2018年春节后，我和一些同事被派到某地“开荒”，成立了新的“健康中心”。

“健康中心”位于一个老小区，这里有很多老年人，都是目标客户。每天早上我们都喊着要把老人带到店里测血压。我们用非常友好的语气和老人交谈。老人没有反抗。公司有专门培训保健品销售人员“能说会道”的员工，有一套理论知识体系，一定要牢记。

我们通常称他们为叔叔和阿姨，而不是阿姨。因为他们看起来更年轻；

保健品不能说是保健品，可以说是“健康食品”。加上“健康”二字，老人们就会很容易放下防御型聊天去“过滤客户”。一盒保健品可能要几千甚至上万元。老年人有没有钱，有多少钱，理财好不好，直接影响到老年人是否买得起保健品，以及保健品的价格区间。

为了研究顾客，我们每天晚上在健康馆关门的时候都会召开一次会议。大家研究一个老人，分析他的性格，家庭，收入，为第二天做打算。计划的内容包括确定下一次与老人交谈的主题。健康中心经常举办“健康大会”，吸引老年人参加，发放鸡蛋、大米、“生态健康杯”、“印度健康袜”等生活用品。“生态健康杯”是总部找厂家定制的。当你给老年人做广告的时候，你只需要让他们觉得“这个杯子很棒，我免费送给你”。

“健康专家”善于调动现场气氛，制造疾病恐慌，老年人有代入感。在宣传一种叫胶原蛋白的保健品时，“健康专家”说是中科院一位学者的研究成果。通过复杂工艺提取大豆仁中的粘稠物质，可有效治疗心脑血管疾病。退一步说:“有条件的话，可以试着吃一点。”不要直接劝老人买。其实这种东西治不了心脑血管，也不是中科院一个学者的研究成果。

“健康专家”发布会结束后，我们会配合主持人鼓掌，让观众“兴奋”起来。很多老人不信，但因为领了鸡蛋、大米、肥皂，一般不会公开质疑我们。为了销售我们的产品，我们会制造“饥饿营销”“打折促销”的假象，我们会黏住和我们亲近的老年人。不管我们喜不喜欢，都会抢所谓的优惠。列出来，放在老人面前，说服他们。

签约不等于买。为了避免后悔，卖家会在一个小时内将“胶原蛋白”送到老人手中，用刀打开包装，让老人验货、验货，并劝说老人当场试用。“甚至陪老人去银行取钱，当场完成交易。最后老人也不会因为感情而拒绝。

案例一:倪大妈，82岁，丈夫去世，子女在外地工作，每月退休金2000多元。她是我们的“优质客户”。倪阿姨一直说她条件不好，我也从来没有强迫她买。相反，我们进行了这样的对话:

倪阿姨:我家真穷。每月退休金才2000元。你的保健品价格在4-5万元之间。我根本买不起！

我:倪阿姨很好。根据公司规定，我们必须告知来店里的顾客我们的产品。你来我们店，买不买是你的事，谈不谈是我的事。不然公司给我们发工资，我也难受。

倪阿姨:你每个月的工作是什么？

我:我们月薪1800，会有一些提成。

倪阿姨:那是不是说我买你们的产品可以拿提成？

我:对，一盒保健品一般要200块的提成。

倪阿姨:年轻人出去打工不容易。告诉我你们的产品，我会认真听的。

其实我的基本工资是2500元，提成不仅仅是200元，而是8%，就是为了让老人觉得我很努力，很有同情心。倪阿姨相信我，认真听我说。

后来“健康讲座”结束后，我安排倪阿姨和一位“健康专家”进行咨询。那时，房间里只有我们三个人。“健康专家”非常准确地“诊断”了倪大妈的病情。

我一直在问“健康专家”，“胶原蛋白”对你阿姨的健康有好处吗？“健康专家”领到福利后，我继续“争取”他的优待。“健康专家”犹豫不决，总是不愿意给。但在我的“软硬泡沫”下，我终于松了一口气，答应卖掉一大盒价值8000多元的“胶原蛋白”和一系列附赠伊妮的礼物。“养生专家”还神秘兮兮地小声对倪阿姨说:“大姐，这个优惠不多，城里没几个人能买到，出门后别告诉任何人。”

在就诊的前一天，她已经向“健康专家”介绍了倪阿姨的病情。这个查询更像是一个前置的“双簧”，所谓的“折扣”只是我们表现的产物。后来倪大妈买了价值12000多元的保健品。一个半月的时间，我花了2万多，拿了1600的提成。

案例二:老人成为客户后，我每天陪他8个小时，陪他买菜，帮他做饭。老人在家很孤独，每天去看望他，每天给他水果，每天和他说话。所有的老人都把我们当成他们的孙子。当老人断水断电时，他首先想到的不是自己的孩子，而是店员。晚上老人生病了，陪他去医院的不是他儿子而是我们。

我们安排了鞍山三日游，120元。“杨康中心”包括吃、住、行、景点门票。实际成本远高于120元。在这类旅游项目中，白天和老人一起划船、唱歌；爬山的时候帮他们背背包；晚上给老人带洗脚水和蚊香。三日游结束后，80%以上的老人会购买保健品。

一个老人说:“我买产品真的感觉不好，但是你对我很好。我不能让你对我这么好，我也赚不到钱。”并非所有的保健品公司都这样做。保健品是一个暴利行业，一些人不择手段的把它作为盈利工具，导致了现在的乱象。有的“游击队”跑了半个地方，显摆，一枪换地方，卖东西逃跑，城里的老男人轮流面对。另外，由于保健品行业标准不严，部分产品存在质量问题，有毒有害。山东跳海老人就是被这种企业误导的。

2018年连续三个月蝉联“健康中心”销量冠军。我每个月能给5-10个老人推销保健品，月收入高达数万元。这对于一个在四线城市工作的年轻人来说是非常高的。我很开心。我疯狂了。那时候我一个月工作29天。早上7点开始，晚上12点下班。我不知道我累了。

然而好景不长。2018年10月，我和健康中心的另一个同事发生了利益冲突，让我豁然开朗。虽然我有很多客户，但真正自愿购买的不到20%，可能不到20%，大部分老年人都是被迫购买的，少则一半，多则一半。我用了太多方法吃得太难看，没意义，不是正道。

讽刺的是，回到老家后，我发现奶奶经常参加“健康讲座”，在店员的推荐下买保健品。我第一反应是劝她不要买，可我奶奶不听。最后，我没有坚持。显然，那个推销员对她已经够好了。

19年后，我辞职了。虽然赚了很多钱，但是因为良心真的很难受，甚至到现在都在忏悔，所以今天写这个就是想告诉你这些套路，写这么多是想建议你多关心一下长辈。