余公子，用真正的无美女直播，让无数粉丝在Aauto快了一步。5个月时间，粉丝数突破2000万，单场直播带货GMV达到3.68亿。
在主题为“内容之友”的2021新榜发布会上，犹达先生分享了自己在电商直播过程中的经验，以及如何在Aauto更快的将“犹达之子”这个IP打造成为王源网络的一家旗舰店。
以下内容整理自于大儿子现场演讲，内容由本人确认。
大家好，很高兴这次能够来到我们的新榜发布会，跟大家分享这次的情况。其实我可能和这里很多人从内容上做的有点不一样。我的账号最初被定义为电商主播，我也只是一个带货的主播，所以今天我要给大家多讲讲我在电商直播过程中的一点点经历。
在电商的环境下，没有一个电商主播是可以完全复制的。我相信很多朋友会在网上和主播的直播间购买产品，因为线上电商购买在价格和购买体验上都会比线下实体店更好。
很多人第一次进我的工作室都会反复问你是谁。你以前是做什么的？你觉得很熟悉。其实我们在做直播之前，也想过让主播做内容。我们最早是从短内容视频开始的。
大儿子余是谁？
1.1我的标签
这些都是粉丝给我的标签:“真”、“无美”、“敢拼”、“专业”、“敢说”、“娇纵”、“支持国货”等等。
因为从我做第一个直播开始，我们公司给我的方向就是无美女直播。其实很多粉丝在很多直播的时候特别喜欢看我的直播，会觉得很接地气，很真实。
因为在我的脸上，我可以看到化妆品是否粘在我的脸上，化妆品的显色效果如何，包括我的粉丝在每一次长痘、长痘之后都会在我的脸上清晰的看到，这也是我们一直在做的事情。
现在部分内容朋友转向直播电商的过程中，发货场景下可能会开启睁大眼睛瘦脸的功能，我个人倾向于关闭。为什么？很多人在带货的时候会发现，比如你看到麦克风是直对着我的脸的，但是美颜开了之后会弯曲，会大大削弱整个产品的效果。
从我的粉丝群体来看，我的粉丝83%是女性用户，年龄和我差不多。我31岁，他们的年龄是25岁左右。另外孕中期女性用户多，我敢在直播间说。
很多粉丝第一次进我直播间，感觉我和其他主播有些不同:我会阻止他们囤货，买很多很多产品，因为我觉得适合自己的就是好的，包括很多人在卖面膜的过程中会让粉丝一直回购面膜，包括很多品牌也想让我在直播过程中告诉粉丝怎么敷面膜。
在我和各品牌的沟通中，我表示如果要在我的直播间推广这款产品，我会很诚实的告诉粉丝，面膜不能天天敷，最多一周敷两次，敷多了容易过敏，补水过多。
况且世界上也没有什么散粉或者粉底液可以滋养皮肤。那是胡说八道。如果你愿意接受，我们继续谈合作。如果不愿意合作，有更多的主播可以选择。
1.2跳出舒适区
还有一个，我的粉丝突破2000万用了我们18个月。这是怎么发生的？2019年7月离开了上一家公司，国企的舒适环境。我想，等男生到了30岁，如果我下半辈子都不去追求自己想要的生活方式，我可能真的会坐在办公室里反复做声明，享受悠闲的生活。
离职后，我于8月重新加入。一开始我和很多朋友一样，做的是搞笑的、娱乐的、恐怖的视频小故事。
9月份开始第一次直播的时候，我正式以电商主播的身份出现。因为每一场直播只要一播就卖货，经过一年的努力，粉丝已经达到1000万。
10月13日的直播，从970多万粉丝，到直播结束前6个小时，已经突破1000万。
我们用了五个月的时间让我的粉丝突破2000万。今年的三八女神节，在Aauto Quicker平台上有一场巅峰粉丝大赛。三八女神节收官战，粉丝数突破204万。这个数字我记得很清楚，因为我觉得这是我这辈子或者账户里几百万或者几千万的数字。
