原始燃烧维度(ID:chaintruth)
焚烧金融产品
作者|颜冯晓婷
编辑|林文龙
在过去的一年里，快递行业又增加了一个麻烦制造者，那就是J&T极兔快递(以下简称极兔)。
从2020年3月开始，极兔在国内上线，就像一只孤狼，靠自己咬出一片属于自己的天空空。据腾讯新闻《王千》报道，截至目前，极兔最高日票量已达2500万张，而据极兔内部人士估计，今年极兔快车的第一个“高潮”将出现在6月18日期间。
2020年6月、10月和2021年初，极地兔日投放量分别达到500万只、1000万只和2000万只。腾讯新闻《王千》从多位业内人士处获悉，极兔已经为今年制定了4000万的日订单目标，力争超越童渊，成为继中通、大云之后的第三大加盟快递，为2022年上市打下良好基础。
快递空市场巨大。国家邮政局发布的最新数据显示，截至目前，我国邮政快递业经济总量已突破万亿，到今年年底，全国快递总量有望突破1000亿件。
快递行业是电子商务的基础设施之一，起步比电子商务早，不算邮政。顺丰和申通成立于1993年，大云成立于1999年，童渊成立于2000年，中通成立于2002年，JD.COM 2007年开始自建物流，京东物流2012年开始成立。2013年，菜鸟成立，现在在快递行业很受欢迎。
近日有消息称，京东物流将启动IPO。早在2016年，中通、童渊、申通相继上市。2017年，大云和顺峰也相继上市。多家证券公司的研究报告显示，近年来，快递行业的市场集中度不断提高。目前，快递市场的主导者是通达系、顺丰系和JD.COM系，它们的业务量加起来占中国快递总量的82.4%。
在兔年到来之前，快递行业的中小玩家，实力和战斗力有限，经常受到挤压。如今麻烦不断的天天快递就是一个新案例。贝壳财经记者梳理看到，2020年上半年，田甜运通营收5.61亿元，亏损5.52亿元。自2017年以来，田甜快递在三年半的时间里亏损超过40亿元。在此之前，青旅快运、郭彤快运、丰达快运、亚峰快运等公司一度被关停或强制退市。
从行业来看，二三线快递公司的市场份额向一线快递公司流动的趋势很难改变，因为快递是一个高度劳动密集型、资本密集型、技术密集型的企业，中小玩家很难生存空。
兔子的到来，是对整个快递行业固有规则的挑战。官网显示，其成立于2015年，是东南亚第一家以互联网配送为核心业务的快递公司。创始人李捷是OPPO Indonesia的总经理，陈明永是其早期投资者之一。由于段永平背后站着OPPO和拼多多，在外界看来，极兔和拼多多的关系非同寻常。事实上，目前极兔90%的业务也来自拼多多。
另外，极兔一上来就用低价游戏来抢占市场，与相对低端的准入制度产生了激烈的冲突。随即，极兔被通达系定义为规则破坏者，并被封禁。2020年7月，童渊开始屏蔽兔子，随后申通和大云紧随其后。其中，大云的禁令最为彻底。不仅禁止进入大云的快递网络，已经流入转运环节和终端网络的极兔快递也不能幸免。配送中心收集证据并上报，按问题件处理，退回原订单。
财经调查后得知，通达系的加盟模式并没有完全封杀极兔，甚至给极兔的发展留下了很大的空白空。一些基础加盟商并没有按照要求屏蔽极兔的业务，甚至有同行鼓励极兔的成长，表示共同抵制。结果他们反而偷偷给了极兔。
在某些地区，极兔的基层快递员和加盟商会遭遇孤立和恶意投诉。但成都极兔公司一位中层管理人员表示，他们也会和通达系的一些人坐下来吃饭聊天，分享机会，“有钱的话可以一起赚”。
然而，兔子的麻烦不止于此。据报道，4月9日，百世快递、极兔快递因“低价倾销”被浙江省义乌市邮政管理局处罚。主要措施是停止一些配送中心，并于当天实施。
