文/金错刀频道

冬奥会带来了一项流行技能:运动员边吃边播。

最火的是马耳他“豆包姐”贾妮斯·斯皮特里，号称能吃100个麻球。

其次，瑞典选手Burman专门录制了一段8分钟的零食评测，从形状到味道详细讲解了东哥特提供给粉丝的鸡块、瑞士卷等零食。

这些小吃来自中国一个26岁的品牌，潘潘。

其最著名的法式小面包曾经一年卖2亿元。

但是，最近几年，很多一线城市的人发现，潘潘似乎越来越安静了。

不仅在711等便利店找不到，很多小超市除了包子和鸡块也找不到其他产品。

不是潘潘不行了，而是它把一大块业务转移到了线上。

在JD.COM、淘宝、苏宁等购物平台，潘潘的经销商店铺如火如荼，月销量过万的店铺比比皆是。

为什么这个26岁的品牌还这么受欢迎？

从一开始，潘潘就是一个“爆炸狂人”。

它制造的第一个爆炸品是健康薯片。

当时超市里，零食已经开始打价格战，薯片不仅做1元钱的小包装，还包括玩具。

如果没有先发优势，就会出奇制胜。

1。想做就做第一

潘潘创始人蔡金坤发现，当时的薯片，一是纤维粗，二是油腻，口感不太好，容易导致肥胖，很多家长都不敢让孩子多吃。

如果有更健康的薯片，会很快打开市场。

1997年，潘潘推出了Abili薯片。所有的土豆都来自潘潘的“绿色农产品种植基地”。它们一上市，就被冠以“中国绿色食品”的称号，瞬间热销。

在安徽卫视的一个节目中，主持人问蔡金坤:“有人说潘潘是一个成功的抄袭者。你怎么看？”

蔡坤回答:“要么市场份额第一，要么就是第一。前面那么多品牌，我终于做了，而且做得比别人好。”

有人认为，Abili其实是在利用父母的“健康焦虑”在观念上弯道超车。

但蔡金坤认为自己的产品足以支撑健康的概念，更不用说技术了:“我们可以做出世界上最薄的薯片”。

然而，只有一个薯片是不够的，潘潘必须寻求更大的市场。

2。找到最好的外援，实现技术突破

除了健康，判断零食产品的另一个维度是保质期。

保质期长的产品容易储存和运输，卖得更好；一旦保质期短，储存不好或者滞销，就会流失。

比如面包的保质期最多只有15天，但是单独包装的蛋黄派可以保存10个月。

为此，找到北京工商大学院士孙，研究延长面包保质期的方法。

孙是食品添加剂方面的专家。他出版了很多关于食品添加剂的书籍，有很多实践经验。

常宝包子合作社R&D、R&D等部门经常加班到凌晨。

2005年，潘潘的“法式面包”上市，保质期6个月，创下单品月销量过亿的纪录。

蔡坤说:“我一直鼓励大家大胆前进，不要畏首畏尾。我对10项创新中的6项成功感到满意。”

2011年，潘潘找到了另一位王炸选手:“美国甜品教父”，罗兰·梅斯尼尔。

梅斯尼尔曾为克林顿、布什和他的儿子等五位美国总统做过甜点。12岁时，他在法国学习正宗的法式甜点烘焙，并在白宫当了25年厨师。

潘潘找到了他，做了一款干面包产品，直接命名为“梅斯尼尔干面包”。

在与潘潘的合作中，梅斯尼尔甚至覆盖了广告，一个美国厨师的形象出现在电视上。潘潘具有国际品牌的风格。

成名早，性价比高，潘潘是当时最受欢迎的小吃。

然而，经过几年的鼎盛时期，潘潘也遇到了一些困难。

比如以前的营销手段越来越没用了。

在那个年代，Abili薯片和法式小圆面包由当红明星在电视上做广告。一个是代言古琦和奔驰的黄晓明，另一个是刚和陈离婚的姜。

但随着越来越多的品牌在电视上做广告，消费者产生了抵触情绪，电视广告的作用越来越小。

另外，由于潘潘走的是性价比路线，毛利一直不高，连便利店都进不去。

两大难题摆在面前，潘潘直接选择了另一条路，电子商务。

做电商，一般传统食品企业倾向于保持线下为主，逐步向线上转型过渡。

潘潘将超过70%的大订单业务放到了网上。

据孙斌介绍，潘潘的天猫超市和自营旗舰店都是经销商做的。在JD.COM，一半是潘潘自己做的，一半是经销商做的。其他平台，如苏宁、唯品会、网易YEATION，都要交给经销商去运营。

