除了电子商务，JD.COM的另一场硬仗。

JD.COM已经很久没有打一场硬仗了。

10年来，BAT疯狂地卷入出行战、外卖战、支付战，JD.COM不见踪影。仅基于自己的电子商务业务，JD.COM现在已经成为一家市值1000亿美元的公司。

社区团购的流行迫使JD.COM加入了这场战争。社区团购通过预售+自提，降低仓储配送成本；依靠团长降低获客成本；凭借低廉的价格，低线城市的用户已经被抓住了。如何在下沉市场获取更多用户，是JD.COM集团近两年最重要的任务之一。

一位京东京高科员工告诉科技星球，京西App之前很少下沉到县镇，京西高科的出现弥补了这一点。未来，京西还将为JD.COM商城带来更多的低线城市用户。

但是JD.COM面临的形势并不乐观。拼多多“买多多”日订单量已经超过2500W，美团优选峰值也达到了2700W，相比之下，JD.COM入局较晚，扩张较慢。科技星球了解到，三个月内，京西努力开拓了12个省，70多个城市。

JD.COM面临的最现实的问题是，如何在巨头众多，努力姗姗来迟的情况下抢占一席之地。

互联网公司的创始人总喜欢用“亲自下去”、“打胜仗”、“投资无上限”之类的词汇来形容公司对某项业务的重视程度。

2020年11月30日上午，离开一线快两年的刘主动提出亲自出发，带领好好搞一次社区团购。这极大地提振了JD.COM的士气，该公司早在2018年就投入了社区团购，但没有形成规模。

据Tech Planet报道，2021年春节前夕，刘每天早上都会在京西与各省区领导开会。会上，刘表示，如果全省共享达到第一名，将给予全队2000万元的现金奖励。

一位京西员工告诉科技星球，GMV、用户量、群体效率、群体营销、成本率等。将全部纳入各地区第一名pk赛的考核指标。现金带来的刺激是减少同队内耗，激活全队战斗力。

可能是忙于的IPO，春节过后，刘与见面的频率明显降低。"现在亚瑟(郑宏艳，京西商业集团的负责人)每天都见面."京西一位内部员工告诉科技星球。

“社区团购必须使用自己的仓库和自己的物流，这意味着成本控制、质量管理和数据安全”，滴滴橙心优选的一名员工告诉科技星球，“JD。COM的资源和基因其实比买多多或者橙心优选强多了，现在关键看老刘的整合实力和决心”。

2020年12月25日，京西在东莞启动发布会，28日小程序上线。12月29日，JD.COM将其所有下沉业务整合为京西商业集团。

在整合的帮助下，JD.COM希望京西通(之前是京东的一家便利店。COM)，拥有百万用户，可以作为吸引用户的媒介，而京西App可以用来引导京西。再者，京西通也可以作为社区团购的自提点。

一位京西员工告诉科技星球，起初，在没有商品的情况下，京西App也承担了为京西供货的任务，每天提供几十种商品。

Tech Planet从JD.COM的员工那里了解到，为了支持京西的努力，在JD.COM发布了一封内部邮件。“意思是只要京西需要人，我们也愿意去，原部门领导和HR也拦不住。在过去，许多人得到了跨级晋升，但这种晋升在JD.COM非常困难，每年晋升一级非常困难，”JD.COM的一名零售员工说。

CICC 2021年2月2日发布的研究报告预测，社区团购可达1.5万亿元/年交易额。即使拼多多、美团优化、橙心优化、繁荣优化都完成了今年预定的GMV目标，交易额也不到5000亿。但战斗集会听起来晚了，但JD.COM仍有机会赢得市场的一席之地。

远航大海靠舵手，关键人的能力决定了战争的走向。JD.COM派了两个管培生上阵:一个是负责京西拼的邵，一个是负责天择工程的。

皮尔逊在JD.COM是一个特殊的存在。他们受到刘的信任，在初期可以直接向刘汇报。他们是JD.COM内部管理者的孵化基地。现在京东物流的CEO余睿就是以前的JD.COM管培生。由于精力有限，2013年的管培生第六期成为刘全程参与的最后一期，而邵恰好是管培生在的第六期。

一位接近京西品品核心管理层的人士告诉科技星球，京东。COM的社区团购业务目前主要集中在河南和京津冀地区。今年1月，被派往河南任先遣队队长，直接向刘汇报的工作。其他区域由大区负责人向邵汇报，邵向京西事业群负责人汇报，向刘汇报。

从配置和组织架构来看，京东。COM决心做社区团购，难免引起外界质疑。拼多多、美团、滴滴都把社区团购业务作为一个独立的事业群。京西拼写只是京西事业群下的一个事业单位。

