明确的职业规划，或者对自己期望不高。比如:

2.我只是想增加在大公司的工作经验。

3.原来的工作业绩不好，应该离开原单位。

4.原公司工作环境、产品、人际关系都不好，想换个环境试试。

5.其他不好回答。

#信守诺言

你曾经超额完成过工作目标吗？你是如何取得这样的成就的？请举例说明。

销售俚语:你是怎么发现自己超额完成工作目标的？

好答案:

1.经常超额完成工作目标。

2.给自己定更高的目标。

3.超额完成目标是因为对目标的高度认同和巨大努力。给出努力的具体例子。

4.提问中设定的目标具有针对性和实用性，既考虑目标的挑战性，又考虑目标的可行性，对各类目标进行排序。

5.从个人发展和职业发展的角度解释设定高目标的原因。

6.其他好答案。

糟糕的回答:

1.超额完成目标的情况很少。

2.超额完成目标是由于低自我目标设定或其他偶然性。

3.目标在提问中提不出来，或者目标笼统不具体，或者目标没有挑战性。

4.设定目标是武断的，没有根据的。

5.仅从外部因素解释设定目标的原因是被动的，缺乏个人针对性。比如参考别人和上级的要求。

6.其他不好回答。

#目标确定和承诺

举一个上级给你设定困难目标的例子(比如时间紧、任务重、资源不足)。

你是怎么做到的？

俚语:比如你的上级给你定了很难的目标，你是怎么完成的？

好答案:

1.与上级沟通，调整自我认知，认同目标，把目标当成对自己的挑战和突破。

2.关注目标实现过程。对目标任务进行合理的规划和分解，为每个子目标设定完成进度。

3.提前预测并逐步解决实施中遇到的困难和问题，严格执行目标计划。

4.充分利用外部有利条件和资源。比如向高绩效同事请教，利用人脉等等。

5.更加努力。

6.其他好答案。

糟糕的回答:

1.缺乏对目标的认同，没达到目标也无所谓。

2.缺乏实现目标的行动计划，或者计划不合理。

3.只被动应对实施过程中的困难和问题，缺乏预见性和主动措施。

4.其他不好回答。

#职业兴趣和职业意义

你的第一份工作是什么？

你当时是怎么考虑选择那份工作的？

俚语:你第一次做了什么？

好答案:

1.选择职业时有具体的标准。经过多方考虑，有一个长远的职业规划。

2.对职业特点和自身特点有清晰的认识，具体分析个人兴趣能力和销售职业特点的匹配性。

3.在问题1中，你喜欢的方面与销售职业的特点有很高的相关性(比如与不同的人打交道，有挑战性等。)，而你不喜欢的方面与销售职业的特点关联度较低。

4.问题2，认同销售工作的价值创造，证明销售的个人适合性，强调销售对个人发展规划的意义，满足个人的长远需求。比如一个事件让他们意识到销售可以为客户和社会创造价值。

5.其他好答案。

糟糕的回答:

1.择业时没有具体的标准，也没有个人的长远规划。

2.对专业特点和自身特点的认识不明确

3.在问题1中，你喜欢的方面与销售职业的特点关联度较小，或者说你不喜欢的方面与销售职业关联度较大。比如抱怨和老板的关系，或者抱怨待遇等等。

4.问题2，我对销售工作的价值认识不深，无法用具体的例子和经历来表达对销售工作的认同。

5.其他不好回答。

#职业适应性

你认为销售工作的特点是什么？

你有什么特点？

你认为你的销售工作的优点和缺点是什么？

俚语:你认为你的工作有哪些亮点和不足？

1:如果你把这份工作推荐给别人，你会说什么？

2.追问:你之前的销售业绩是什么水平？原因是什么？

俚语:你之前的表现在队里排什么样的名次？你做过陀螺吗？

追问:既然业绩好，为什么离职？

或者:既然你的表现不够好，为什么还要申请这个职位？

好答案:

1.对这份工作的性质和特点有深刻的理解，对销售职业高度认同。如强调销售为客户创造价值，实现共赢，富有挑战性和成就感，与人沟通，磨练人的勤奋和应变能力。

2.客观分析自身的优劣势，列举几个能胜任销售工作的优势，并以具体业绩等例子来佐证。

3.谈销售工作充满向往和激情，做好吃苦耐劳的准备。

4.问题2，承认表现水平，客观分析原因。表现中等偏上。

5.问题3结合个人职业规划和发展阶段进行阐述，需要更高的目标和更大的空时间来进一步提升自己。

6.其他好答案。

糟糕的回答:

1.对工作特点的理解不准确、不完整。

2.你举不出好的例子来分析自己的特点和工作的匹配度。

3.热情不高，也没有努力的准备。

4.表现一般，或者表现水平被过分夸大，失败经历只归结于外部因素，比如运气、难度、客户不守规矩等原因。

5.转换工作没有明确的目的和计划。

6.其他不好回答。

注:答案仅供参考。可以征求相关人员的意见进行调整。回答好的可以打4-5分，回答不好的可以打1-3分。

问题一:假设你家住的离上班的地方很远，每天开车上班要40分钟。在过去的几个月里，你的表现不尽人意。这个月，主管给你定了50万的目标，几乎不可能完成。但是，最近你老婆要生孩子了，你需要花很多时间照顾她，每天奔波于公司和家庭之间，拜访客户时承受着他们的各种冷遇甚至刁难，你感到身心疲惫。在这种情况下你会怎么做？

(可考察的能力要素:激烈持久、言必行、重要性)

问题二:你的销量排名是多少？

(如果是第一种，问问题A；如果不是第一个，问问题B)

A:你是怎么拿到第一名的？为了这个目标你付出了哪些努力？

B:不是第一的理由是什么？为了这个目标你付出了哪些努力？

分析:这个问题主要是最初以为大家可能会认为应该考核候选人的销售业绩，但其实考核点的内容相当广泛，有一定的深度，值得推广和分享:

主要考核点:诚信心态、销售技巧、团队合作意识、自我认知能力、目标追求和韧性驱动力

好答案:

无论是平庸的销量还是优秀的销量，从它的排名就能看出来。

优秀的销售直接自信的说是第一。骄傲的第二个位置，但普通或能力一般的一般犹豫回答中等；但能力一般但老实，踏实但有潜力的人，可能会坦白回答是不是不理想，最后还是最后。

成功的SALAES会说其成功的完整案例和相关经验点，这些都归功于自己的不懈努力，对目标的直接追求，感谢团队中其他人的支持和帮助。不成功的考生一般回答是因为自身经验和学习力度不够。找出自己和优秀同事的差距在哪里！

糟糕的回答:

如果不做第一件事说第一件事，或者排名很高与实际表现不符，在描述一个行为案例时与已知事实(如收入、职位等)不符。).

是否还可以结合面试中非行为(肢体和非肢体语言表现)的综合观察来判断诚信问题；成功归功于自己努力的结果，或者说运气，而否定了自己成长过程中别人的支持和帮助！

把失败归结于外部环境不好或者别人对决策的影响，不能从自身的缺点中找主要原因。

完整的问题和解释列表

详见阿里铁军面试题库，共12000字[/s2/]

针对个人。