许多人认为潘潘这样做是在赌博。

就连潘潘电子商务事业部战略顾问孙斌也说:“今天，让线下经销商做线上，还是死路一条。”

事实证明，潘潘做得对。

潘潘喊出了“3年30亿”的口号，组织了“1亿俱乐部”。

不要喊口号，蔡金坤说“我收入的70%-80%给他们。”

这个俱乐部的经销商有的熟悉平台规则和运营模式，有的粉丝量大粘性高，有的善于协调平台资源。

在他们的推动下，潘潘的销售额在两年内增长了五倍。

在“一亿俱乐部”沙龙上，孙斌说:“五年前，没有人会在网上购买蛋糕和面包。现在，仅潘潘蛋糕就在网上赚了2亿多。”

它不仅愿意与经销商分享资金，而且潘潘也是员工的得力助手。

2016年，潘潘做了一件大事。创始人蔡金坤给销售团队买了158辆车，包括52辆宝马，就是为了奖励员工的付出。

一起打天下，赚到钱一起分享，这才是一个企业最重要的价值。

燃烧了26年的希望不仅仅是分享金钱

随着市场的不断发展和消费升级，许多新的零食品牌迅速崛起。

比如2012年成立的三只松鼠，上市仅6年，市值126.52亿元。

潘潘花了26年才取得成就，而这个年轻的品牌只用了几年就实现了。

快速发展无非就是用“快”的模式:“OEM+品牌运营”。

在代工模式下，品牌只负责营销和卖货，生产由代工厂完成。

一波一波往前推，就会被年轻品牌赶超，但潘潘不为所动，依然坚持自己生产产品，找人帮忙卖货的传统模式。

现在看来，潘潘的固执是值得肯定的。

根据《2021年福建制造业企业100强》，潘潘2021年营收为76.19亿。

这个数字比三只松鼠多了近6亿，比良品铺子多了11亿。

看似凶猛的年轻品牌根本没做过潘潘。

在一次采访中，蔡锦坤曾经说过:“我做的菜是给亲戚吃的，我做的饮料是给亲戚喝的。”

潘潘非常重视质量控制。26年，全国各地建了近20家工厂，土豆还得自己种。

2013年，潘潘的R&D团队发现了中国糖尿病的高发病率，并与孙国保合作研究低糖面包五年。

这种产品，虽然失去了一些速度，但保持了质量。

相反，它是一个年轻的品牌，在质量控制上往往是无效的。

关于黑猫的投诉，很多采取代工模式的一线零食品牌投诉都在1000件以上，其中食品变质和异物是重灾区。

本来是为了降本增效，结果事与愿违。

但他们依然只关心提振销量，炒概念，玩梗，套人，想尽办法给消费者产品之外的额外体验。

如果产品有问题，品牌一旦经历翻车，就会出现危机。

比如最近的好丽友事件，本来是有网友发现其成分国内外不一样，自己翻译截图在网上吐槽。

结果其他网友知道后，纷纷质疑要求。讨论的核心是“外国品牌对中国人来说有多阴险”。

问题的根源其实是“洋品牌”的建立。

即使品牌紧急调用手机通讯录发声明，也只能进一步让网友觉得它“连白纸黑字写个声明都不会”，只会敷衍甚至指责品牌。

跨国品牌，却没有给出大牌应有的格局和姿态，这是网友吐槽的根源。

归根结底，产品才是王道。

期待26年不老，关键在于蔡金坤的一句话:

菜是给亲戚吃的。

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本文作者| 徐璟