同样在4月9日，拼多多通过商家版App发布声明，表示与极兔快递没有特殊的合作或投资关系。一位接近拼多多的人士表示，拼多多坚持平台化运营，与极兔是普通的合作关系，查不到任何投资信息。对此，极兔内部一名员工表示，他们与拼多多不存在股权关系。“我们不想被打上拼多多的烙印，希望和所有平台合作。”
官网信息显示，目前，极兔与拼多多、Dangdang.com、有赞、Suning.cn、Tik Tok、Aauto Quicker、典韦等14家电商平台有合作关系，并接入蜂巢盒子、云柜、快宝驿站等自柜合作平台。
虽然兔子很不合群，但低廉的价格是一个有力的武器。变钱入市是一种有效的战术，已经被互联网反复证明。据媒体报道，李杰的口头禅是“加盟商要做好两年亏损的准备”。
平台之间的战争还是要靠资金。目前至少一年，兔子不缺钱。据《晚邮报》报道，4月7日，极兔快线完成18亿美元(约合118亿元人民币)融资，由于波资本、红杉资本、高淳领投，投后估值78亿美元(约合511.3亿元人民币)，高于童渊约360亿元人民币、大云450亿元人民币的市值。
据业内人士张强介绍，虽然极兔被誉为快递界的拼多多，但要复制拼多多的成功，并在三年内上市，对它来说并不容易。因为拼多多成功的关键是电商模式的创新，而低价只是一件外衣。除了价格低，极兔并没有表现出快递模式的创新。
在员工眼里，他们的竞争对手不是某个企业，而是整个行业。
“同一个投递区的快递员相处得很好。中午他们会在一个街边小摊上吃个饭，但是从远处看到穿着工作服的我也不会跟我打招呼。”福建省某地级市极兔快递员林鹏无奈地说，他是今年刚入职的快递员。他之所以选择极兔，是因为他有五险一金和底薪福利，但他没想到自己是一个孤立的成员。
在夏看来，林鹏的遭遇并不是个例。夏是百世汇通某县城的加盟商，与极兔签订代理合同后被同行孤立。“我试过好几次卸货的时候用小三轮货车拦住货车，就是为了让我们不能及时拉货。甚至之前还有其他加盟商向上级代理投诉我。虽然最后没成，但是他们会在日常调度中故意给我们制造一些小麻烦。”
夏向燃烧财经解释，由于极兔价格战扰乱市场，除了抵制、外，各地加盟商也会自发组织团体抵制极兔。因为极兔没有密集的网点和足够的运能，所以县级以下地区需要依靠通达系进行配送。他认为抵制确实会让极兔的发展受挫，但是和极兔的合作对他来说绝对是利大于弊。所以，即使现在被同行经营，他依然没有放弃的意思。
“我又不是每天有几千个大网点，我还要生存。不会，当然，和极兔签约的前提是我负责的网点全部完成。”夏认为，小地方配送任务不多，网点丰富的运输能力可以得到充分利用。“快递员一天能送300件左右的快递，我承包的区域件数不多，极兔送的单子绰绰有余。”
一般认为，作为OPPO和VIVO部门的看门人，极兔的成功有赖于OPPO的线下门店体系，但一位业内人士指出，通达系、顺丰等民营快递公司建立的庞大加盟商体系是极兔最终成功的秘诀。
“用通达的网络打通达”。一个人这样描述。
清华大学互联网产业研究院副院长、互联网物流研究中心主任刘大成表示，极兔直接把突破点放在了四五线城市。在干线物流上，无论是通达系、顺丰还是极兔，都各自布局。但是在消费市场的末端，这些站点没有品牌忠诚度的概念，所以极兔可以依靠价格优势长驱直入。
这很像上世纪80年代，日本丰田进入美国市场，面对的是通用、福特、克莱斯勒三大车企。当时，根据美国反垄断法的要求，他们各自的4S商店不得限制4S商店销售不同品牌的汽车。最终丰田通过美国汽车公司的渠道完成了对美国汽车市场的占领。
