唯品会的红利和转型的阵痛
回到8年前，库存是服装行业最头疼的问题，某品牌创始人曾私下感叹“光是库存就够再卖5年了”。可想而知服装行业库存积压问题有多严重，导致很多知名服装品牌倒闭，也让一些品牌把唯品会当成了希望。
尾货B2C平台不是唯品会一家，和它规模差不多的也有几家。上海的网站虽然没有上市，但获得的融资并不亚于唯品会筹集的资金。IPO唯品会在当时看来是一场豪赌，谁也没料到血腥上市的结果。但是在干掉了很多对手之后，最终还是挺了过来，成为了当之无愧的B2C老大。
总之，唯品会的成功还是要有运气的。在天猫占据80%以上市场份额的服装领域，机会所剩不多，但唯品会靠尾货杀出一条血路。一方面，得益于天猫当时的“赶时髦”策略，没有关注“清仓”的需求，让唯品会找到了突破口。
为什么这么说？过去的唯品会周年庆，其实会是天猫双11的接力。有些商家为了备战双11，必然会有最后一批货，那么通过唯品会的促销，正好可以脱手。对于唯品会和商家来说，“后双11”可以事半功倍。一方面可以得到好看的数据，另一方面可以清理令人头疼的尾货，自然是一件开心的事情。但是尾货模式有天然的致命弊端，用户对平台没有太高的忠诚度。一旦唯品会想摆脱尾货定位，价格优势不再，用户的留存就会出问题。
天猫架构调整的意外打击
随着制造业“去库存”方式的不断更新和精准化，唯品会赖以生存的商品红利必将消失，至少目前已经呈现下降趋势。另一方面，天猫也在“收网”，希望通过组织架构的优化，其初衷是更好地服务商家，搭建一站式服务平台，为商家提供商品全生命链的服务。但是，这对唯品会等电商平台来说是巨大的冲击。
这个信号早在2015年就释放出来了。阿里CEO逍遥子曾在聚划算商家大会上表示:“双十一越来越大，让天猫越来越红火，创造了很多商家。“双十一”结束，大家留下的库存四处找地方清仓，于是支持JD.COM和唯品会。今天我们有3.5亿买家，完全有能力构建一个全生命周期的营销场景，几个营销场景，几个销售渠道。脂肪不流向外人。”
对比2015年逍遥子的发言，可以更好的理解天猫的这次结构调整。聚划算可以和整合到营销平台事业部的唯品会相提并论。很多人都很好奇。为什么是营销平台？逻辑很简单。团购和特卖不是日常销售，更多的是营销功能，可以更好的和商务群体区分开来，让商家有更清晰的认识。
天猫组织架构调整完成后，阿里可以为商家提供各种营销场景，如日常销售、更新、库存销售、打折促销、清仓等。，即“全生命周期营销场景”。从这个角度来说，唯品会的作用会很尴尬，而且周期很短，基本上只能帮商家清库存。天猫多场景齐头并进后，唯品会的“蓝海市场”不复存在。
因为，日常销量和新鲜感是商家的亮点，没有商家是冲着尾货去的。如果一个平台不仅能日常销售，还能解决库存问题，提供一站式解决方案，商家没有理由不选择。毕竟除了销售本身，还有品牌形象的塑造。目前天猫还是最好的选择。那么，唯品会很可能会成为商家口中的鸡肋。
这种打击应该不期而至。天猫的目的是为商家服务，但难免会对其他平台造成冲击。就唯品会的商业模式本身而言，其实是个伪命题，独立存在的价值并不大。特卖在整个销售过程中占比非常小，根本无法和大平台竞争。特卖市场本身容量有限，自然会出现取舍的情况。
如果唯品会戴上尾货之王的帽子，前面的路会越走越窄，直到无路可走。这从其股价的走势就能看出来，从最高点至今已经蒸发了数百亿美元。或许有一天，唯品会的结果会和四年前感叹运气的同类网站一样。
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踢馆嘉宾，非资深品牌公关人，观察公关、营销、TMT八年，服务过多家国内外知名企业。现为河豚面膜创始人，中国公共关系协会会员，多家互联网品牌公关营销顾问，入驻百度百家、新浪观察、企鹅媒体平台、网易新闻客户端、搜狐媒体平台、UC传媒等。个人微信号:aitike
