大家都知道，价格绝对是最敏感的决定性因素；而且由于机械的质量和售后服务参差不齐，价格相差很大。我每天都在解释为什么我的价格高。

问题1

“XX品牌壁纸和你的差不多，但是价格比你的便宜很多。”

[错误处理]

(1)“总的来说，是。”

(2)“差不大，就一两百块钱。”

(3)“我们在质量和做工上都比他们好。”

[演讲策略]

(1)“嗯，我们的产品和XX品牌在档次和消费群体上确实很相似，所以很多客户也比较这两个品牌。

虽然我们确实在价格上比你刚才提到的品牌高了一点，但是最终很多客户还是选择了我们，他们最终看重的是我们的产品有...(说明兴趣点的区别)小姐，我不能只说好。来看看这张壁纸的材料、工艺和颜色..."

(2)“是的，我们在价格上略高于XX品牌，主要是因为...所以使用上的区别是...大多数选择我们品牌的客户都是针对这些优势。

虽然会有一些价格差异，但是壁纸是耐用消费品，只能用几年，所以客户更愿意买大品牌、高品质、自己喜欢的产品。"

(3)“是的，因为我们两个品牌的款式和价格都差不多，所以很多顾客在比较的时候都会问类似的问题。其实从款式和风格上来看，真的很像，价格上只有一点点差别。

但是大部分经过比较后决定选择我们产品的客户都是因为…(加上卖点和差异)因为更多的客户想要…(加上吸引人的亮点)。

深入分析

如果在款式和风格上没有区别的话，我们的壁纸价格比较高。导购要找出他贵的原因:壁纸环保性能优异、专业的壁纸施工队伍、壁纸铺装现场指导、回访效率等。，这些都是他自己品牌的价值。

问题2

“我比较喜欢你的东西，来过几次。你便宜点我就买。”

[错误处理]

①“我真的没办法。如果可以，我早就给你了。”

(2)“我们也是诚心卖，但是价格部分真的不行。”

(3)“我知道，但这是公司的政策，我也没办法。”

[演讲策略]

(1)“是的，我知道你来过我们店很多次。其实我很想做你的生意。我真的很抱歉，但是我真的不能在价格上给你任何折扣。请原谅我这样做！

其实你选择壁纸最重要的是你要不要。东西便宜但不是你想要的，买了就浪费了，天天看着也别扭吧？这种壁纸不仅非常适合你家的整体装修风格，而且材质也不错，比较划算不是吗？"

(2)“是的，我看到你今天来了很多次，我有点不好意思，但是我真的不能满足你的要求。

但我想再次做你的生意。如果你想做生意，除了降价，我还能为你做什么？我真的很真诚。看看这个。你在家里铺壁纸，我就找最好的师傅去你家。商店完工后，我会过去帮你检查一下。我一个人给你做售后服务怎么样？"

(3)“是的，你上周来过这里。看得出来你真的很喜欢我们的壁纸，我也很想买给你，但是你在价格上真的让我很为难。

好吧，我确实不能在折扣上满足你。你们来了这么多次，也是朋友。我亲自送你一个非常实用的小礼物怎么样？"

深入分析

客户特别喜欢产品，就是想价格便宜一点。这种心理主要是为了自己的利益最大化。导购可以通过赠送小礼物或者额外的服务，让顾客觉得自己得到了最大的照顾，这样他们心里会有一种满足感，更容易达成交易。

问题3

“说了这么久，可以便宜点。我再少拿200块。”

[错误处理]

(1)“对不起，这已经是最低价了。”

(2)“对不起，我们这里不讲价。”

(3)“没办法。这是公司统一定价。”

[演讲策略]

(1)“小姐，每个公司采取的定价策略都不一样。我们这里定的价格真的很合理。这个价格对于这个系列的壁纸来说是非常划算的！所以如果价格低一点，真的会让我很尴尬。

但是，小姐，装修预算固然重要，但关键还是要看是否真的是你想要的。如果价格便宜一点，但是你买了贴上之后不合适，那你想换就麻烦了。这样的话，会更贵，你说呢？"

