“你去年回本了吗？”
2020年11月我第一次跟黄江平谈的时候，她很自信的跟我说，等这个赛季恢复了，我们就可以收回所有的投资。800亩“沃甘”，成本4000万，第五年回本，我持怀疑态度，所以过了一年，想一见面就确认最终结果。
“差不多。”江平遗憾地说，“去年产量是够了，但二次果率比较高，小果多。”
广西明谷农业有限公司董事长黄江平
“还有一个主要原因。这是人祸，不是天灾。”她的儿子何会川补充道:“今年3月15日，报纸报道了广西‘沃干’防腐剂的问题，导致武鸣‘沃干’收购价突然下降1元/斤，从3月15日开始，几乎一个星期都卖不出水果。那时候我们的‘沃甘’还不到一半就没了。”
其实听到这个消息后，我脑子里想到黄江平对“今年回归”的期待，想着，挂了。不过，结果还不错。到4月底，明谷2800亩“沃干”已销售一空，商品果销售均价略高于2.5元/斤。
“你去年通过‘追光蜜’这个品牌卖了多少货？”突然想到，6月份的时候，我和周八良(嘉兴市乐和品牌策划有限公司董事长)对上一季“沃甘”的销售情况进行了双重核对，其中一个重要的品牌就是明谷的“追光蜜”，于是我向周八良(广西孟河供应链管理有限公司董事长)的父亲周国文询问，周八良在广西，
黄平(中)和周国文在检查“沃干”的成熟度
"约300万斤，占明骨总量的30% . "周国文说。
“符合你的预期吗？”我再问问何汇川。
他们之间的合作不同于传统的水果营销。种植者和销售者共同打造品牌，以产地价格作为销售成本，由此产生的溢价双方五五分成，这样就打破了买卖双方的敌对关系，而是共同“制作长香肠”，最终将利益分配在长香肠(溢价)中，这一点我非常欣赏。
“基本符合预期。”何汇川笑着说:“至少我给82的30万策划费没浪费，我赚回来了。”
已装箱待运上市的“追光蜜”礼盒
"保险费是多少？"我问的是底线。
“保费也就几分钱。”周国文说。
“说实话，去年的品牌溢价并不高。”何汇川说:“但我们的期望值并不高。因为市场培育是需要时间和过程的。去年是我们合作的第一年。我的目标是顺利卖出去，不要坏了名声。然后明年，如果有人愿意买我们的货，就OK了。”
“还有一个，这种模式会给我们整个生产管理带来更高的自由度。比如我们现在有一些高负荷的树，希望早点摘，减轻树的负担。如果我在农场等待收货，人们可能不想要这种货物，因为现在他们有广泛的选择……”
工人们正在采摘“沃甘”
“也就是说，在传统的销售方式中，主动权完全在果商，现在双方可以一起商量。”我很欣赏这种模式，因为它可以把生产端和销售端捆绑在一起，成为“一条船上的蚂蚱”。
“‘追光蜜’和‘甜橙’有什么区别？”我再问问周国文。“干干好”也是乐和策划推广的“沃干”品牌。周二周二听到介绍，盒马零售价几乎是普通“沃甘”的两倍。
“两者的定位不一样。”周国文介绍:“‘追光蜜’的定位是高性价比、高体量；‘干干好’的定位是高端，但数量不多。”
明谷基地的“沃干”
“你认为和《安钢》的主要区别是什么？”我再问问明谷的两位师傅。
“他的皮肤很干净，没有花，很漂亮。”黄平肯定。何汇川给出了一个更直观的答案:“我们的水果外观水平大多在70~80分，他们的水果基本都在90分以上。味道不一样，糖的酸度差不多，但是风味不一样，无法量化。但是外观上的差距真的很明显。”
“现在还是看脸的时候。”我笑了笑，然后问:“在目前的市场背景下，你觉得生产端还有改进的方向吗？”
明谷采用的宽行稀植模式
我的答案其实很明确。既然市场看脸，那我们就往提高外观质量的方向走。但何汇川的回答很出人意料。“我觉得没必要改善。”他把“甜橙”的模式比作星级餐厅，“追光蜜”的模式比作麦当劳、肯德基。
