文/图半岛全媒体记者高丽毛子全华方静

7点刚过，即墨国际商贸城的老板开始了一天的忙碌，买家已经登门研究面料议价。女装的店主们架起了直播的设备。童装区的店主都在埋头发货。近日，一款儿童人造棉毯突然在网络平台火了起来。他们把毯子打包成一米宽的包裹。店外的“推手”在等着，用推车把包裹送到派送点，每个五块钱。一切看似正常，实则暗流涌动。市场总是风雨飘摇。现在青岛还没有真正入夏。3000多家本土童装企业已经在开发冬季款。人们仍在讨论三胎政策。他们看到了商机，在这里嗅觉迟钝，很快就会被拍死在沙滩上。

“我累坏了。我每天都加班。每天晚上12点以后才能睡。”6月3日上午，正在发货的刘世芳一看到记者就开始吐槽。她从事服装行业二十多年，经营公司Ikubelle，在即墨服装批发市场卖人造棉童装，有自己的工厂，自己生产销售。

刘世芳展示儿童毯

"今年商店里最热门的商品是儿童毛毯。"刘世芳打开一条粉色卡通图案的毯子。“人造棉面料，双面AB印花，颜色鲜艳，图案可爱，手感柔软凉爽，吸湿排汗，夏天特别舒适的遮盖。这条毯子卖了10天，买回来的顾客排起了队，昨天刚又订了一批”。

这种毯子由两层人造棉布缝制而成，外面裹着白布，制作简单。尺寸为145×185cm。批发价37元，市场零售价68元左右。不要小看这条毯子，它现在是店里的明星产品。“每天发两三千条毛毯，客户都在等，加班加点，但还是供不上货。我担心死了。”除了这款，刘世芳的店里还有一款夏被，两层人造棉布中间夹着一层丝棉。夏被的价格略高，因为小而贵，而且不是刘世芳量产的。

刘世芳视频链接向顾客介绍儿童毛毯。

为什么人造棉毯如此受欢迎？即墨童装联盟会长、青岛童装商会会长宋海燕告诉记者，其实在即墨，夏天的时候，很多上了年纪的人都会给孩子盖这种毯子，“只是之前没有大规模生产而已”。最近四五年，只有在即墨，人们才大规模生产人造棉毯和夏被。

“虽然这种产品已经存在很多年了，但是这两年才慢慢被消费者所了解。我觉得一是因为产品本身性价比高，二是网络直播的推广效果好。”刘世芳是一位从事服装行业20多年的“老服装人”。她告诉记者，以前人造棉毯是小众产品。“早些年，我们生产服装的时候，面料是过剩的。为了避免浪费，我们用这些布料做了毯子，在自己家里使用。结果我们用了之后也没想到效果特别好，只是当时还没有把它们做成产品的意识。近年来，江苏的服装从业者把它做成儿童套装。

即墨服装批发市场

去年疫情的影响也催生了新的商机。带货直播大受欢迎。直播间推荐的大部分都是性价比高的产品，量。“这个毯子突然火了，同行都说带货直播带火了。”刘世芳告诉记者，自今年3月以来，外国买家来问她是否可以生产这种产品。凭着对“服装”的敏锐感觉，刘世芳决定在原有人造棉童装的基础上再次拓展业务。“我朋友都说你这个童装制作人去做床上用品，简直是无所事事，但我不这么认为。我意识到这是一个大市场，果断投入生产。事实证明，做儿童被褥比单独做童装更有效，两条腿走路更稳。”

刘世芳店里的童装

刘世芳介绍，这种儿童毯可以从3月一直卖到8月。“工人每天加班加点，但由于我厂目前产能有限，供货量经常跟不上客户的需求，店里经常有几个供应商抢订单”。

前来进货的河北沧州刘先生告诉记者，人造棉毯在当地逐渐打开了市场。作为卖家，他对即墨的针织服装非常认可，对质量非常有信心。“其他地区也生产人造棉毯，但即墨的性价比仍然最高，图案、款式、质地都受到消费者的青睐。家长一般一次买两条毛毯，孩子在学校午休时盖一条，在家盖一条。”

即墨童装兴起于上世纪80年代。“一开始是小作坊，我是个小补锅匠，但不知道什么设计，风格就是模仿别人，就生产出来卖了。”宋海燕是当地的一个老童装店老板。在曾经流行的“地摊经济”时期，情侣们看到什么款式流行就买仿制品。当时市场无序竞争，价格越来越低，利润越来越薄，生意举步维艰。