(2)“小姐，因为你也是我们的老客户，所以一直给我很多业务上的照顾。谢谢您们。所以，我刚才给你的价格其实是我们店里的最低价。请真正理解这一点。

不过，虽然我们不能给你任何优惠的价格，但我们会在质量和售后服务方面尽力让你放心。这是最重要的，你不觉得吗？“(微笑着看着对方，如果客户点头或默许，尽量快速成交)

“好吧，王小姐，请在这里签名……”

深入分析

200元对于装修来说是个小数目，所以导购此时要强调产品质量和装修效果，让顾客知道如果因为200元而导致整个装修效果失败，那就得不偿失了。适时给客户一点心理补偿，是促进订单的好方法。

问题4

“一切都是一样的。为什么你们家的价格比别人差那么多？”

[错误处理]

①“是吗？事情不一样了。”

(2)“壁纸材料很多，我们的和他们的不一样。”

(3)“买壁纸不能只看材质，还要看工艺！”

[演讲策略]

(1)“是的，我们的壁纸比你提到的那种贵一点。一个老客户今天早上也谈到了这个问题，但是后来他买了我们的壁纸。

张先生，你也知道影响价格的因素很多。比如设计、技术、质量、售后服务都会影响价格。就好像同一道菜，不同的人做出来的味道不一样。所以虽然材质一样，但是我们壁纸的工艺却大不相同..."

②“是的，你真的很细心，观察得这么仔细。你说的那个店的一些系列用的材料确实和我们品牌的很像，所以主要的价格差异在于设计和工艺。设计好不好和技术怎么‘贴’的感觉是很不一样的。看看这种壁纸使用的技术...你可以用手去感受。”

深入分析

壁纸的材质都差不多，所以卖壁纸要注重设计和理念，引入客户的生活。买壁纸的客户大多更看重生活品质，生活品质有很多方面，比如审美、喜好、风格、生活方式塑造等。从这几个方面可以很好的解决这个问题。

问题5

“其他地方会主动给老客户打折。没有优惠吗？”

[错误处理]

(1)“不好意思，这里的新老顾客都是一口价。”

(2)“没办法。我们这里对老客户都是一样的价格。”

(3)“如果你是我们的老客户，你应该更了解我们的规定。”

(4)“我们都是厂家统一价格。如果能再低一点，我就给你了。"

[演讲策略]

(1)“王小姐，我知道你经常光顾我们店。非常感谢您长期以来对我工作的支持！但是我真的很抱歉，即使我想给你更低的价格，我也不能给你。请见谅，因为我们店采取的是真正的统一定价。

不过请放心，公司最近在搞老客户积分活动，现在我会把您的积分累积到您的个人账户，这样您每次累积到一定的积分就可以享受我们的优惠方案。王小姐，我可以问你的手机号码吗..."(转移到客户信息收集)

(2)“李小姐，我真的很感谢您这么久以来对我们店的一贯厚爱和支持。作为老客户，我想你一定知道我们的价格永远是实实在在的，我们的产品和材料都是环保的，设计独特，做工精良，售后服务完善。其实这也是我们店赢得了很多像您这样的老客户喜爱的重要原因！因为我们更愿意对我们的老客户负责，这样你会对我们的品牌更满意，你说是不是？”(微笑着看着对方。如果客户有其他可以接受的行为，比如点头、默许等。，他会很快建议完成交易)

深入分析

老客户是指对品牌有一定的认知度和好感，然后会回去继续购买。这时导购要表现出真诚热情的态度，因为老客户对良好品牌口碑的建立起着至关重要的作用，同时要想办法获取老客户的联系方式，建立数据库。即使客户不需要新品，也会因为你的关心而把你推荐给他的朋友。

问题6

“我总是熟悉你的XX。如果你不同意，我将不得不打电话给他。”