多多购物负责人阿布是拼多多创始成员之一，美团优化负责人陈亮是美团最高管理决策机构S-team成员，橙心优化负责人陈婷被认为是滴滴业务能力最强的人。原商城食品类总监和7FRESH社区负责人邵，是两位喜欢在京打架的将军。他们在JD.COM的重要性远不如阿布之于拼多多，猫之于美团，陈婷之于滴滴。

“李长明在JD.COM零售集团口碑不错，做平台型业务绝对没问题，但扩张就不一定了。”一位熟悉李长明的前JD.COM员工对《科技星球》评论道。

《科技星球》从JD.COM内部人士处获悉，京西为管培生和学校招生做了大量工作。“东哥更喜欢用这些人，因为京西相当于一种新的生命力。与最初的JD.COM主站不同，该公司还希望打破京东的思维。COM的老挖矿和营销。”

然而，在JD.COM长大的管培生显然有自己的局限性，所以他选择了更有经验的职业经理人郑宏艳担任整个事业群的负责人。JD.COM的一位内部人士评论道:“郑宏艳有自己的资源，他的视野更加多元化。”。

由于大规模进入的时间较晚，京东。COM在社区团购上的策略与拼多多、美团、滴滴明显不同。

JD.COM采取内外结合的模式，JD.COM对内探索，JD.COM对外投入7亿美元资本促进繁荣优化。Tech了解到，JD.COM与盛兴优选的合作仍在深化，JD.COM将为盛兴优选提供标准产品。在去年蓬勃发展的400亿GMV中，320亿是非标准产品，80亿是标准产品。

一位接近京西搏击核心管理层的内部人士告诉科技星球，现在京西搏击有两组人，一组是做京西搏击的，另一组是去对接繁荣的。

2020年第二季度，拼多多、美团优选、橙心优选开始进入社区团购。在强大的资金支持下，他们大举补贴，迅速打开了城市。“JD。COM要打持久战，不要过分追求开城速度，补贴没有意义”，上述人士表示。

“从一开始，我们就没有快速抢占战略。后者会招募一个规模更小、更精良、有同行业最佳经验的团队，干完一个城市，等足够稳定了，再转战省内下一个城市。”

北京员工似乎意识到了目前的形势。一位京西员工表示，目前京西不与其他三家公司竞争，但也不能太落后。其次，强调质量和群体效应，然后全面铺开。

有意思的是，京西全年并没有设定开城的目标和GMV的目标。京西一位内部人士表示，集团希望BC整合(B端和C端)，新渠道的KPI要和京西的KPI整合。这被一些员工认为是集团对社区团购不够重视。

JD.COM集团CFO冉旭在JD.COM发布2020年第四季度财报后表示:“下沉的电商市场非常动荡，竞争激烈。我们的短期战略不是积极获取用户和扩大基础设施，而是脚踏实地地建立核心能力和升级技术。”

在城市开放的方式上，京西更倾向于从农村包围城市。

“其他三家公司会选择先在人口密集的省会城市创业，然后从省会向外扩散，派往海外其他城市支援开城，看起来效率很高，规模也很大。但是匆忙完成渗透之后，到了性能和分发的时候就容易掉链。”一位京西员工说。

而京西拼更倾向于“精耕细作”。“从村里，到乡镇，到县城，最后到全省——一个对美团和橙心来说两个月就能点亮的省份，预计京西全面点亮需要一年。”上述员工补充道。

这给大多数竞争对手造成了一种错觉。

“京西开城很慢。”《科技星球》接触的多位业内人士给出了这样的评价。一位买过很多菜的员工表示，他们根本不在乎京西的挣扎，“一开始就没有成为对手”。

基于这种策略，招人进京显得有些谨慎。“有些城市甚至只招竞争对手人员的1/6到1/5。从招募的逻辑来看，这种方法似乎是在培养一种经验值来推动滚雪球式的骨干大军。一个城市踩过的坑，被第二个城市避开的概率更大。在BD经验的规模效应下，后期开城速度理论上会自然加快。"

一位刚跳槽到京西的社区团购员工对这种方式相当满意。“这样一来，无论是人员培训还是大家的工作状态，都比较饱和，很少有钓鱼的情况。”他透露，他所在地区的日均GMV、订购用户和配送绩效限制都超过了橙心的偏好。

但是部分胜利并不代表什么。JD.COM要想在社区团购中分得一杯羹，就需要迅速补上除了仓配优势之外的短板，比如供应链。

“因为是以销售为基础，所以发货时效很关键，而且采取中心仓和网格仓的模式，供应商必须在几个小时内完成货物并送到中心仓。这个挑战和难度很大，不是所有供应商都能做到的。所以JD.COM大量的优质供应商没有引进来，都是他们找的本地矿商。”一位来自京西的供应链投资负责人说。

社区团购的每一个玩家都不缺钱，也不缺决心。作为一家拥有32万员工的公司，JD.COM需要提高执行效率和更大的决心。

作者:王林，陈彤