1.3 GMV 12个月直播突破1亿
另外一个GMV，现在很多人会带货找主播，会看他在各个平台的销售数据，或者各种单品的数据。2019年9月30日，我花了五个小时，GMV突破1.36亿。
2020年11月5日，在巨星回馈仪式中，我邀请了很多明星朋友来直播间，半小时GMV突破3000万。
播出一小时后，我拿到了国内美妆产品的链接。准确的说，第一个环节就突破了3000万。当时我带的是韩束的套件，GMV量是4800万，退款后是3000万。当天有超过102万在线用户观看了直播。目前单曲GMV是我的直播，个人最高分3.68亿。
高级选择策略
2.1供应链为王
当然，在这种直播过程中，对类别的要求是非常高的。和去年或者前年相比，今年的竞争力更大了，更多的人想入驻电商主播的环境，包括很多以前做内容的朋友也想通过直播带货变现，所以其实今年竞争的是供应链，这也是我们从远处看更有实力的原因。
当我只有几十万或者一百万粉丝的时候，我每天的销量只有几千甚至上万，但是当我的量达到一千万或者两千万的时候，如果我现在是一个混直播的，基本上销量在170-200万左右。这意味着我要送170万快递，或者200万快递。
2.2性价比是粉丝考虑的重点
随着不断的完善，品类的决策和选择也要进行筛选，因为很多人在刚开始做电商直播的时候，不知道该在直播间给粉丝推荐什么，或者粉丝喜欢什么产品可以快速转化。
其实不仅仅是在我们Aauto Quicker平台，在各大平台，它都能为粉丝起到非常高的转化效率，就是我就是需要这个东西，而且这个东西的试错成本非常合适，我就是会用，我就会买。
我们曾经统计过我直播间的客单价，当时是100多万，大概30-50元，在直播间占了非常高的比例，因为粉丝会觉得我在你直播间花50元买的东西是我能用的东西，我花50元买的东西。
我的试错成本很低。比起一次买一千块钱的套件，我觉得试错要花50块钱。如果我觉得主播推给我的东西不好，我就不买回来。
那时候主要是性价比。从9月到10月，状态一直是这样，从而实现了粉丝的快速转化和粘性。
从11月份开始尝试带国产品牌，因为我们老板谢如东先生认为我们国产品牌很有竞争力，前期做的规划很正确。
但是，其实在化妆品行业，越来越多的专业人士会注意到，我们的国货不仅在成分、香味、包装上不输大牌。
于是我们在10月份试了一下，然后在9月26号，我们在直播间里试了一下国货会怎么爆。我们用Poleya的单一产品进行了测试。当时Poleya的一款产品直接卖到100万。3月欧专场仅带来该品牌318万国货。去年4月，我在Polaia总部做了业余直播，直接突破了1000万的销售额。其实球迷对国产品牌的需求是非常大的。
2.3从国货到国际品牌的转型
后来我们测试了一下国内的美妆产品，发现国际上一些大牌的美妆产品也是可以动的，包括侯，田七丹，雅诗兰黛等。，这些都是大家熟知的，在直播间也取得了不错的销售成绩。
在我的直播间里，国产美妆产品和海外品牌的比例最大，占50%。因为女性粉丝群体比较多，而且很多都是孕中期，我们20%的母婴比例也是很高的。其次，15%的家用食品，15%的家用电器，因为是小家电，很多宝妈可以在家里做饭、拖地、洗碗，对小家电的需求非常高。
交通政策
再来说说流量策略。在Aauto Quicker早期，我们是从零粉丝开始的。先拿下一些娱乐直播，从他们的私域流量中吸引一些喜欢我们的粉丝群体，然后成为我们粉丝的根据地。后来有了小电通的软件，我们买了更多的站内外流量，比以前买私域流量效率更高。