[错误处理]

(1)“这个不行，我没得选。”

(2)“我当不了老板，请直接找我们老板。”

(3)“我们老板自己给朋友买东西，也是这个折扣。”

[演讲策略]

(1)“哇，你是我们老板的朋友。我真羡慕你。至于价格，你可以放心。我们必须给你老板朋友的优惠价，这是我们上班的时候老板特意交代的。”

②“哈哈，这真让我为难。给你老板打电话。我们的老板认为这是我们对他的朋友招待不周。其实因为我们老板朋友多，已经交代过了。只要是朋友，他都会用这个优惠价，跟普通客户的价格肯定不一样，所以不好意思以后麻烦你帮我签单。”

(3)“呵呵，其实之前我们老板特别照顾我们，因为怕他忙到没时间招呼朋友会尴尬，所以特意跟我们说，只要是他的朋友，就用这个最优惠的价格，因为刚才给你的价格，真的是我们老板的朋友能享受到的价格。”

深入分析

虽然顾客声称认识老板，但是导购必须强调一点:我们的品牌在价格上是没有水分的，熟人也一样，这是建立在我们产品质量的基础上的。这个时候，千万不要打电话给上级征求意见。这样不仅会让你的上级很被动，也会给其他客户一种不被信任的感觉。

问题7

“不打折？人家国际品牌打折，你怎么不打折？”

[错误处理]

(1) ...(沉默)

(2)“没办法。这是公司政策！”

(3)“你再有钱，也不会在乎这个折扣。”

[演讲策略]

(1)“其实打折的原因有很多。比如每个公司都会根据自己的库存、节日日期、新品发布等情况，在适当的时候以折扣的形式回馈客户。目前我们没有这方面的计划，也在全国市场保持统一价格。

我们希望用真实的定价对每一个客户负责。我们希望每一位顾客无论什么时候来我们店里买东西，都不用担心差价，都不会有被骗的感觉。"

(2)“其实最重要的是每个品牌在市场上的策略都不一样。我们之所以不轻易打折，是想以实实在在的价格对每一位顾客负责，这样就不会出现雷同的产品。有人买高价，有人买低价。

因此，您可以放心随时购买我们的壁纸...先生，这是我们品牌今年推出的经典系列。请选一个？"

深入分析

面对要求打折的顾客，导购员要遵循一个原则:不打折是因为我们的价格合理，绝不搞虚假的变相打折。这是基于品牌本身对消费者负责的理念:不打折销售产品，只以质量赢得顾客。

问题8

“同样的产品国内价格比你们进口的便宜多了。”

[错误处理]

(1)“其实便宜不了多少。”

(2)“他们素质不好。”

(3)“高档产品价格高。”

(4)“我们只卖给买得起我们产品的人。”

[演讲策略]

(1)嗯，其他很多品牌的设计风格都和我们差不多，所以很多客户都提出了这样的疑问。虽然我们确实在价格上比国产品牌高一点，但是最终还是有很多客户选择我们的品牌，他们最终看重的是...(解释差异和优势)

(2)是的，我们的价格略高于国内品牌，主要是因为...大多数选择我们品牌的顾客都是瞄准了这些优势。虽然价格会有些差异，但是装修是大事，贴在墙上的壁纸是不能换的。所以客户更愿意买大品牌，在用料和质量上也放心！

(3)是的，因为很多国产品牌看起来和我们的产品很像，所以很多客户在对比的时候都会问类似的问题。其实设计风格都差不多，价格也就差那么一点点，但是大部分经过比较决定选择我们品牌的客户都是因为我们的材料更环保...(加上卖点和区别)装修房子，健康是第一位的，你说是吧？(加上吸引人的亮点)

深入分析

面对这类客户，在强调品牌差异的同时，要机智地告诉他，每一个价格都等于每一个产品，通过其他客户的选择，让眼前的客户产生一种趋同心理。同时要强调产品的品质，用品质来弱化与其他品牌的“价格差”。