对于极兔的加盟商李恩超来说，与同行打价格战并不是加盟的初衷。李恩超于去年3月加入极兔。当时极兔刚起步的时候，一个曾经是OPPO手机渠道的老朋友拿下了区域一级代理权，问李恩超是否有意加盟极兔。“我和这位朋友聊了很久，我也花了一些时间了解这家快递公司的背景。尤其是知道段永平投资了兔子之后，更是坚定了加入的决心。”李恩超曾经是OPPO手机渠道商，他对段永平这个传奇人物是真的敬佩和认可。
在缴纳了几万元的加盟费后，李恩超成为了极兔的一员。他本以为借助有着强大背景的极兔，以及与拼多多“暧昧”的关系，加入极兔会是一个回报喜人的致富项目，但现实极其残酷。
“加入一年了，还没看到盈利，反而花了几十万。为了节省人力，我已经自己送快递了，哪怕是小亏。”李恩超告诉燃财经，极兔一级代理的管理方式是灵活的，上级总部只看数据结果，所以作为加盟商，听从一级代理的安排是可以的。“极兔非常注重数据，很多放权的政策都是和数量捆绑在一起的。完成一定金额后，会有相应的返利。就我个人而言，极兔给的所谓补贴很少，甚至没有，8800都不够，关键还是靠政策返利。”
因此，李恩超走上了一条即使赔钱也不归的“价格战”。“不仅是我，其他加盟商也是这么做的。否则一个新的快递品牌如何在接近饱和的快递市场增加份额？”李恩超告诉燃财经，作为极兔加盟商，有两种赚钱方式，一种是收发件的差价，另一种是数量增加后获得的保单返利。“他们都是想用低价来瓜分通达系的蛋糕。前者在‘价格战’中赚不到钱时自然欠钱。其实他们靠政策返利赚不了多少钱。基本上没人能达到那个量。”
李恩超告诉燃财经，有资本做后盾的兔年发展速度确实很快，短时间内各省市网点覆盖，转运中心和干线运输日臻完善，但线下网点能力并不尽如人意。
“快递行业是一个流动性很强的行业，但是在我们本地，有经验的快递员是不会选择来极兔的，即使我们的派送费达到1.2-1.5元，高于通达系的0.8-1.2元。但是，极兔的品牌在当地业界并不好。我们的同行认为我们是一家‘流氓’公司，致力于破坏市场。”李恩超认为，虽然这只是快递员的个人主观想法，但确实是兔子扩张的一大障碍。“没有快递，再多的订单也无法完成交付。一个极兔快递员负责的区域，可能是其他快递公司网络负责的区域。人手不足的直接影响就是积压，所以网上很多关于极兔的抱怨都集中在发货时间慢上。”
还没有摆脱亏损局面的李恩超，现在冷静多了。“现在几乎没有盈利的兔子加盟商，甚至很多代理商和加盟商会通过罚款来压榨加盟商和快递员给自己‘回血’。但我从来不这样，也是因为我的上级代理很少给我开处罚单，所以我额外负担很少。而且每个月的亏损都在呈下降趋势，扭亏为盈只是时间问题。”
同时，李恩超认为极兔在当地的市场份额已经有所提升，接下来时效和服务的问题也会得到改善。如果未来淘单也向极兔开放，极兔会有更多的业务，自然也就不再处于孤独的状态。
事实上，极兔的业务仍然有着巨大的发展空。据拼多多CEO陈雷介绍，目前，拼多多日均发送包裹量已超过7000万件，约占全国三分之一。目前，兔子的数量不到三分之一。此外，目前极兔还无法接入菜鸟网络，其背后是国内数量最多的淘运单。有知情人士透露，目前已经在沟通阶段。
兔子跑得很快，它们似乎准备好了长时间的艰苦战斗。
快递行业是典型的规模经济。单量越高，市场份额越高，成本越低，利润越大空。一位行业人士评论说，中国电商平台90%的业务都是面向消费互联网的，所以快递公司主要依靠电商的快速发展，而不是其服务水平，而是服务价格来形成规模优势。
所以对于快递公司来说，争取更多的商家是最重要的。
