电商直播就像一个巨大的漩涡，包裹着主播、商家、直播运营商和粉丝。

淘宝直播负责人赵圆瑗这样解释这个行业——

当一个行业在螺旋式上升的时候，从业者看到的是:日复一日，周而复始，什么都不变。

外人看到的是:龙卷风！

感受到龙卷风的不仅仅是外人。当雪梨用三场直播创造1.7亿销售额的时候，她从陈蕃拉出来的直播业务团队是“疯狂”的。

“这件事对我来说发生得有点太快了。”悉尼直播团队的一名工作人员告诉电商在线。

“我们8月份刚开始悉尼的淘宝直播，突然就爆了，还来不及招人。首播后，他们告诉我，老板卖了6000多万(营业额)。请赶紧宣传一下。然后我们会准备第二场比赛。”

直播业务“开火”后，悉尼团队计划今年再招50人。不仅是刚刚入局的悉尼，据业内人士透露，Viya的团队规模已经扩大到300人，还有200人的缺口。

如今，雪梨被外界称为“冲击维雅直播一姐地位”的人。

在eWTP“马来西亚直播周”中，维雅和悉尼也选择了马来西亚的燕窝进行促销，维雅选择了五款产品，其中燕窝的价格为248元。悉尼选择了直播价1500元的鸟巢。是的，Viya的五件物品总成交额是200万，悉尼的燕窝物品成交额是500万。

在此之前，与维娅竞争的主播中，没有一个主播能超越维娅的数据。

“Viya是无法复制的，但是三个主播可以配一个Viya，我们觉得还是很有可能的。”钱逊创始人、维雅的丈夫董海峰曾对媒体表示。

这一切都在悄然改变。

9月23日，悉尼发布了她产后复出的数据。三场直播产生1.7亿成交，全平台粉丝超过2500万，累计会话6000万，草与微博互动超过100万次。

不过，对于“挑战一个活姐”这件事，雪梨似乎并没有太大的“野心”。她告诉电子商务在线，“我的主要业务是女装。(直播)的初衷是把这些好东西分享给粉丝，对我来说有这样的渠道证明自己的商业价值很重要。”

从来没有一个行业像电商直播这么热闹。

2016年，直播行业被正式按下了快进键。同年3月，随着淘宝直播正式上线，主播和MCN机构半信半疑地入局。时隔不到一年，维雅交出了2016年天猫双11“指导成交600万元”的成绩单。

风越来越大，吹到了网上的名人、粉丝和MCN组织。商人乘风而来。

一位拥有30多万粉丝的淘宝主播告诉《电商在线》，“2017年，主播还在找商家，现在商家在追主播。”

悉尼的团队感受更直接。最近两次线下商业活动，她两个直播负责人的微信瞬间被占满。

韩国某保健品牌透露，他们已经准备了200万的预算，今年年底前必须进入头部主播的直播间。当一个品牌在直播间取得惊人销量的时候，品牌主们已经在敌人的边缘了。

“犹豫，被大众误解，被大众排斥，都过去了。淘宝直播已经进入越来越成熟的时期。”悉尼说。这也是她的团队选择此时入局的原因。

明星的入驻将电商直播推向了高潮，小s和伊能静已经空掉到了淘宝主播的直播间；李湘在淘宝直播上已经推荐了800多件商品；李湘与Viya的钱逊组织签约，立旗；要成为“男人婆”；黄楚霖还与MCN签约，在多个直播平台上拿货。

明星、业余爱好者、网络名人不断跳入红海，红海只涨不跌，一姐维娅和一哥李佳琪的焦虑被逐渐放大。

“如果你今天不直播，也许你的粉丝会被其他9999的直播吸引，第二天她可能就不会来看你了。”李佳琪曾对媒体说。即使粉丝数量已经超过700万，李佳琪还是觉得没有安全感。

曾几何时，就连春节带父母出国度假，他也会开直播和粉丝聊天，只为确认一件事，“我的粉丝今天还在吗？”Viya的地位也在动摇。

但是，除了头主播的兴奋，更多的腰尾主播也相信，一切还有时间，一切还有机会。数据显示，月投放规模超过100万的直播间超过400家。

《2018中国网络名人经济发展洞察报告》显示，2018年网络名人经济规模已突破2万亿元，网络名人总粉丝数达到5.88亿(截至2018年5月)。

这意味着直播成为了一个新的流量池，这个流量池自然有变现的能力。

“以前我一直是纯粹的分享(博主)，所以我的分享标签在粉丝眼里很强。直播中，我做了最后一个闭环，开始更直接的卖出自己的份额。”在悉尼看来，直播只是形成了一个商业闭环。

