在三四线城市，20元以上的鲜果茶市场有多大？

最近发现一个品牌，湖北荆门，四线城市。它卖的是新茶，均价20元+。有三家店年营业额超过750万，是当地茶叶的顶级流。

这个品牌如何赢得本地客户？下沉市场的鲜果茶生意有多大？

茶叶在下沉市场的顶级流量:

三家店年收入超750万

下沉市场的隐藏大师最近又发现了一个。

这个品牌坐标是湖北荆门(去年从五线升级到四线)，叫瓶茶百特茶(以下简称百特茶)。以鲜水果茶为主，以100平米以上的商场、大店模式，销售38元起、均价21元的水果茶和普通客户名单。

其中23元/杯的牛油果酸奶波波冰一年卖了5万杯。

2020年6月成立的百特茶业，一年开了三家店，每家店400杯日出杯。单店年收入260万+，毛利可达62%。最近在周边城市开了第四家直营店，计划年底开至10家直营店。

百特茶在当地有多受欢迎？

今年“秋季第一杯奶茶”那天，荆门还处于疫情控制状态。百特茶只开了一家店做外卖，一天368单，外卖1000多杯，营业额2万+。

瓶装茶百特茶店

创始人李文杰从美团当地城市经理处了解到，“我们这一天打破了一项记录——荆门的茶行业创下了单日订单和营业额的最高纪录。”

去年“全民防骗”期间，他们因当地的品牌知名度被荆门市公安局选中，帮助普及防骗知识。有一段时间，“防骗提示”被贴在所有的百特茶杯上。

注重性价比的小城市消费者是怎么被百特茶圈粉的？我采访了百特茶叶公司的创始人李文杰。

坚持用新鲜水果，带新的比品茶更快

都说产品的价值感是品牌感带来的。其实在下沉市场圈粉消费者，更重要的是“肉眼可见的价值感”。

1。坚持使用高价值的新鲜水果，建立产品矩阵

一杯新茶值不值，跟用什么水果有很大关系。

在下沉市场中，牛油果是比较少见的价值感很高的水果，与口感接受度高的酸奶、有嚼劲的bobo结合在一起，容易被接受，有新奇的记忆点。

所以牛油果产品成了店里的爆款。围绕牛油果，百特茶形成了牛油果酸奶波波冰、牛油果芒果甘露、牛油果冰淇淋的产品矩阵。

在这个思路下，李文杰也选择了海南的菠萝蜜，并开发了菠萝蜜波波冰。他相信如果有一天某个大品牌推出菠萝蜜产品，这个产品一定会火起来，要做好防风的准备。

2。平均每周一次，比喝茶还快

2020年底，喜茶发布的数据显示，喜茶平均每1.2周就会推出一款新品，而定位于四线城市的百特茶则坚持每周出新率。

R&D老板李文杰亲自出马，“每天在R&D房间里呆到凌晨两三点，在医院里拼命喝酒。”

他想得很清楚:随着市场的下沉，客单价高的产品很难一天有一杯。只有高频新，消费者才能多次打卡。

3。坚持品质，让客户感受到

“有一次我们打奶酪，顾客说我们的奶酪有点咸。我当时尝了一下，确实有点咸。在客户面前，我们倒出一盆奶酪，让客户知道我们对品质的坚持。”

