直播电商成为母婴行业新的增长点。

据磁数据显示，近年来，母婴电商行业渗透率持续上升，从2013年的6%上升至28%左右。2021年，母婴电商行业交易规模将突破万亿元。

同时，随着母婴线上化进程的加快和优质母婴主播的入驻，Aauto Quicker逐渐形成了一个充满活力的母婴电商生态。有了它的加持，母婴品牌营销和电商转型迎来了更广阔的蓝海。

如今，母婴已经成为直播电商的重要品类，进入母婴行业的商家和个人正在Aauto faster中悄然“掘金”。

切入童装赛道的“喜喜马”，是母婴电商快速发展的主播之一。从2019年第一次接触Aauto Quicker Live开始，三年来，凭借对童装的深耕，希希玛在母婴赛道上开辟了一片属于自己的天地。

截至目前，其账号“希希玛(童装)”已经积累了358万粉丝，直播间GMV实现了从10万到1000万的跨越，日均卖出2万件童装。在今年的Aauto更快电商品质年货节期间，喜喜马也积极参与平台活动。在官方流量的支持下，直播间GMV达到960万；整个一月，直播间累计GMV超过1400万。

她是怎么做到的？

从传统电商转型，精准切入“大同”轨道

在进入Aauto更快直播之前，西西妈妈的身份是一名淘宝店主。大学毕业后，她跟随丈夫开始了“北漂”生活，在淘宝上开了一家网店。2019年，传统电商的流量逐渐不稳定，一度巨亏。然而，直播电商越来越受欢迎，西西玛决定更快地来Aauto尝试一下。

因为入行时间早，又受过传统电商行业的洗礼，她迅速清晰地切入了童装中的“童童”赛道——相对于竞争激烈的“童童”赛道，这个细分领域在当时还很少有人参与，更适合客户成长和扎根。与以往“先内容后直播”的路径不同，他们选择短视频和直播齐头并进。

2019年3月，西西玛在Aauto Quicker开始了她的第一次直播。一个多小时，她卖了7件童装，每件利润5~10元。当时因为粉丝基数小，没有投入，所以对这个结果表示乐观。“粉丝满意了就会回购，整个行业还是好的。”

转折点出现在2019年8月。当时电视剧《亲爱的，爱过的》正在热播，主演李习安被粉丝称为“现任男友”，一度红遍大江南北。在西西玛的店里，恰好有一款自制的童装与剧中人物发生了碰撞，“同一个男朋友”在Aauto更快走红，带来了账号人气飙升。据西西玛回忆，当时粉丝涨了近20万，整个账户盈利情况不错，她也比较有信心。

坚持直播8、9个月后，西西玛的账号粉丝数量像滚雪球一样猛增。适应了直播的节奏后，她也开始在平台上探索更多的玩法。2020年6月，她尝试与品牌合作，开始了她的第一个品牌专场——“小黄鸭专场”。

“那时候播品牌特价的人比较少，大家都不去尝试。另外小黄鸭价格比较高，我们以为可能卖不出去，但是后来发现客户对品牌的接受度还是挺高的。平时在线人数两三千，那天在线人数涨到七八千。”希玛告诉卡西数据，当时单次直播就卖出了上万件童装，GMV超过200万。

远程直播带来的收益是相当可观的。在Aauto Quicker做了三年直播，西西玛拥有358万粉丝。在去年8月的一次直播中，单场GMV超过1000万。在童装这个细分领域之外，她开始向更多的跨品类领域扩张。

“目前直播间的童装有三分之一的款式是我们自己生产的，另外三分之一的童装是长期合作的供应商供货的，另外三分之一是各种跨品类的产品，比如妈妈装、鞋子、男装。我们希望用户能习惯你带各种产品。”西马介绍。

打造“强宝妈”，运营私域流量

喜妈能吸引百万粉丝的关注，与日益完善的母婴电商体系息息相关。

根据磁观察的数据，有母婴产品的人平均每月在内容平台上花费40+小时关注母婴。其中，Aauto Quicker成为了这类人群获取咨询和购买的重要渠道。2021年1-6月，密切关注母婴相关内容的用户数量增长14.5%。

值得注意的是，85后、90后女性是母婴内容的核心消费群体。纵观马粉丝画像，女粉丝约占95%，其中24-30岁占35%，31-40岁占43.89%。这类人群往往还有另一个身份“马宝”，他们更愿意消费线上优质的母婴内容，拥有更高的转化率和粉丝粘性。

西玛能打动用户的特点在于，她是一个带着两个孩子的母亲，相似的身份很容易引起用户的共鸣，无形中拉近了她和粉丝之间的距离。所以“强宝妈”就成了西马创造的特殊装置。

围绕这个身份，一方面，西席马在原生短视频的拍摄和策划上下足了功夫。除了关注短视频的引流种草功能，她还拍摄了一些日常生活，比如分享自己的生活经验，父母和孩子的穿着小贴士，和女儿的日常相处等等。，以加深粉丝的认同感。目前，西西玛的公共短视频作品已有近9000个。“我们会发一些四五天左右的生活故事，或者给刚结婚五六年的用户拍一些有感情的日常照片。”希玛把数据告诉了卡斯。