当“闭环”形成后，并不意味着这个“闭环”就能把买单的消费者圈起来。

即使有粉丝、有产品、有组织、有平台流量支持，也不一定能创造出下一个“超级流量投放王”，也会有失败的时候。

以明星进入电商直播为例。传统上，明星意味着流量，他们的粉丝数量往往是一个普通网络名人的数倍。从微博粉丝数来看，李湘有2468万粉丝，黄楚霖有3548万粉丝。作为头部KOL，雪梨粉丝不到800万。

淘宝直播在黄祖林

但从带货能力来看，明星流量未必能获得足够的“刺激”。

据统计，截至9月底，李响直播有37场，累计成交额超过1000万元。天猫618期间，黄楚霖在直播间单场成交额突破300万元；李湘在第一场直播中就获得了200万的营业额。

严格来说，这样的数据并不算优秀。8月29日，悉尼在第一场直播中直接创造了6100万的成交额。21天里，她开了三场淘宝直播，累计成交1.7亿元。

淘宝直播对于悉尼队来说准备的太早了。

雪梨的直播间是她董事长办公室“临时改造”的。相比其他满是商品的直播间，她的直播间里满是勋章和儿子的玩具。

在陈蕃集团的四层办公区，满是女装，有员工在风中行走。在这个忙碌的时候，一个大型空工作站早已被收拾一空，招募新的直播团队。

“我们现在有20个人在做别人为100个人做的事情。增长太快，大家都超负荷了。但是(直播)太重要了，不能停下来。”悉尼对“电子商务在线”说。

不断跳跃的数据助推主播的兴奋，也会有被忽略的宴席。

当光线聚焦在脸上，主播们都在尖叫着“讲课”，试听、品鉴、试戴，七八个工作人员蹲在直播间里随时等待调度。镜头的另一端，是数万粉丝在线观看，他们与主播的纽带是建立在“买”的基础上的。

但并不是每一个“买”字发出，就会有成千上万的粉丝冲进去抢购一个空。维娅、李佳琪、悉尼、李湘和黄楚霖也不例外。

“卖了很久都没卖，很尴尬。”雪梨直言，当直播和商品有落差时，她的内心会受到相当大的影响。“没有办法，但我们还得继续播下面的东西。”

每次直播都像相声。主播在直播中介绍的产品就是他们设定的“梗”。当这些“梗”一个个被抛出来的时候，并不是每一个都能得到掌声和喝彩。相比五六个小时直播的辛苦，这些让他们更加尴尬和压抑。

因为每一个“梗”(商品)的背后，付出的都是不可想象的。

悉尼的陈蕃电商是从女装店起家，从淘宝女装店起家。截至目前，其女装品牌年销售额已超过10亿元。进入淘宝直播，按照惯例，在直播间卖自己供应链的产品，意味着绝对的话语权和库存能力，但是雪梨直接避开女装。

判断，要从7月18日开始。悉尼直播运营负责人邢空回忆说，那是悉尼团队做出进军电商直播决定的第一天。播什么，卖什么成了第一个问题。这是撬开第一场直播6100万元销售额的第一个秘密。

从结果来看，悉尼的第一场直播精选了36种商品，有美妆、零食、保健品、日用品、小家电，和其他主播差别不大。但是，当你把这36个产品一个个排列起来，你会发现这些产品之间的联系——

美容仪、面巾、乳液、精华液、眼霜、乳液、面霜、面膜、粉底液、口红、卸妆油；

洗发水、吹风机、电动牙刷、牙膏、湿纸巾；

海参、瑞士保健品、零食、水果、蜂蜜、方便面、方便面锅...

