编辑导语:工业品的推广主要靠样板客户和影响者的推荐，重点是专业性，比如技术、工艺、设备、质量。传播也是基于行业渠道的“专业路线”。让我们跟随这篇文章来了解一下实现工业企业营销战略目标的行动指南。

工业品的推广主要靠模式客户和影响者的推荐，重点是专业性，比如工艺、技术、设备、质量。在传播方面，也是基于行业渠道的“专业路线”，与消费品明显不同。

我们来看看工业企业品牌推广的五个关键步骤。

“内容为王”是早已达成的共识。什么样的内容好？众说纷纭。但最基本的标准是能否引起目标用户的兴趣。

情人节文案

我觉得这个很重要！先不考虑用户对内容的评价，如果用户连看内容的机会都不想给你，那肯定不是好内容。

这个标准在短视频时代也被无限放大。以Tik Tok为例。在平台的算法下，视频开头的“黄金3秒”将决定内容的生死。如果在这3秒内不能被用户喜欢，就直接划走。这种行为频率一旦越过某个峰值，就很难得到平台的流量推荐。

只要你仔细观察，就会发现在Tik Tok的内容制作中，“减法”比“加法”更重要。如果一句话就能说清楚，就不需要两句话；如果你能在15秒内说清楚，你不需要一分钟。创作者需要摆脱一大堆“对的废话”，在第一时间把观众引向核心内容，才能激发观众的兴趣。这就是抓住用户注意力的过程。

抓住用户注意力的关键判断指标是“到达”和“停留”。在网站的流量指标方面，分别是点击率和跳出率。

能吸引用户“在场”并为之“停留”的内容，一定是能引起用户共鸣的内容。这种内容的制作可以通过“借题”和“借故事”两种方式直接应用。

1.借题发挥

在形成足够的行业影响力之前，企业往往会利用大型行业展会或行业峰会来宣传最新的市场动态，比如新品发布会、战略合作、主题活动等等。这是利用平台IP的知名度，为宣传内容提升话题关注度 。只要传播内容与流量话题相关，自然会获得更多的关注，对用户更有吸引力。

就像这期间的互联网顶流“冰盾盾”，成为各方营销的对象。

借用故事

“借故事”的常用方法是引入与客户情况相似的案例故事以引起共鸣，讲案例故事也是高管公开演讲中必不可少的要素之一。

我们可以在很多品牌厂商的官网看到“解决方案”一栏。本栏目的作用是通过典型的客户案例，引导目标客户对企业进行新的思考。

案例来源:大明机器人官网

正是因为真相不易传播，所以大家都在拼故事。显然，情感在争夺用户注意力方面更有优势。

当我们费尽心思去引起用户的兴趣，用户愿意短时间关注我们的时候，我们就要想方设法让这个过程持续的更久，提前预设好用户所期待的心理预期，这样会更好地激发用户的探索欲望。

来源:官方网站，Aylett

即向目标客户说明选择我们会带来什么样的预期效果，比如降低成本、提质增效或者解决一些难题，并列出可衡量的量化指标，我这里分为显性指标和隐性指标。

1.主导指标

显性指标是指从研究用户行为的角度，让目标客户知道我们是怎么做的？能达到什么样的效果？

就像营销经理向公司申请广告预算时，除了关键的ROI(投入产出比)数据，还会有粉丝量、播放量、浏览量、访客量等用户行为指标的预期效果数据。每个数据背后都对应着实现路径。只有这样，才能更好地向公司证明这种营销投入是值得的，是有效的。

2.隐含指标

隐性指标指用户对产品和品牌的感受如何？他们售前、售中、售后都怎么样？常见的指标有用户的忠诚度、信任度、认可度等等。这个指标的数据都是通过市场调研获得的，比如顾客满意度调查。

客户满意度调查示例

一般只有对你的产品非常喜欢或者非常讨厌的人，或者出于人情，才会愿意接受一份又长又详细的调查表格。所以只要不是专业研究机构的数据，这类数据往往参考价值不大。

无论如何，设计结果的预期目标完全取决于公司的营销目标。只有量化指标对用户有足够的吸引力，用户才能继续走我们的营销路线。

To营销关注用户的情感价值，to营销的关键是信任。

这个环节的重点是告诉客户我们是如何帮助他们解决问题的，并且让客户认同我们解决问题的逻辑，相信我们有能力解决问题。

服务流程/程序

来源:鹏程品富官网

这个实施路径必须专业、科学、严谨而不浮夸，是一个有说服力的过程，以真实案例为佐证，进一步打消客户可能产生的疑虑，建立对品牌的信任。

这里又提到了案件的重要性。仅仅告诉客户产品优势和服务流程太过苍白无力，同时也挑战了他们的想象力。

通过讲述典型案例，让客户更容易理解你的场景语境，接受你“真的很专业”的事实。

比如在与某自动化设备厂商的深度合作中，我们发现其对技术有着深刻的理解和执着的追求，并取得了行业内相对领先的技术成果。团队在进一步梳理了公司的发展历程、成功基因、商机和行业趋势后，确定了“3C工业综合自动化解决方案提供商”作为当前的传播语言，并以“三大核心技术”为主线展开了一系列的宣传活动。

来源:客户官网

上面的案例解释了我们为什么这样做。应该采取什么样的营销策略？最后，向客户展示我们的实施过程和结果。

卖产品和卖方案是两种不同的营销逻辑。

方案式营销是从单一产品销售到提供解决方案，从与客户一对一的销售沟通到与一个复杂组织的立体沟通，从被动的售后服务到主动的全方位服务的转变。

这也决定了客户的需求往往是隐藏的、模糊的，他们只能在自己的认知范围内尽可能详细地向你描述自己的需求。

能够正确挖掘和引导客户潜在的真实需求，是服务团队必备的基本能力。这也是为什么懂产品技术和行业知识的营销人员很受业内厂商欢迎的原因。

在这个阶段，企业扮演的是“顾问”的角色，需要提前为客户准备一套专业的营销工具，如需求调查/信息收集表、产品手册、企业介绍的PPT、个人形象包装以及标准的“诊断”流程和话术等。这些工具将是强化企业专业形象和赢得客户信任的关键。

挖掘客户隐性需求的目的是进一步明确和确认客户的问题，为下一步的量身定制方案找到问题的根源，把客户需求的问题诊断清楚，避免无效沟通和重复操作。

以某机器视觉厂商为例，在品牌建设的道路上，从行业专家、典型客户代表、企业高管等角度回顾了公司10多年的发展历程。，并以海报、海报、对话视频等形式向外界生动展示了公司的经典瞬间和感人事件。

这里的传播主线一旦确定，传播渠道的组合，传播内容的主题，输出标准就有章可循。

在线促销渠道示例

提供的解决方案不是简单的产品堆砌，而是产品的最优组合和利润设计，是解决方案的效果和经济性的比较。

简单总结一下。工业企业品牌推广的五个关键实施步骤是:抓住注意力>:预期结果指标>:阐述实施路径>:挖掘隐性需求>:提供解决方案。

它们是为实现企业营销战略目标而制定的行动指南。

作者:真黑；微信官方账号:黑来谷

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