虽然现在生意蒸蒸日上，但宋立科海盐刘世芳却经历了低潮，几乎做不下去。

刘世芳开始在即墨服装批发市场卖童裤。她是二级批发商。“我从南方进货。最早的时候是厂家退货控制货，就是我发给你之后就不给别人了。只有我在这里。”慢慢的，厂家生意不好做了，开始大量批发。“谁要货就给谁，别人有你的货，生意就越做越差。”

“刚开始通讯不发达，联系不方便。我从厂家拿货后，大家都来找我批发。后来随着手机网络的发展，大家很容易联系到厂家，可以直接去厂家拿货。没有中间商赚差价。很便宜！大客户没了！”刘世芳说，那时候，和她一起做二级批发商的很多同行都做不下去了。“现在市场三楼是第二批，基本没什么人了。”

“我必须改造！不转型就死定了！”2015年，刘世芳果断转型，开始做自己的人造棉童装。“即墨的人造棉是地产货。不做地产商品，在南方是没法和别人竞争的。我会做一系列的衣服，夹克，裤子，西装，裙子。”在我自己的房子里，我雇了几个工人，开始工作。一开始是模仿，流行什么风格。“我自己开店，一直做销售，不担心销量”。

前两年，刘世芳的生意一般，从第三年开始销售额大幅增长。“销售额逐年增加。去年比前年好，今年肯定比去年好。到目前为止，销售额增加了五倍”。

“我现在太忙了。我从早到晚忙着送货。工人天天加班，我还是供应不了货。”采访过程中，刘世芳的微信响个不停，“全国各地的客户，Xi安的一个客户要订2万元，济南的一个客户刚订了8000元”。即使你忙得像陀螺一样，刘世芳也不能停下来。这一行的商机稍纵即逝，稍有放松就会被同行淘汰。

说起童装行业的好处，刘世芳很满意。“如果不赚钱，我不可能一直做童装这么久。童装利润低，主要是童装量大，孩子换衣服快，现在的衣服可能一两个月就穿不下了。现在有了三孩政策，这次旅行会越来越好。”每年，刘世芳都去北京和上海的购物中心。“看看今年流行的颜色和款式是什么，我会不惜一切代价。”刘世芳说，今年即墨毛衣在网上卖得很好，所以她打算在秋天做儿童毛衣。

和雀品牌创始人刘云峰和王晓红创业，几乎跟随童装行业从电子商务到国外订单加工到国内销售加工再到品牌发展的每一个节拍。

2008年左右，阿里巴巴的批发网(1688平台)还是企业黄页。王晓红尝试在网上联系一些外贸厂家，收购外贸回单，然后在1688平台上联系买家。王晓红告诉记者:“那时候通过信息不对称很容易形成交易。”赚到第一桶金后，王晓红和丈夫刘云峰注册了公司的口碑，开始自己生产，然后在1688平台上销售。

随着自主设计和自主品牌的建设，网上订单滚滚而来。2013年底，集美服饰获得阿里巴巴“年度童装销售T0P8”荣誉称号。但从2014年开始，线上盈利空逐渐压缩，线上红利期逐渐消失。吉开始调整公司运营方向，转向线下门店。

不仅如此，夫妻俩还调整了产品线，转做梭织高端棉麻系列童装，价格也贵了一点。刘云峰告诉记者:“刚开始做高端棉麻童装的时候，心里没底，一周内大客户都跑了。我们有一个商店要展示，但幸运的是，其他顾客很快就来了。”到目前为止，刘云峰觉得这种转变有点冒险。“当时没想那么多，就这么做了”。

刚开始厂房400平米，后来扩建到800平米，现在1000多平米。生意越来越好，每年卖200万件左右。现在，公司走的是品牌化路线。“这只是一个全店输出模型。以前是卖货的。只要给我钱，我们之间的交易就结束了。现在我不只是卖货，我还要注重自己的品牌形象，你要按照我的要求去做。”

他不仅是宋海燕即墨童装联盟、青岛童装商会的会长，还是青岛苏雅服饰有限公司的总经理“我们是老一辈的孩子，我们这一代的孩子大多是90后，正好到了接班的年龄”。不久前，宋海燕把在北京工作的儿媳妇叫回了老家，让她学会打理自己的事业。“我说你给别人打工还不如给自己打工”。

据宋海燕介绍，即墨有3000多家童装企业，年产值200多亿元。即墨与广东佛山虎门、浙江湖州织里一起被称为中国童装三大制造基地，在童装领域有着强大的影响力。有几个本地的大型童装企业是二代接班人，做得很好。“我们这群人，眼界跟不上时代发展，现在更适合年轻人发展。这里有老人传授经验，也有年轻人争先恐后。我觉得这条路一定会越走越宽。”