3.1如何根据平台特点定制一场直播？
大家想听的是做直播。在Aauto Quicker平台上，我们几乎不每天直播，一周可能只播三场，其中本周会有1-2天的混合直播，可能持续10小时，也可能12小时。
很多时候，有的主播一天只会带20个产品，但如果是大型混播，我们会选择一个节目100个产品，甚至120个产品，这样对转型会更好，因为粉丝在购买品类上有更多的选择，比如:我给自己买了美妆，给孩子买了衣服，给自己买了鞋子。所以我们会根据直播次数来安排直播。
比如今天是母婴专场，明天是国内美妆产品专场，后天是海外大牌专场。平均直播时间四个小时左右。如果平时上班没看过，可以周六或者周日直接播12个小时，把之前想看的都给大家再带一遍。
直播的节奏也与直播的安排密切相关。前期要做好种草和预热工作，吸引这些固定粉丝，他们会来直播间购买相应的产品。这就是从零开始做电商主播的优势。
活产要良性循环
4.1初始严格筛选产品
还有一个就是直播需要良性循环，包括产品选择。展望未来，我们已经建立了一个完整的选拔团队。一个直播可能会直播40个产品作为日常直播，这40个产品是从200-300个产品中挑选出来的。
初期，我们的选品团队会去市场对比第三方平台的价格。比价完之后会录入我们的产品库，然后我们运营再检查。假设我们从300个产品中抽查180个产品，这180个实际样品会送到我们的直播间，我们会使用或者试用，然后从180个会去直播间的产品中挑选30-40个产品。粉丝今天看到了我的直播，可能我在一周前，甚至半个月前就已经在准备这个全程直播了。
4.2严格控制售后服务
还有一个就是售后。比如我带衣服。随着直播量越来越大，对于消费者来说，你送货的速度，衣服破损或者尺寸变化的程度，物流退换货方的不便都是我们考虑的原因。所以售后是很重要的事情，也能刺激粉丝的复购。
直播+公益
最后由全民共同展望，回归所有粉丝或观众，通过主播来延伸。所以定位自己从来不代表我是电商主播，而是我一直认为我在展望更快在Aauto开一家旗舰店。
另外，从去年开始到今年，我们一直在做大型公益活动。随着粉丝群体规模和关注度的增加，我们的能力越大，责任也越大。在今年的三八女神节，我们与芙妍洁品牌合作，关爱女孩健康。当然，我们并不局限于身体健康。更多的孩子需要精神上的支持或者正确的教育知识，包括去年在三亚，我们向海洋蓝丝带捐款，保护海洋环境，这也是我们公司一直在做的事情。
再次，人、货、场缺一不可。无论这个直播是货、人和场，还是场、货和人，还是人、货和场，从远处看，这三者似乎是紧密相连的。
不像很多做内容的朋友，我们是做电商起家的，人家货场我们也能做好。货在中间很重要，尤其是今年的供应链。
如果在座的各位都想做直播电商，如果你整个公司的供应链都跟得上，那么你很有可能在今年脱颖而出。相反，如果供应链跟不上，就有可能被时代的浪潮所颠覆。
我未来的计划是做一个更专业的主播，了解更多不同领域的知识。从美妆开始到现在，电器和服装的讲解会更加专业。站在粉丝的角度，他们的体验会更好。
还有一个就是正能量的传递，因为所有粉丝的喜好都与主播息息相关，主播可以在直播间向粉丝传递正能量的知识。
我希望通过我个人对正确理念的宣传，让所有的粉丝，包括很多宝妈，在我的直播里说，他们觉得我的理念非常正确，会告诉他们的孩子，以后要做特别善良的人。这是我从直播电商的角度，跟大家分享我们是怎么做我的账号的。
另外，我还想强调最后一点。我不是个人电商主播。我期待着在汽车旗舰店更快。谢谢大家！
