华商报讯(记者冉龙南)天生一张笑脸，这是苻坚董事长张莉给人的第一印象，但在交谈中，张莉处处表现出精明睿智的一面。回顾他的创业历程，从做啤酒瓶，到啤酒生产，再到下海卖啤酒，最后到经营销售终端便利店15年，跻身国内便利店企业第一梯队...一路走来，张莉历经曲折，终于坚持下来了。

“一个不成熟的理想主义者会为了理想悲惨地死去，而一个成熟的理想主义者愿意为了理想谦卑地活着。”也许，用《好女孩》中的这句话来形容张莉是合适的。张莉是一个成熟的理想主义者。他从天津来到福建，然后遇到了幸福。

从做啤酒瓶到开便利店

“虎年是我的本命年。”谈话一开始，张莉就“暴露”了自己的年龄。“我是一名1984年毕业的大学生。当时我被分配到宁夏银川糖厂，在下属啤酒瓶厂做啤酒瓶。”张莉有些自豪:“我真不敢相信。我是一个认真的工科学生，专业是日用玻璃。”

1991年，宁夏与厦门合资成立厦门同安殷诚联合酿酒厂。张莉作为乙方代表，从宁夏来到厦门这家啤酒厂工作，先后担任执行董事和副总经理。从制作啤酒瓶到生产啤酒。“那时候，我还不到三十岁。我们酿酒厂的啤酒供应不足。谁能想到我后来会下海呢？”谈起往事，张莉仍有些感触。

1997年，张莉离开了殷诚联合酿酒公司，开始了他的海上事业。这一次，他还是选择了熟悉的啤酒行业，只是角色变成了批发商。金雪啤酒厂成为张莉公司最大的助力。从最初的5000箱金雪啤酒开始，张莉成为金雪啤酒在厦门的经销商。

然而，张莉的第一笔“巨额利润”并不是来自卖啤酒，而是来自他持有的金雪啤酒原始股。2003年，当时的金雪啤酒厂进行了重组，其原始股被给予公众选择购买。张莉没有犹豫，而是用他过去几年赚来的钱买下了所有没人要的金雪啤酒公司的股份。三年后，金雪啤酒厂被世界最大的啤酒公司比利时英博啤酒公司以49倍的溢价收购。结果，张莉获得了他人生中的第一桶金。至于这笔钱的用途，张莉还是有些“辛酸”:“早知道店这么难开，我就用这笔钱‘开发’买房了。”

事实上，张莉在加入便利店行业时做了一些研究。2003年，张莉在厦大攻读EMBA，学习了企业成长的微笑曲线理论。“我做了一些研究，发现在啤酒行业，从制作啤酒瓶，到啤酒生产，再到啤酒批发商，微笑能做的就是零售。当时沃尔玛刚进中国的时候很火爆，但是我想开也不敢开这么大的店。我觉得我做不到。后来去日本，偶尔看到便利店。我觉得如果开不了大店，不如开个小店。脑子一热，就回来开便利店了。”

张莉的“头脑发热”使他在2006年夏天带着他的团队开始了一个名为福便利店的新旅程。在这个“看见幸福的元年”，第一家看见幸福的便利店开业了。

这是厦门最大的便利店的品牌后来看到幸福的起点。

“便利店是个巨大的坑”

作为老板，张莉对大福可谓“深爱”:打张莉的手机就能听到大福便利店的主题曲；当众讲话的，衣领上别着福便利店吉祥物福哥的青蛙徽章。翻看张莉的朋友圈，不时能看到他转发的福便利店各种促销活动的海报。

但这就是张莉，他一开始并不认为开便利店是一个明智的选择:“谁能想到这个行业会这么苦？真的什么都不知道才敢冲进去。”当时厦门的便利店行业硝烟弥漫。有美资，台资，厦门本地的品牌，都有几十家店独立出来了，而且互相争斗了很多年。对于初出茅庐的大福来说，他们都是厦门的大佬，是完全被忽视的小兄弟。

苻坚之初的“苦”体现在很多方面:激烈的市场竞争，空小白的管理经验，人才储备不足...但最直观的是，苻坚已经亏损多年。2006年，苻坚开了五家便利店，赚了钱。但以200家门店的规模来看，福记一直在亏损。

“我失去了七年，中间好几次都受不了。”张莉说，“我有一个中国台湾省的朋友，他告诉我，我很早就知道，我必须为200家商店支付7年的费用。在这种规模下，我无法呼吸。可是谁能知道这七年是这么难过？”

