2021年，流量高峰、获客成本高的声音甚嚣尘上，线上土壤养分不再充足，重仓下渠道成为必经之路。受疫点爆发和社区团购借助资本力量的盘剥影响，植根于线下渠道的传统快消品企业也步履蹒跚。2022年，这样的企业如何突破销售困局？

小心添加

当你需要拓展业务和复利的时候，通常会用加法思维，但不要盲目做加法。

1.增加渠道。它是渠道接触(产品接触和信息接触)经销商和消费者的渠道，也是直接促成销售业绩的重要桥梁和纽带。在万物互联的当下，渠道已经多元化，碎片化。不同于在原有主渠道上简单的数量堆砌，要寻找和构建第二甚至第三增长渠道，就要在不同维度、不同层次的新渠道上做增量。比如后起之秀互帮辣酱开发的外卖渠道，非常独特巧妙，不与老干妈竞争，也不同于传统的线上线下渠道。

2.添加场景。因为现场。针对用户痛点提出新的解决方案，探索新的使用场景，在新的场景下赋予产品更大的购买价值，也能激发用户的购买欲望。比如袁琪森林在打出“0糖、0脂肪、0热量”的口号后，设置了很多减肥减脂的场景来吸引用户。比如在寒冬时节加入枸杞和大枣的“煮啤酒”，也是一个很好的场景营销案例。

3.增加体验。在目前物资供应极其丰富，甚至大部分领域供大于求的情况下，有意识地提升产品或服务的体验，对于销售业绩的突破非常重要。通过富含游戏性和娱乐性的体验设计，让消费者充分参与互动，可以创造、激发和引导消费者的需求欲望，实现价值感知的放大，促进销售的提质增效。体验营销要提升到企业战略的高度，往往需要在产品设计中植入体验基因。例如，黄金搭档新推出的“咀嚼”系列乳制品，通过添加大颗粒的核桃、椰子肉等。到产品，让消费者真正感知到真正的产品。体验上来了，销量自然就来了，系列乳制品实现了销量的逆势上涨。

考虑减法

面对无序复杂的市场形势，遵循少即是多的原则，善用减法，才能让企业轻装上阵。

1.缩小面积。目前很多厂商频频在东、西、北、南、中设立全国运营中心和各大事业部。但是真正具备全国市场销售实力的并不多。对于绝大多数中小企业来说，深耕是上策。深耕可以不断打磨产品和模式，逐步打造模式市场，为更强的市场打下基础。前几年笔者建议某企业大幅缩减面积，树立根据地意识，集中资源建设根据地。这是对低价种植多种作物策略的挑战，前期往往需要主动放弃部分地区和客户。

2.减少产品。对于大多数行业来说，推出常规产品是小菜一碟。最近接触了很多OEM厂商，经常一年开发几百家企业，但是第一单死亡产品占90%。即使是大企业，每年推出的新产品存活率也只有百分之几。笔者认为不要一味追求大而全的产品，要大胆做减法，选择没有绝对领导品牌的品类，专注发展。产品要重点，价位带也要重点。只有这样，消费群体才能准确。

3.减少购买。卖点是从企业自身角度提取的产品或服务的独特销售主张，买点是从客户角度提取所需利益和价值的购买主张。通常企业在宣传买点的时候，要么是错位了，要么是没有站在消费者的立场。要么就是细化购买的原因多而杂，没有抓住核心本质。因此，企业要充分调查消费者的偏好和潜在心理，挖掘产品或服务的功能或情感价值，以消费者容易理解、看到和接受的核心和独特的观点来刺激和引导消费者购买。

善用乘法运算

搭乘思维快车，发挥乘数效应，放大产品或服务的价值。

1.扩大认知窗口。我们平时说的把握商机，其实就是把握品类机会。对于企业来说，如果处于需要培养的品类赛道，尝试扩大认知窗口尤为重要。认知的临界点一旦被打破，容量会呈几何级数增长。比如现在的精酿啤酒在品类培育上还不够成熟，疫情给餐饮带来的不确定性只是导火索，根本原因还是品类认知窗口太窄。

2.利用关联方交易。一个产品或服务在使用或购买频率上可以分为高频和低频，在是否急需上可以分为刚需和非刚需。使用高频段和低频段，使用刚需频段和非刚需频段是大多数企业应该选择的路径。这里不是要企业生产自己刚需的高频产品或服务，而是要企业主动包销甚至联合相关生产企业。跳出其固有的局限性，站在客户满意度最大化的角度，改编某些高频、刚需的产品或服务，带动和促进企业现有产品或服务的销售。

3.插上信任的翅膀。品牌背书的核心是信任资源的挖掘和嫁接，旨在建立品牌的公信力，从而提高传播效率，降低传播成本和交易风险。信托背书应该有一定的权威性。况且口碑也是很好的信任背书。比如被誉为川酒十朵金花的焦姣铁塔，就有“焦姣铁塔的名声是醉了”的广告语，深入当地百姓。

试着除

大胆创新，打破壁垒，重组重构资源，是打破市场的重要法宝。

1.重组市场部。如何建立一个新的营销组织？个性化的解决方案是关键。企业可以根据自身产品和品牌的情况，以及未来预期的消费共识，找出核心问题并提出解决方案。企业要跳出固有的营销思维，整合品牌、公关、新媒体、活动、业务拓展等。，并寻求个性化的解决方案。从模块化到动态化，从负责功能到负责项目，最后服务于解决方案。有交易能力，让计划从纸上落到地上。此外，还需要适应基于解决方案的动态市场组织。提供市场解决方案，适应动态组织，培养项目运营者，可能是当前市场重构的追求。

2.打破圈子，跨界。后流量时代，大规模、高效、高频的品牌引爆和破圈能力是大多数消费品牌的痛点。打破圈子，可以让品牌成功深入不同层次消费者的心智，完成品牌从种草、曝光、直播、自播到购买、转化的全过程。随着互联网技术的快速发展，品牌、消费者以及产业链各环节之间的关系正在发生深刻的变化，边界正在消失，新的营销生态正在形成。当圈子被打破后，消费者与品牌的联系会更加广泛和活跃。

3.重塑核心竞争力。面对激烈的竞争环境、日新月异的技术和多样化的消费者需求，重构企业核心竞争力已经非常迫切。比如，当新兴品牌依托互联网建立的壁垒被打破，新兴品牌的打法逐渐演变为企业的标准时，其核心竞争力将无从谈起。洞察市场趋势，重构核心竞争力，是走出当前营销困境的唯一选择。

接下来就是如何灵活运用加减乘除法则，使之适应企业。2022年，让我们重整旗鼓，重新出发！