所有出口商、国际贸易专业人士、国际销售专家和业务发展专业人士每天都会收到新老客户的折扣请求。

事实上，讨价还价或要求折扣是世界各地一些文化的组成部分，有效应对这一挑战非常重要。在销售产品的同时，我们必须让客户满意，同时不影响我们大部分的出口收入。

这些年来，我参加了很多面对面的、在线的、书面的谈判，包括要求打折，也学到了一些好的策略。以下是我在国际贸易中处理折扣请求的10个有效技巧:

1。不要立即接受并确认折扣请求

当你收到一封包含折扣请求的信时，请迅速回复，但要让你的客户知道你会评估这种可能性，并在稍后通知他们结果。即使你愿意接受请求，也不要马上宣布。最好在一天结束时回答请求，并声明在分析了当前情况或考虑了包括数量、支付条款和你们的关系历史在内的事实(或其他原因)后，你同意接受请求。如果一天结束不能回答，第二天早上也可以接受。那些立即接受并给予所要求折扣的人面临着客户将来会要求进一步折扣的风险。

2。不要为您的折扣提供整数(例如5%或10%/0或00)

比较这两种说法:

我同意降价5%。

我同意降价4.7%。

整数百分比或金额作为折扣意味着你没有经过准确的分析就回答了，所以你的客户可能会要求更多。当你提出一个有一些小数的非整数时，通常意味着你做了一些计算。这个建议是坚定的。通过使用非整数，你的潜在客户会知道你已经完成了分析，并计算出了最佳折扣。

3。快速打折会降低你的产品品牌和形象

快速高折扣不利于专业谈判中的信任，所以从一开始就提供合理的价格来避免这种情况。

如果你提供了一个非常高的价格，然后决定给一个相当大的折扣，你的品牌形象将在你的客户眼中贬值，并可能让他们认为你不可靠，不值得信任。

4。如果您有多个项目，请不要为所有项目提供相同的百分比或数量

如果您的报价中有多个项目，请不要为所有项目提供相同的百分比或金额，也不要为总价值提供固定金额的折扣。如果合理的话，你应该为高价商品提供较低的百分比，为低价商品提供较高的百分比。看起来你对整个订单提供了更大的折扣，但实际上你可以获得比所有商品一次性折扣更便宜的价格。

以这个场景为例:你销售两个产品:A和B，A的单价是FOB 27美元，B的单价是FOB 4.5美元。您的报价是10000件A和1000件b。因此，您的总额等于270，000美元加上4，500美元，即等于274，500美元。你可以接受整个报价的3%的折扣，或者你可以为第一个项目提供1.2%的折扣，为第二个项目提供6.5%的折扣。第一种情况下的总金额(274，500美元的3%折扣)将等于8，235美元。在第二种情况下，(270，000美元的1.2%和4，500美元的6.5%)是3，532.5美元(3240+292.5)。

在第一种情况下，折扣听起来不多(但相当可观)。在第二种情况下，听起来你提供了更大的折扣，但实际折扣要低得多。

5。折扣是百分比还是给定金额？

您可以以价值百分比(例如，3.5%)或给定金额的形式提供折扣。假设你有两个客户，给他们3.5%的折扣。第一个客户的报价等于8万美元，第二个客户的报价是1，800，000美元。第一个客户的折扣金额为2800美元，第二个客户的折扣金额为63000美元。如果你告诉第二个客户折扣等于63，000美元，他们会更满意，因为这是一个更大的数字。然而，第一个客户可能会更兴奋地听到你降价3.5%，因为在这种情况下，百分比听起来比美元金额大。并思考能引起顾客更多兴奋的方法。

6。让第三方参与困境

你有很多因为讨价还价而筋疲力尽的顾客吗？只要告诉他们这是你有权授予的最大可能金额，但你将与你的经理(或任何上级)交谈，并在稍后通知他们决定。通过使用这项技术，你可以迅速减少客户的阻力，他们通常会停止讨价还价，因为他们知道你已经尽力了。

7。请记住，您的折扣不仅仅是财务折扣

充分发挥创意，通过其他方式为客户增值，而不是不断降低价格。你可以提供不增加成本的服务，还能为客户创造价值。

例如，您可以培训客户或根据他们的指示修改包装，而不会增加您的成本。此外，您可以发送免费产品进行营销或推广。您还可以为他们提供一些免费的备件，以支持他们对最终用户的保修和产品质量。

在某些情况下，您可以更改规则，而不是给予折扣。例如，假设您基于任何启运港的离岸价进行报价，您的客户要求9000美元的折扣。您可以拒绝折扣请求，但提供CFR目的港价格而不是FOB出发港价格，只要到目的港的运费低于请求的折扣。或者，你可以提供CIF而不是CFR，你只需要加保险，但这样会在你的客户心目中创造更好的价值，让他们放心。你甚至可以根据客户的要求修改产品，而不是提供财务折扣。

8。解释折扣的原因、适用性和限制

研究和理解国际销售和采购中不同类型的折扣。一些类别是数量，现金和季节性折扣。让你的顾客知道你为什么要打折。如果这是这次特殊交易的一次性让步，请明确告诉他们不要在下一次订单中期待它。你可能需要说，“这个折扣是季节性折扣，只适用于10月15日之前提交的123号订单。”如果有任何截止日期或限制，请确保客户清楚。

9。管理预期，未雨绸缪

不要在谈判开始时或当你的客户要求折扣时宣布你所有的折扣政策。保留一些优惠政策。在大多数情况下，你需要在会议结束时慷慨解囊。

10。注意你的肢体语言或信函的语气

接受或拒绝折扣请求时，你应该严肃而坚定。在面对面的会议中，你的肢体语言和语气应该让你的伴侣相信这是最高的折扣。另一方面，当你进行书面交流时，你的书面语气应该坚定而尊重。你写作的语气、结构和表达不应该表现出任何犹豫或未来的灵活性。当你的客户看到这封信时，她或他应该相信这是最后的报价，没有折扣空余地了。请注意下面的句子:

作为一个重要的客户，我同意价格至少要有5%的折扣。请让我们知道它是否适合你。

作为一个重要的客户，我决定给你最大可能的折扣，即4.7%。请确认并发送您的预付款，以便我们可以开始生产过程。

结论在国际贸易中要求折扣是在合作伙伴和客户之间达成有利可图的交易的绝佳机会。许多国际客户在不同的场合要求打折。通过运用以上技巧，你可以很好地管理他们的期望。这可以让你以双方都满意的方式继续你的生意。