兔子赢得客户的方法有很多，往往出人意料。在四川成都，极兔快递的一位区域负责人说，去年他们尝试做农民和合作社的直播电商。一开始从每场1000多单，到后来每场2000多单，今年还会继续和一些大V合作，继续提高给农民带货的效果。
负责人的住处在菜市场附近。他经常去菜市场和老板们聊天，看哪一批菜多出来，大规模在平台上卖。兔子会和平台、菜市场的老板对接，他们能准确掌握第一手信息。“最近蚕豆大量上市，某地订单量比较大。我们专注于一批，以确保它们能以最快的速度交付给客户。”该负责人表示。
目前他所在区的一个转运中心，每天的配额是6万票，主要是蔬菜水果，覆盖拼多多、Tik Tok等平台。目前，极兔西南成都有员工2000多人。70%以上的省级代理商都是OPPO运营渠道的代理商。极兔会给他们一些装备建议和补贴。
他们的日常管理也很严格。每周一个小总结，周五一个大总结。才能发现问题，解决问题。他说，极兔每个区域的负责人都有任务量要求，有个人带动了某个区域的货量拿到了分区第一，当月拿到了20多万的奖励，但是管理层的奖励很少，一般两三百元作为正式奖励。
“极兔的管理强调能上能下，完成任务就能上。如果他们不能完成，他们会给你一些时间来纠正。如果他们赶不上，他们就会离开”。该负责人表示。
按照财经的理解，极兔并没有在全国范围内进行价格战，而是针对不同平台和地区分别执行政策。成都区域负责人表示，他们没有和通达系或者其他快递公司打价格战，现在稳定在一万单以内，单票在1.5元左右。
甚至，他们还会经常和通达系、顺丰等快递公司坐在一起吃饭，互相聊天，看看有什么机会，一起赚钱。他认为极兔和其他快递公司不是你死我活的关系，这是一个可以容纳更多玩家的市场。
最新数据显示，一季度快递业务量和业务收入分别达到219.3亿件和2237.7亿元，同比分别增长75%和45.9%，最近两年平均增速分别为34.4%和20.4%。
但是极限兔最主要的手段还是低价。淘宝店主米朵告诉燃烧财经，极限兔的价格真的很低。“我们店的发货地点是海口，和极兔协商的合同是，每月发货2000单以上，一区3.5元，二区(黑龙江、吉林、辽宁、甘肃、青海、宁夏、内蒙古)6元，三区(新疆、西藏)10元。在和大云合作之前，我不可能给3.5元的低价。”
米朵也知道，在淘宝填写假的快递单号，然后私自发给客户，是非常危险的，也容易被处罚。但基于综合考虑，他还是冒险选择了极兔。“我不觉得极兔和通达系有什么区别。对我来说，不方便就是淘宝不让你记录快递单号，担心被处罚。不过还好我遇到的客户都是好人，只要能收到货就不介意用什么快递。”
电商直播也成为了以兔速为重点赌注的赛道。2020年，直播电商的GMV将超过万亿元，产生数千万个包裹。在极兔的宣传册上，Tik Tok和a auto faster是其14家电商合作平台中的第二个。
极兔快递品牌总监刘锐在一次公开活动中表示，极兔将在各大区域成立直播电商的物流团队，协调调配资源，安排各项服务，包括快递小哥驻场、上门打包收货，帮助商家解决此类不可预知的问题。
用户体验也是极兔下一步需要解决的重点问题。Yiou.com介绍，根据国家邮政局公布的数据，2020年12月，极兔0.06%的订单被用户投诉到邮政系统。相比之下，“四通一达”中投诉最多的童渊的投诉率只有极兔的1/3。
低价从来不是任何行业发展的目的，而是手段。
快递行业的“价格战”一直持续到2019年。据证券时报报道，2019年6月，申通曾在义乌将电商件价降至9分钱/件，导致部分快递网点当时几乎发不出工资。之后通过协商，我们最终把价格提高到了2.5元/单左右。没想到，兔年到来后，义乌本地快递业价格战“重燃”，今年春节后每单价格再次跌破2元大关。