悉尼的直播预报

“我们选择使用产品适合度作为一种穿插销售方法。比如从脸部的清洁来说，面巾、面膜、精华液一定要洗...并把护肤和化妆插入一个正常人的化妆顺序中。”Star 空告诉“电商在线”。

不是在长直播里推“功能重复”的产品，而是注重不同产品之间的功能搭配。举个例子，你不能只是在直播中让粉丝买Mac的口红，然后再让他们买香奈儿、迪奥、YSL的口红。

确定大主题后，进入挑选阶段。雪梨产品的选择来源于三个维度:自用产品、粉丝推荐、线上热卖。

Xing 空真的随团队“冲”到了雪梨的家里选产品。当他们在雪梨的家里发现很多绿色罐装的“王霸防脱洗发水”时，整个团队的眼睛都亮了，“雪梨真的可以用这样的产品吗？”

悉尼主场选队

当Sydney确认自己使用这款产品2年多，效果不错的时候，邢空团队立刻做出了“这款产品一定会爆炸”的判断。随着年轻人的“脱发危机”，雪梨代表年轻妈妈和时尚女性，产品反差很大，但确实是刚需。

曾经，成龙的“duang”带火了王霸防脱洗发水，但是这个品牌的销售渠道还是传统的，还没有进过任何一个主播的直播间。这意味着悉尼的团队需要“撬开”王霸品牌的直播。接下来找品牌，谈价格，谈礼品，谈库存，现场沟通等。，是团队的关键任务。

其中，“价格”是一个特别关键的环节。悉尼透露，一些大品牌进直播间不降价，一分钱不降。可能我会给你发一个样品，这种产品大量生产会比较困难。第一，贵，所以人不会那么冲动。第二，现在买和以后买没有太大区别。

以王霸防脱洗发水为例。原价99元的2瓶被悉尼队拍成128元4瓶。在那次直播中，悉尼卖出了3.5万套王霸防脱洗发水。

悉尼在直播间推荐霸王防掉。

“我们直播团队真的可以砍价跟人吵架，连我都不敢跟商家见面。”悉尼对“电子商务在线”说。反过来，极低的折扣也在给主播压力。“有时候价格很低，我的销售压力挺大的。如果卖得不好，我会特别尴尬。”

作为“议价责任”的招商团队真的是在砍人吗？他们的底牌就是对比各个平台的价格，找到历史最低价。在此基础上，我们再和商家谈判。如果遇到优惠力度达不到预期的产品，团队会先放弃，直到价格谈妥。

这些都是粉丝进入直播间并愿意购买的前提。

规模不大的机构也是如此。8月28日，李祥发了一条微博，“今天是样本日”。画面中，桌子上堆放着上百件商品，以便他试用，品类横跨食品、日用品、小家电等。事实上，每一个进入直播间的产品，背后都是直播运营商的层层把关。李想还需要给团队提供家里各种场景使用的产品，然后挑选合适的产品找商家。

李想的样本

只有选拔、谈判、试用等所有流程都井然有序后，才能真正进入直播间。就连钱逊这样成熟的电商直播运营团队，也为李想的第一场直播准备了半个月。

“有些人来了又走，广播断断续续，起起落落。你见过九堡凌晨4点的太阳。他已经拆除了桌子上成千上万的样品。你知道主播的喜怒哀乐。他知道数据背后的辛酸。”赵圆瑗说。

凌晨三四点睡觉，上午10点左右上班，两周勉强有一天休息。这样的日子已经是很多电商主播的日常。

“我靠红牛生活。”悉尼坦言。一场直播下来，她大概需要靠两三瓶红牛来维持状态。也有很多主播除了白开水根本不敢喝别的。因为连续直播，他们的声音都极度疲惫，一点兴奋都受不了。

目前悉尼的直播频率维持在一个月两三次，远低于很多日播主播。但即便如此，团队也已经处于“战斗”状态。

转播结束后，悉尼队看到了杭州

凌晨1点的转播对他们来说并不是一场胜利的结束，只是坐下来开一个复会和下一个预备会。

“从一场直播到下一场直播可能只有10天，但我们会在这场直播结束后马上讨论下一场直播的方向，因为他们第二天就要去找商家，挑选产品了。”悉尼强调，这是一个分秒必争的状态。

产品确定后，宣传会预热。在小红书微博上安利和种草，雪梨需要把这些信息及时传递给她的粉丝，保证下一次直播会有很多人看和买。

双11临近，主播和商家都在积极抢单。目前“弹药”对他们来说尤为重要。商家，这个“弹药”指的是谁进了直播间；在主播身上，就是你拿下了多少优质业务，拿到了什么样的价格筹码。

淘宝直播官方数据显示，2018年4月至2019年3月，淘宝直播GMV突破1000亿；自2019年4月以来，GMV同比增长了140%。同时，截至2019年3月，天猫商家直播渗透率超过50%。

这场没有硝烟的战争只会越来越精彩。