江平解释说:“任何模式都有利有弊。”“赣安号”采用防雨栽培模式，风害少，病虫害少，所以外观必然比我们的好。但是他也有缺点，因为多了一层膜，光照不足，种植太密，所以产量很低。我们追求的是产量高，口感好，外观和生产成本控制在中上水平，这是大果园的最佳平衡点——最佳性价比。”
“当时看到差距后，就没想过种个避雨的地方？”我无情地问。弥补自己的不足是人之常情。
“赣安号”大棚密植模式
“是的，我说过，但我拒绝了。”何汇川很现实地说，“因为我们现有的种植模式已经很成熟，整个团队运行得很好，如果拿出一块地来学习‘干干好’的模式，必然会导致管理混乱。另外，我也算过财务账。他们总投资1000亩，其实和我们总投资2800亩差不多，但是他的产量明显少很多。除非他能卖出比我们高几倍的价格，我们才能实现盈利。那我为什么要学他？”
2021年，盒装销售的900克“干干好”立即卖到20.99元，零售价高达11.66元/斤，但仍未达到何汇川所说的溢价数倍。
周国文(右)和黄江平在检查“沃干”的质量
“你觉得他们两家的模式怎么样？”我再问问周国文。
“我觉得他说的很对，投入和收益应该是成正比的。”周国文看了一眼何汇川，解释道:“我们给‘干干好’的底价是高1元/斤，但他的成本至少比明谷高1元/斤，实际上是没有收益，没有产出。”
“从水果商选择的角度来看，你更愿意卖哪种水果？”然后我问。
“从体量上来说，我更喜欢做‘追光蜜’，因为它能满足我们的需求；但从溢价来说，我肯定选择‘甜橙’，因为卖好果的利润更高。”周国文说。
“如果带着这六年的经验和教训回到六年前，让你重新投资，重建花园，你会选择哪一个？“我就简单问一下这两种不同模式的所有问题。
明谷2800亩“沃甘”基地
“那我现在还是选择这种模式。”黄平解释说:“因为我的模型管理好，标准化，机械化，控制好；‘干干好’的模式风险很大，种的这么密。如果找不到人，修剪不到位，马上就没有产出。技术要求、管理要求、人工要求都很高，任何一个环节出了问题都会有很大的损失。”
“这两种模式没有区别，只是看更适合什么样的投资者。”何汇川说:“选择不同的种植模式和投资的多少有很大的关系。精细化的管理模式更适合小规模的投资，但是一旦种植规模上来，管理风险就会急剧增加，因为我不敢保证下面每个员工的想法都和我们一致。这个培训成本很高，风险很大。所以，如果我们用这么多资金投入回到6年前，我们还是会选择现在的种植模式，在现有的种植模式上做得更好。”
有机肥发酵场堆积成山
何汇川留学多年。我最佩服的是他的逻辑能力。他把问题解释得有条不紊，有理有据，让人一目了然。我不由自主地跟着他的节奏问:“哪些方面可以改进？”
“真多。”何汇川笑着举了一个例子:“最突出的一点就是我们没有坚定地实行宽行种植模式。我们也觉得6米宽的行距有点浪费土地，就在3区种了火龙果。最后火龙果其实也没赚到钱，因为你多卖的钱都分给了多出来的劳动力。还有我们的水肥系统……”
“如果我们重新种植它，我们会像崇左的广西邱毅农业基地那样做。这是徐利明(广西柑橘协会会长)吸收了广西这么多年广泛种植的经验，取长补短后做的模板。”何会川接着介绍:“他是宽行起垄，水肥一体化，大苗种植，第二年挂果，基本上第三年就能收回成本。”
徐利明(中)和黄江平正在讨论新的种植模式。
“那你从哪里分析他的风险？”没见过实景，但听过很多类似的棋盘分析。
“目前最大的问题是市场风险。”何汇川分析说:“说实话，我对今年的市场预测很保守，因为种植规模就在那里，即使没有新的种植，每年增加的产量也是一个不小的数字。比如去年单株产量151斤，亩产5500斤。今年乘以1.3，销售压力可想而知……”
耶！如果市场不景气，任何种植模式的创新都只是内卷化的幸存者。
2021年12月20日