张莉坦言，当苻坚开放到第三年时，几乎有些人不想做了。“可怕的是开第一家店赚钱，这是一个巨大的坑。什么叫‘小心入坑’？就是这样。如果第一家店和第二家店不赚钱，我也不会开10家店。就是因为前面的店铺赚了钱，越陷越深，结果出不去。”张莉苦笑:“这家店虽然赚钱，但公司一直在亏损，而且越开越亏。当时我用规模经济来忽悠自己。当我开了100多家店的时候，简直是‘苦不堪言’。”

眼看傅到了第五年，就是说“我难受”的时候。当时公司亏损严重，但是没有希望，店也不好开。“这个时候你的一些店好一些，有5%~10%亏损严重，不愿意关门，所以不能一次又一次的开。那时候还没有资本运营的概念。我不知道是卖掉公司还是引进投资。我只知道我要去买其他的。就蹲着。”

至于钱都丢在哪里，张莉说，几乎所有地方都在赔钱。“比如到现在，我们搬了7次家，光物流就搬了3次家。到了200家店，转战物流就亏了几百万。还有就是制度。一开始我们用的系统很便宜，但是我们一直在打补丁。对于我们花20多万买的系统，7年时间花了几百万打补丁，直到换上新系统。这些都是必要的开支。”张莉感慨道:“七年时间，我花了十几亿美元。”组织转型、物流转型、体系转型是张莉认为的近年来福便利店发展中最痛苦的三个点。

第七年，终于“捷足先登”:眼看傅终于不亏了，盈亏持平。后来，张看到傅开始赚钱才松了一口气，但他又有了新的目标和困惑。

便利店进入深水区

第十五年，见福便利店成了“少年”。但对张莉来说，这并不意味着苻坚的发展将是一帆风顺的。

“说实话，今天这个规模，我们看不到前面的路。”张莉坦言，他认为不仅仅是看见幸福，整个中国的便利店行业都已经进入了“深水区”。“我不一定对，但我认为便利店行业目前会经历三个阶段。第一，在海边或者浅海区，谁都可以玩；到了中间水域，就可以开帆船或者渔船了。最后是深水区，远洋货轮必须在这里行驶，但是看不到海的边界。国内的便利店企业大部分是帆船或者渔船，但是我们看到福现在进入了深水区，也就是没有踪影的痛苦期。”

带领苻坚便利店十五年，从最初的五家店到今天的两千多家店，张莉有成功的喜悦，也有自己的困惑。“最大的难题是如何到达我们在中国的便利店。我们必须有自己的特色，但标准便利店的底层逻辑也必须是无障碍的。我们不会跳出便利店的底层商业逻辑，只是呈现的方式和呈现的时代不同。如果完全照搬别人的模式，肯定是超越不了别人的。”张莉说，为中国的便利店找到一种独特的生活方式是他们现在的目标。

“比如日本便利店不走社区店的路线，生意已经很好了。而中国便利店选址最多的地方就是社区，所以社区店怎么开，逻辑上可能不一样。”张莉认为，与日本便利店相比，中国便利店的基础和基因不同，照搬不会得到同样的结果。“我们必须认识到自己与优秀便利店品牌之间的差距。日本做7-11做了50年，我们才15年。我们怎么敢说我们更了解便利店？轻便利店行业大家都在说产品结构完整。虽然大家都知道产品结构形式，但是如何在100平米的空房间里实现完整的产品结构，这里面的门道太多了。”

除了门店管理模式的困惑，张莉还面临着企业管理的困惑。“以人才库为例。我们很多人才都是系统人才。就像u盘一样，我们需要什么样的人，就可以招什么样的人。但是我发现现在更需要结构型人才，需要系统的视野而不是平面思维。这是我们未来实现更多利润所必需的。”

多元盈利的未来

如今，拥有2000多家门店的规模，见福便利店已经不是当初那个闯进便利店市场的“小哥哥”了。已经开始赋予便利店更多的内涵，也想让便利店企业走得更好更顺畅。如何盈利是必须攻克的关键任务。

零售业有一句话广为流传。人们普遍认为便利店是一个“弯腰捡钢屑”的行当，也就是说便利店实际上完全靠卖货，很难盈利。看到大福亏损七年也证明了这一点。随着门店规模达到2000家，以及2021年福工业园的正式运营，福正在努力获取更多的利润。

多点盈利中的两个重要点，苻坚主要侧重于IP战略和紧密加盟模式。对于IP，张莉认为这将是苻坚一个全新的利润增长点。“我们不仅要做IP，更要努力发掘其背后的价值。也许以后我们会做相关的动画。”此外，福便利店的另一把“利剑”是向加盟体系“动刀”，将过去松散的加盟体系升级为紧密的加盟体系。对于两者的区别，张莉很坦然:“最根本的区别在于我们是否需要为幸福付出。”

