相信我，我会给你更多关于装修建材行业运作的信息。

优秀的设计师首先要有丰富的室内设计理论知识，熟悉家居建筑空结构和家居文化，具备一定的专业技能，满足客户家装和营销签约的需求。

现在的家装业主和客户，不是不知道十年前是什么样子。在信息高速发展的今天，业主不再是信息不对称的弱势群体。很多业主都不是第一次买房。很多业主的家装知识和经验甚至超过了很多家装公司专业人士的水平。这也是现在的设计师(尤其是刚毕业进家装店的)越来越觉得单子难谈的原因之一。设计师越来越觉得顾客不够聪明，骗不过控件。

不仅如此，家装业主更是逆势崛起，面对设计师，他们更能冷静思考，冷静审视设计师及其图纸和报价。他们能从设计师的言行中找到蛛丝马迹和诚意。这种业主和客户总能给设计师一种压迫感和震撼感。在这种协商的氛围中，设计师不知不觉失去了气场和自信，在一步步的妥协中变得越来越胆怯或者退缩。结果要么单子跑路，要么单子利润太薄，无法维持正常的家装运营。其实对于家装公司、设计师、客户来说，这种尴尬的局面无疑是三输的局面。

设计师:我很理解。毕竟装修是一笔很大的投资，但是我想知道你想比较哪个方面的问题？你看，这么多年的经验，装修其实就三件事:设计、施工、服务。这三样东西，你更关注哪一个？

客户:不管客户怎么回答，都是统一发言[对，你说的完全正确]

设计师:(施工很重要)施工质量是家装公司生存发展的根本。只有建设做好了，才能得到更多客户的认可，形成口碑，这是我们今天达到的规模，没有一个好的口碑是支撑不起来的。这是品牌公司和其他公司最大的区别。看看我们在施工方面做的(拿出文件夹，翻到相关页面)。

(服务很重要)服务是获得客户口碑最直接的方式，我们对服务也有严格的要求和标准(拿出文件夹，翻到相关页面)。你可能不知道，我们公司的下线流失率是业内最高的，差不多50%，而业内连10%都很少。

(设计很重要)在设计方面，我们的方案都是量身定制的，图纸的规格也有统一的要求。我们还需要对客户进行风格测试(拿出风格测试表)，以及方案的多级审核机制，保证图纸的科学性和规范性。像我，我会专门为客户量身定制PPT方案，直观的给你看效果和平面。相信你能看得更清楚更直观。你怎么想呢?

(如果客户说这些都很重要)

设计师:是的，你完全正确。这些都非常重要。但是以我多年的行业经验，我给你分析一下。首先，如果选择正规的品牌家装公司，施工上没有明显的区别，因为技术差不多，材料基本环保。虽然品牌有些差异，但选材的档次基本一致。剩下的就是工地的管理是有区别的，在这方面我们家是最有优势的(工具示范)。服务，基本上就是保修和售后。市面上正规的家装公司，装修保修2年，水电保修5年。有售后维修管理规定(工具演示，如:1小时回访制、8小时回访制、48小时上门制)。剩下的就是设计了。设计是最大的不确定性。找一个适合你的设计师【好的设计师能给业主带来的好处】

正常言语

1.装修不慎造成的危害:比如图片和文字。如图，省钱，用环保材料，会给家人带来伤害；只注重价格不做比较的后果。

2.为什么不能选择游击队和小公司:特点是流动性大，没有质量保证，素质低，容易引起纠纷，偷工减料，没有品牌意识，管理混乱，营销差。举例说明找他们带来的危害，用事实说话。

3.为什么不能选择太大的公司:加盟费高，广告多，费用大，不稳定，水土不服，风险大，噱头多。举例:XX装饰失败案例

4.根据以上得出结论:好装修=合理的性价比+优秀的整体管理+人性化的设计+优质的施工管理+完善的售后服务。

5.我公司优势:(向客户描述公司发展规划)一定规模，有规划，有理想，本土企业，务实设计，拿出企业管理理念手册，施工管理严格，流程规范，信誉高。举服务过的客户的例子，拿出客户条幅等。

或许，设计师在解释或说明设计方案时，家装客户未必完全认同，甚至反对。更多的时候，设计师不应该把它看得太重。客户的很多赞同和否定都不是来自客户内心的真实表达，有的故意刁难设计师，让设计师看看自己的能力如何，看看设计师的价值是否值得信任和信赖。毕竟家装是一笔不小的开支，客户也格外谨慎。

很多客户对自己的判断很自信。一旦他们确定了家装公司或设计师的可信度，就基本上确定了装修的全部信任，也就是说，家装营销的第一步是把设计师“推”给客户；第二步家装公司或设计方案及预算。

只有当客户对设计师和家装公司的综合满意度接近或达到100%时，客户才会成交或付款(定金或合同首付)。

这里有两点特别之处:

1.不要为了急于求成而做出口无遮拦的承诺。签完单后要时刻想着自己能否兑现承诺和服务。需要注意的是，家装营销不是一个瞬间的动作(后期找账是一件很麻烦的事情)；

2.煮熟的鸭子确实会“飞”。但如果你坚持到底，用心去追，很有可能会回来。据统计，这个成功率远远大于发展一个新客户的概率。