“虽然我们在小城市，但和大品牌一样，如果店里的顾客觉得产品不好，我们会全部免费重做。”李文杰说。

小城市的口碑信任也帮助百特茶叶建立了声誉。

4。一二线都有热门车型，要适当改进

一二线市场的爆款，百特茶叶不落下风。比如25元/杯的多肉葡萄，依然是店里第二受欢迎的产品。

火中的杨枝甘露，李文杰在上面加了奶酪，也卖25元一杯；还有桶装水果茶，专门为这款产品设计的包装，杯盖，插画。

“我没必要每个产品都用现有的配方，而是借用了大品牌的产品框架。配方和原料都是根据当地消费者的口味偏好进行改进和调试的。”李文杰说。

5。注重细节，在三家店设置运营总监

尽管只有三家门店，但李文杰已经招聘了区域经理和运营总监。

他给大区经理和运营总监做了明确的分工:大区经理“看货”，主要管理店铺的产品生产、原料备货、仓储；运营总监“人盯人”，门店的服务、运营、调度，保证门店的QSC。

区域经理主要管理产品的生产、原材料的库存等。

“我有时候会在店里巡逻，看到哪家店太忙，我就会帮一把，但就算是进去倒垃圾，我也要穿上工装，戴上手套，这些都是营造品牌感的重要细节。”李文杰说。

百特茶的厨房也很严格。员工不能放任何东西，哪怕是一瓶水。“我们经常告诉顾客，欢迎他们随时来厨房参观。”

有一套营销:10天卖出2万首“刮刮乐”

除了产品逻辑和运营细节，我发现百特茶还摸索出了一些下沉市场的品牌营销策略，线上线下都非常“独特”。

1。坚持开大店，呈现品牌符号

“基本上我们不考虑100平米以下的门店。没有座位，品牌元素很难呈现。”李文杰，告诉我。

百特茶有自己的“品牌符号”:一个带有logo的瓶子，多次出现在店面的墙面和装修上，加深消费者的记忆。

2。Scratch for all，10天内售出20，000杯

受超市饮料“再来一瓶”抽奖活动的启发，李文杰在今年水果桶上市时发起了一项“全国刮趣”活动:

套印上刮刮乐，有四个奖项:再来一杯，10元代金券，5元代金券，第二杯半价。

对于没得奖的人，李文杰想到了八个有趣的文案句子，比如“恭喜你，你赢了一杯西北风”“你很美，你想变得更美”——即使没得奖，每个人都会因为文案而发朋友圈。

活动于7月17日启动，印刷了2万份。本来预计一个月就用完了，结果10天就被抢光了，营业额翻倍。“顾客有强烈的再次购买欲望。如果没中奖，他们会再买一杯，直到中奖为止。”

因为活动效果好，HONOR看中了，主动提供手机作为奖品，共同做活动。

3。营业额增长20%的广告牌

因为门店都在当地的核心商场，李文杰把商场的线下点用到了极致。

比如万达，在地下停车场门口，5米多宽的广告位，签的是百特茶业。"做广告的第一个月，营业额增长了20% . "李文杰说。

现在三个商场的地下停车场、商场围挡、玻璃贴被李文杰发现是高效广告位。

4。“小镇品牌就是小镇”，情感牌肯定不能少

要做本土品牌，就要和当地人有情感联系。

今年夏季疫情期间，李文杰召集全体人员给全市核酸检测点送冰块和奶茶。"它应该覆盖60%的检测点."后来因为设备人员不够，他也号召当地的饮料从业者加入行动。

奶茶送到检查站

“秋天的第一杯奶茶，我的店之所以能打破营业记录，也有一个消费者的情感在里面。”李文杰，告诉我。

5。在本地论坛发帖，还要在Tik Tok和小红书上发力

荆门有个荆门社区网，是当地最大的论坛，一直是李文杰的网络营销阵地。

“这是荆门本地门户，客户精准。就算生意好，我也要不断曝光，让顾客能经常看到我们。”接下来，大众点评、小红书、Tik Tok都是李文杰准备下大力气的领域。

下沉市场不能“就这么成功”

很多人提到下沉市场，喜欢用“降维”。

事实上，交通发达，信息扁平化，很多生活在五环外小城镇的年轻人，都是见过世面的社会专家。

简单粗暴的依靠高端感/性价比，或者一个爆款产品，已经很难打动他们。如今，一个品牌要想把市场下沉好，就必须是全才，甚至改变大品牌在大城市的玩法，重新来过。

最后我想说，从人口规模来看，三线以下的市县乡镇人口将近10亿。

这些人的茶叶消费还是有不可估量的空增长的，但是不要指望“一招通天”。