在做渠道之前先做一个设计，明确商业伙伴的规模、商业伙伴的作用、强有力的渠道政策，在销售伙伴库建立知识结构，评定伙伴的性能，最后建立一个良好的反馈。

第一步，明确伙伴渠道的规模

对于特定规模的市场：太多的商业伙伴必将带来互相拥挤的渠道冲突，导致企业的销售量减少，品牌受损。部分商业伙伴则使会让企业失去某些重要的销售商机 。

市场规模配置渠道规模：

（1）明确商业伙伴所涉及的市场规模大小，其潜在的销售总收入（企业分布，产品分布等组合）

（2）明确每个商业伙伴可实现的销售（服务）收入基点（成熟样板、竞对伙伴）

（3）确定渠道中每一个成员的平均产能（增加伙伴数量PK提高伙伴产能）

第二步，明确销售过程中伙伴的作用

明确销售伙伴的作用，伙伴可能分成三类：第一类叫商机拓展类伙伴，第二类叫销售跟进性伙伴，第三类叫支持服务类伙伴。

第三步，制定强有力的有吸引力的渠道政策

要明确伙伴在整个销售的全流程当中核心的作用是什么，这样才能找到相对应的不同类型的伙伴。

第四步，建立一个强大的商业伙伴库

每个伙伴都有自己擅长的，制定政策就需要有一般性的问题，有其市场拓客影响和售后服务能力，每个流程的跟进都不一样。

对于商业伙伴，哪些评估是最重要的？

一般管理：整体的管理质量/稳定性、业务开展时间、作为商业伙伴的成功/失败、与竞争对手的关系程度、市场中的声誉。

财务实力：销售收入的增长、盈利能力、财务的稳定性、净资产、款项支付/信用历史。

能力/资源：规模以及销售队伍的大小、服务/支持的能力、广告与营销预算、压货能力。

市场运作：客户留存比例/稳定性、主要客户群体的开发、市场份额/渗透、在市场中的运作经验、客户满意度、价格制定的稳定性/折扣。

对伙伴做一个综合评估之后，所筛选出来的伙伴相对来说更符合你的产品和市场定位，符合未来客户成功的定位。

第五步，建立一个渠道支持基础结构

营销支持：广告津贴、促销、演示、品牌共享、 驻点支持等 。

伙伴必须像直销队伍一样接受相同的理论指导，文件资料的提供和其他支持。营销培训是一个很好的投资方向，是培养伙伴的重要手段 。

技术支持：根据营销全流程或者服务全流程，细化销售全流程，围绕伙伴的短板进行压强。优秀企业会利用技术优势来支持市场领域中的伙伴，包括网络支持等。

第六步，评定并管理渠道性能

一个伙伴渠道成功与否，很大程度上依赖于渠道性能的评定和管理，其基本前提是“商业伙伴不是在为你工作”。他们有各自不同的经营目标及业务模式，最佳实践就是设定预期值。

第七步，建立良好的渠道反馈体系

最大的管理成本是沟通成本，对于伙伴也是一样的，需要总部和伙伴进行及时的交流来了解客户，了解客户真实的需求。

渠道调查：定期组织一些调研表，由公司非渠道人员或渠道部门来调研伙伴。可能会需要商务部、人力资源等去做渠道调查来调研伙伴。调研内容包括市场定位、产品竞争、渠道支持、商务政策等。

有组织地面谈：对于客户需求的反应、终端客户反馈、竞对输赢交流、市场客户行为变化、销售拓展转化、客户成功反馈等进行有组织地面谈。

伙伴高层领导会议：建立核心伙伴组织，领导高层作为参与者，避免画饼，要务实，会议主要是听大家的想法，听完之后各部门配合解决问题。