同时，作为“宝妈”的希希玛，在童装选择上更能击中用户的“痛点”。

观察直播间的商品选择，“洋气”、“舒适”是关键词，包括基本款的毛衣、裤子，还有其他让人眼前一亮的当季新品。直播间里不断有用户在弹幕问“小香的外衣什么时候穿上？还有芭比裤吗？”在单品讲解的过程中，她也会从“马宝”的角度更加关注衣服的材质和合身程度，并拿出其他单品来强调童装的搭配和性价比。

在专注于“内容+私域”的Aauto Quicker，商家要想做长久的生意，消费者资产的沉淀是必不可少的。为此，希希玛很快融入了“Aauto更快的老铁路”的社区氛围，通过与粉丝的互动加强了对她的信任。

“我给女儿穿什么样的衣服，我们就卖什么样的衣服。”西马告诉卡西数据，做主播其实就像做粉丝的眼睛，给粉丝找一些性价比高的产品。有一次衣服送出去，发现质量有问题，洗的时候容易掉色。希希玛在直播间和短视频道歉，直接把钱退给粉丝，不退。

经过一段时间的积累，希希玛的私域运营已经有了成绩，入驻老用户的粘性和复购率都有了明显的提升。

“Aauto Quicker几乎都是老客户，积少成多，每个季度直播间的老粉都会回购三四次。”西马说，“粉丝的复购率很高。每一场直播，粉丝的购买率差不多能占到70%。”

在直播间爆品帮GMV拉升

目前，西席马已经在Aauto Quicker组建了20人的直播团队，包括主播、采购、播出辅助、短视频策划等。直播间进入全天候直播状态，共有4名成熟主播共同管理直播间一天的运营。

作为直播的主力军，西玛会在晚上7点半准时出现在直播间，这往往是“马宝”下班开始一天娱乐的时间，久而久之这也成为了她播报时间的习惯。

除了设置“强宝妈”的设计，西席马在直播间“货”的玩法上也有一套自己的策略，总结她的布局逻辑，不外乎三点:第一，充足的短视频引流和预热；第二，注意直播间的布局策略；第三，长期流，有付费流量加持直播间的GMV。

具体来说，每晚直播前，西席马会单独拍摄直播中的新服饰短视频，提前在私域唤醒，并根据粉丝的好评反馈进一步挖掘用户喜欢的风格，从而在直播中制造爆款。

直播过程中，卡斯总结了西西的排货策略:

一个是用福利产品增加直播间的人气。在西席马直播间，前五款作为福利金出现，单价在9.9-19.9元之间，是增加直播间初始人气，增加用户留存的重要手段。二是注意互补产品的顺序。西马非常重视直播间的单品搭配。主付款后，她及时介绍配套的裤子，讲解过程中，随时下架衣服，提高配套产品的转化率。

观察其直播间的商品价格，可以看到主付款的价格在29~69元之间，其中冬装价格稍贵，基本款毛衣、裤子单价在29、39元左右。价格设定符合大多数“马宝”的消费意愿，也为“匹配购买”提供了便利。同时，直播间也建立了一套“引导注意力-刺激互动-现场改价-下单转化”的成熟词汇，可以留住真正想买这个产品的用户，加速转化。

在直播间的流媒体方面，在直播初期，西席马就建立了长期的流媒体策略。据Xi西马介绍，前期投资主要是保证账号增粉速度，后期投资重点是直播间热度。“最近，我们关注投资回报率。广告方面，ROI可以达到7~8。”西马说。

以8月300W的一个“西西玛(童装)”直播为例。活动提前三天预热，用各种抽奖福利吸引用户，直播期间投放广告约50万。

“其中10万元用于老粉预热视频，40万元用于直播，20万元用于吸引新粉，20万元用于老客户。”直播当晚，希希玛直播间在线人数高达万人，上架商品122件，GMV超过500万。

喜妈的快速成长，是Aauto更快母婴行业进入者的一个小小缩影。其成功不仅源于母婴圈用户不可小觑的消费潜力，更与商家对平台玩法的探索以及在短视频、直播赛道上的不懈努力息息相关。

2022年，直播电商风起云涌，互联网业务迎来下半场，Aauto更快电商也在进入专业化、精细化、系统化运营的新阶段。

去年10月，Aauto Quicker电商正式发布了舞台商业运营方法论，提出了“五盘”理论，即通过盘货、盘直播、盘商业化、盘福利、盘亮点，帮助商家在直播卖货中制造尽可能多的GMV疫情“亮点时刻”。

2021年12月30日，在“Aauto更快电商服务生态年终峰会”上，继提出“对电商、品牌、服务商的信任”，Aauto更快电商负责人小顾宣布，2022年，Aauto更快电商战略将新增“产业带”

一方面是主播好，另一方面是Aauto Quicker的母婴电商体系日臻完善。我们有理由相信，在Aauto faster母婴电商行业渗透率持续上升、交易规模超过万亿元的大趋势下，切入这一领域的“希腊妈妈”未来将有更大的可能性。