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文|博湖财经

半路社区团购打破了百果园的水果零售大王梦。

转型后的同程生活、美食享受、十家俱乐部相继出局，人们戏称社区团购是“最短命”的百亿狂欢——资本在这场实验中损失殆尽，只剩下一地鸡毛。

轩然大波过后，最尴尬的不是这些创业公司，而是被砸的线下门店，比如百果园。

这家成立20年的水果连锁企业，从HKEx纽交所到最近的创业板，屡次传出上市消息，但最终都卡在了上市辅导期。

IPO不听的背后，是资本无尽的犹豫:虽然处于水果垂直零售的头把交椅，但传统连锁店的故事早已不愉快。在优鲜、丁咚杂货铺每日股价大跌后，前仓模式暂时无法提供任何溢价。

最难的是美团、拼多多、阿里的社区电商如火如荼。它们不仅品类丰富，而且价格便宜。巨人，百果园前面的路好像堵死了。怎么才能突破？

01 20年，5014家店

余慧勇，江西人，1991年毕业于江西农业大学。他在农科院工作过一段时间，研究食用菌。在生产基地赚到第一桶金后，他冒险进入深圳，20万闯入股市，血本无归。

于勇不得不重操旧业，从事农业。卖完山东富士苹果后，他涉足水果批发，然后开了一家水果店。

(余慧勇，来源:网络)

2002年，百果园第一家店在深圳开业。据说第一个月销售额十几万，余慧勇尝到了甜头，带着在老家教书的妻子许一起做生意。

从一家店到一家接一家的四家店，余慧勇发现流水看起来不错，但利润不一定高。快速规模化，借助渠道量，加强与供应商的议价能力是重中之重。

在没有资本的情况下，开放加盟成为了扩张的捷径。现阶段加盟的好处是可以通过轻资产策略快速增加门店数量。余慧勇控制了上游的供应链资源，他还可以利用品牌授权。

但是加盟也是一把双刃剑。

“交叉卖货”已经成为一些加盟商心照不宣的秘密。为了赚取更高的差价，加盟商总是私下购买廉价商品。这一现象曾被中央媒体曝光，称百果园以次充好，利用消费者的无知，将国产香蕉当作进口香蕉。

你嫌我抬价，我嫌你私采，双方信任关系摇摇欲坠。2007年，余慧勇干脆不再加盟，三年回购了近百家加盟店，改为自营。

回购后的自我管理，百果园借鉴了海底捞的员工持股模式，在资金压力和管理效率之间力求平衡。

余慧勇让有经验、懂销售的员工成为新店店长，适度持有店铺股份。投资比例是店长持股20%到40%，百果园公司持股60%到80%。

到2015年，中国的百果园门店数量将超过1000家。越来越重——重资本，重运营，重管理。可能是迫不得已，所以这个时候引入资本。

据天眼查，百果园于2015年9月获得天图投资、广发顺德、前海互发等机构4亿元人民币A轮融资。

(百果园融资史，来源:天眼查)

这是百果园成立13年后的第一轮公开融资。在资本的助力下，社会的重新开放，竞争对手果多美的并购，百果园的扩张步伐更大。到2019年底，门店数量已经超过4000家。4年时间，规模已经是之前13年的3倍多。

百果园已经成为中国最大的水果零售商。

02社区团购的降维打击

按照余慧勇的愿景，“2016年发布了公司内部第二个‘五年计划’，制定了2020年开店1万家，年销售额400亿元的目标。”

然而，根据吉海品牌的监测数据，截至2021年8月1日，百果园门店覆盖全国115个城市，在营门店5014家，不足当初设定的小目标的一半。

这两年，百果园的步伐明显受到了社区团购和电商巨头的干扰。从商业模式来说，不夸张的说，百果园会受到降维的打击。

原来，在电商高速发展的最初几年，百果园凭借水果讲求品质、电商物流难、面对面交易的品类特性，比其他实体店更稳稳地守住了城堡。

然而，世界正在迅速发展。随着生鲜物流基础设施的完善，更好的体验，更高的效率，百果园的优势逐渐被抹平。

更何况这些平台资本雄厚，敢于烧钱补贴，从买菜多到美团买菜，在价格上形成了定位高端百果园的无情碾压。

以品多多旗下的多多购物为例。高频蔬菜带动低频水果和品类的联动效应，进而带动整个农产品供应链的开放合作，这是单品类百家果园完全达不到的。

百果园用20年打造的供应链屏障，以入股的方式控制了不少果园，但在电商巨头面前也变得渺小。

在终端，百果园曾经重点在小区旁边开了一个小店，面积在40平米左右，获得了不错的效益。你可以等到社区群里买的宝妈们进来了，余慧勇才会真正意识到，物理距离更近了，比不直接攻击用户关系更有效。后者也节省了不少门店成本。

不是徐慧勇没有考虑过转型线上渠道和社区团购。

2020年疫情期间，百果园通过线上电商直播带货的业绩据说占到总营业额的20%，但这对于百果园来说并不是完全的增长。一旦网上放出低价营销，必然会冲击其原有的加盟渠道，不会导致和自己打一架。它所做的就是把疫情阻断的交易搬到线上。

值得一提的是，百果园还投资了社区团购公司同程生活，可惜同程生活本身就凉了。

百果园在2020年10月推出“熊猫生鲜”时，涉足社区团购已经为时过晚，在巨头的掩护下没有它的一席之地。

退一万步讲，社区团购这种游戏本身并不适合百果园的高端水果零售定位。无论向内还是向外，百果园总是不碍事。

被困在围城里

要不要拓展品类，实现平台化发展？余慧勇应该想好了。

早些年，百果园喊出了成为“生鲜亚马逊”的口号，从水果开始，扩展到相关品类甚至全品类的综合生鲜平台。

百果园也在一线城市投放了“无人货架”，从水果向果蔬、鸡蛋、牛奶等生鲜产品进军。

根据其“大生鲜战略”的布局，百果园欲在生鲜领域打造“酵母化+付费会员”模式。遗憾的是，“只卖给付费会员”的量是有限的。到现在，它的注册会员只有7000万，“鲜食俱乐部”计划也没有达到预期的效果。

余慧勇的座右铭是“一生只做一件事，专心果”。仔细听完，那不仅仅是坚持，更是一种逃不出围城的无奈。

直到现在，余慧勇仍然认为，水果的特性决定了它只能当面卖。“直达C的模式，从大仓库直达家里，基本上是不可复制的，因为不是最好的模式，一定是下降趋势。”

也许是命运吧。余慧勇憧憬着“20年内大展宏图”，但最后他的“果王”名号被一个批发商抢走了。

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