事实上，从2014年开始，随着数字化物流的出现，快递逐渐从价格竞争转向技术和效率竞争，加快了走出价格战的步伐，快递年平均单价降幅正在收窄。到2019年，快递平均单价仅比上年下降1%。然而，2020年，极兔的到来将当年的快递均价拉低了11%，为2014年以来的最大降幅。
3月份全国快递平均单价9.69元，同比下降13.3%，至1.49元。其中，大云单票收入2.19元，同比下降13.4%；申通单票收入2.25元，同比下降27.7%，童渊单票收入2.25元，同比下降11%；顺丰单票收入15.74元，同比下降12.1%。
不过，义乌一位商家表示，外界关注的是义乌快递单价在生意淡季跌破1元，比如11月、12月，是前年后集中的时候，但一旦到了618、双11，快递公司的单票价格就能翻一倍或三倍，繁忙的两个月能让快递公司扭亏为盈。
兔子发育太快了，但这个速度并不是越快越好。
国内快递行业专家赵晓敏告诉福彩，极速兔自己也没想到会在这么短的时间内收到这么大的数量。感觉就像“身体”突然变得那么大，而“头”却很小。对他们来说，挑战仍然大于机遇。“通达系”的商业逻辑已经在资本市场得到验证，但是极兔还没有找到自己的核心竞争力，低价从来都不是核心。他们需要边跑边补课，否则市场的任何风吹草动对他们来说都是剧变。
“换一家物流公司成本很高，可能还有退货和沟通的成本。从这个角度来说，价格不是最敏感的。”赵晓敏说。
可以说，无论是通达系还是京东物流，伴随着阿里巴巴和JD.COM集团的壮大，都投入了超过100亿元的业务资源和基础设施建设来打通每个节点。它们已经成为商家和消费者的习惯，成为庞大的电子商务系统的流通节点。
2016年，刘在解释为什么要做物流时表示，中国社会化物流成本极高。2014年中国社会化物流成本占GDP的17.8%，欧盟为7%至8%，日本为5%至6%。截至2017年，我国社会物流总费用占国内生产总值的比重为14.6%。
刘表示，任何一种互联网商业模式，如果不能降低交易成本，提高行业的交易效率，最终都是注定要失败的。
赵晓敏说，物流行业的任何市场竞争都是受欢迎的，这意味着商业模式的不断验证和迭代。
极兔公司一位内部人士表示，“我们内部从不讨论竞争对手，我们只专注于自己的业务。BBK部门的人有一个特质，就是专注于自己的打法，不会过多关注竞争对手。”
一位行业人士表示，近两年物流行业IPO行业逐渐增多，但主要集中在上下游服务领域，如智能机器人、货运企业等。但快递行业本身已经成为一个模式和打法都很成熟的市场，初创企业很难走出来。
财经接触的几个极兔内部员工都会提到极兔的海外业务。“极兔的重点是跨境电商业务，中国市场只是其中的一部分”。作为一家从东南亚起家，进入中国市场的快递公司，如果有什么视角可以理解他们目前的激进举动，那么跨境业务可以算是一个视角。创始人李杰在致员工的公开信中曾说:“如果极兔一直留在东南亚，迟早会有其他公司来进攻，抢市场。”
疫情之下，跨境电商一直在大踏步前进。海关数据显示，2020年，我国跨境电商进出口总额1.69万亿元，同比增长31.1%。其中，出口1.12万亿元，同比增长40.1%。2020年，跨境物流服务商行云集团和纵腾集团将分别完成数亿元融资。
拼多多为电商探索了下沉市场，用社交裂变和游戏的方式重新定义了电商的玩法。接近拼多多的兔子能为快递行业提供什么？希望不只是价格低。
*题图来自视觉中国，张强、林鹏、夏、李恩超、美度均为化名。
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