山东金木品牌运营公司总经理姜日刚也是一名“富二代”。“父母在服装行业干了一辈子，现在退休在家带孙子”。有了父母教的经验，姜日刚夫妇进入服装行业后少走了很多弯路。他们在父辈积累的基础上，吸收了更多先进的理念，改变了商业模式，做起了品牌代理。“比如华天彩、糖麦卡等品牌，我们都是以加盟店的形式，现在山东省有60多家店”。姜日刚介绍，他们没有加盟费。从选址、店面装修到道具、店面陈列，他们帮助客户打造加盟店。“客户从品牌订货会上拿货，不是你拿回去，而是我们要思考怎么帮他们把货卖出去，怎么赚钱。”

姜日刚告诉记者:“我们每年的涨幅都很稳定。每年的店铺增长率都在20%以上。去年，我们的业绩也有所提高。今年肯定比去年好。”

从上世纪80年代至今，这里将成为中国第一个世界级童装产业集群。从开始的模仿和无序竞争，即墨童装已经挣扎了近40年。作为全国童装三大制造基地之一，即墨童装90%以上销往国外，口碑就是质量好，设计款式时尚。宋海燕告诉记者，“即墨童装制作精良，穿着舒适。从全国来看，针织应该是销量第一。”

宋海燕说，即墨服装刚开始的时候，大多是夫妻在家干活，“一个是印花，一个是裁剪，然后拿到外面找人缝，再拿出来摆摊卖”慢慢的，生意做好了，有了资金的积累，开始买设备，自动裁床机，自动拉布机等。“有了设备，产量会很大，然后我们就开始大规模生产”。

市场是残酷的。有些人赚钱，有些人赔钱。很多人进入这个行业不久就死了。宋海燕告诉记者:“我认识一个人，第一年在服装行业工作，做儿童文化衫。他第一年卖得好，第二年马上扩大生产。结果第二年，t恤就不流行了，其他款式又流行起来。他的货卖不出去，只好低价处理，亏了不少。因为童装款式太多，选择太多。他只是没把握好方向。”

宋海燕认为，做童装行业，一定要重视，把握方向。“我们这些人这么多年一点一滴的积累，资金再投入，慢慢扩张，稳步发展”。

“童装是个好行业，因为父母给孩子买最好的东西。我做童装这么多年，刚开始的做工，面料，款式都比不上现在的。现在做工，面料，款式都很先进。先进的设计、先进的面料研发和卓越的工艺”。宋海燕认为，童装行业有很大的发展空是因为“只有巴拉巴拉能做到百亿产值，其他做的不多的厂家”，其实这也是一个机会，“就看这两年哪个品牌能脱颖而出了”。

“这几年大家都意识到了自主品牌的重要性，开始养自己的设计师，做自己的品牌。”然而，即墨至今没有一个知名品牌。“中国只有一个童装知名品牌，巴拉巴拉。我们本土品牌不太注重宣传，知名度有待提高”。宋海燕认为，要做好品牌推广，首先要强化厂商的产品标识。“我们国家的童装标准特别高。现在有些厂家的产品标识不合格。想要走品牌化的道路，logos一定要合格，这样你的产品才能走的更远。"

青岛博洋服饰有限公司天猫仓库。

品牌发展离不开质量保证。在山东博洋服饰有限公司的展厅里，一群设计师正拿着几件样衣进行点评。总经理王京刚告诉记者:“这是我们的评审会，也就是内部评审会。样衣做好之后，设计师要在产品设计中评估这件衣服的优劣，能不能进订货会？”内部审核后，将邀请客户进行另一次评估。

王京刚从事服装行业20多年。现在他不仅有工厂，还经营天猫旗舰店，拓展线上业务。“童装的发展很稳定，一直在稳步增长，年增长率在20%到30%左右”。对于童装的发展前景，王京刚非常乐观:“现在我们刚刚放开了三孩，这对童装的发展是一个很好的推动。”

天猫仓库工人正在打包发货。

“人们的消费需求越来越高。现在年轻妈妈特别注重品质，不仅要好看，还要舒服，对童装的要求也越来越高。”所以王静刚认为，童装的发展最重要的是质量。“价格战赢了一段时间，但并不长久。只有质量才能让你一直稳步前进。可能到了某个阶段就难了。一开始消费者会觉得你的东西太贵，但是第二年他会用实际行动告诉你结果，因为第二年他会再买，他愿意买你的产品。我去哈尔滨出差，一个妈妈跟我说，‘我的孩子穿你的衣服已经十年了’，那是我最骄傲的时候。