张莉进一步解释道:“除了苻坚是否投入资金的核心标识，是否与加盟商利益共享、风险共担，以及我们是否有独特的产品吸引加盟商紧密加盟，这才是紧密加盟模式的三大要素。”他告诉记者，其中所说的节约资金指的是加盟模式紧密的门店，每家门店都会向苻坚集团投入一定比例的资金。按照张莉的设想，未来2-3年，见福便利店的加盟店基本都会升级为封闭式加盟店。“他们不会和直营店有什么区别，或者可以说是直营店的一半。”

据悉，在福便利店的2000多家门店中，约80%为加盟店。如果每家加盟店投入一笔钱，见福便利店就“失血一次”。这钱花得值吗？“看傅现在有钱办吧”张莉认为这是一项必要的投资。

不过，张莉也直言，目前并不是所有加盟商都会升级为封闭加盟商，加盟商都在积极签约，但见福便利店会进行相应的筛选。“我们需要看看商店在升级后是否能增加30%以上的销售额，然后再进行投资。”张莉透露，未来2-3年，苻坚便利店紧密加盟店整体升级完成后，苻坚便利店将开启IPO之路。

张莉认为，苻坚现在正在从“批发零售”升级到由科技驱动的“制造零售”。进入第十五个年头，已经开了2000多家店的苻坚便利店正面临新的岔路口。苻坚工业园的全面建成，给了苻坚便利店“做事”的信心。

“我们有产业园，自身的产品研发、物流、供应链能力都有了很大的提升，这是紧密加盟的最大依靠。以前我们没有钱，没有独特的产品，商业模式不成熟，没有加盟商愿意和我们分享利益，共担风险。但紧密加盟是便利店企业的必经之路，迟早要做。现在是时候这样做了。”张莉说，希望未来的福便利店永远不要有更低端的店，而是“千店一面”，也就是所有的店看起来都是直营店的品质。“应该说是核心的‘千店一面’，表达方式可以是‘千店千面’。”

对于多元盈利的其他点，张莉表示，苻坚旗下的美容师、咖啡机、饕餮生活三大自有品牌也将是重要的盈利来源。但他表示，还有两个盈利点暂时不能透露:“期待就好。”

再过五年我就退休了

我是一个乐观的悲观主义者。张莉这样描述他的性格。

开了十五年便利店的张莉，还是不敢说自己很了解便利店行业。“我说的可能不对。”这是他一直强调的一句话。作为便利店的资深人士，张莉认为，中国的便利店市场已经进入整合期。“三五年内肯定会有结果。我不知道谁会笑到最后，甚至不敢说苻坚会不会留在最后，但可以肯定的是，国内便利店市场已经到了这个阶段。”

从最初的便利店“小哥”到今天的国内便利店第一梯队，张莉并不认为苻坚的生活状况在变好。“危机时刻处于危机状态。”张莉说:“当我们的商店规模扩大，供应链强大，品牌知名度增强，但我们的竞争对手和客户的要求，甚至社会环境，都与当年不同了。一路走来，我们看到了多少便利店品牌消失在市场中。可以说，我们从未放下过心。”

面对竞争，张莉并不回避。“以我们的大本营厦门为例。最近有很多品牌进来和我们同台竞争。我一直抱着欢迎的态度，市场是开放的，我们也在竞争中成长。我始终认为，客户是我们需要关注的对象，而不是竞争对手。”张莉很淡定:“我们常常忘记给我们工作的人，而关注每天抢走我们工作的人。这是我们应该避免的。我们应该更加关注客户，包括我们的供应商、加盟商和消费者。重点是，谁给我们工作，我们就关注谁。”

“悲观”的张莉也有他非常关心的东西。“我不会说大话。如果我能为客户创造一点点价值，那么我觉得我做的事情是有意义的。如果我不能为客户创造价值，那么客户就会抛弃我。能不能为客户创造价值，是我个人比较在意的。”

对于未来的发展规划，60岁的张莉给自己定了一个退休年龄。“再工作五年。等我65岁，我就该退休了。”张莉也发挥了自己的“悲观主义”特色，没想到苻坚会成为中国第一的便利店品牌。“我只希望我退休的时候，福依然是国内便利店行业的第一梯队。至于退役后会怎么样，我不知道，也不敢说。但我希望苻坚能在中国便利店行业发展史上留下自己辉煌多彩的业绩，为中国便利店行业的发展做出自己的贡献。”

“千万不要做。”面对记者“如果时光倒流，你还会开便利店吗？”这个问题，张莉断然回答。“也许你可以早点退休。用啤酒厂原始股赚的钱买些房子租出去不是很好吗？”张莉笑着说，“但是说这些也没用。总之，踏踏实实做事，无怨无悔，走自己的路，努力工作，尽自己最大的努力遵从上帝的旨意。”