这些新农民的父母往往从事农业生产或相关行业，父母积累的资源为年轻一代提供了进入这个行业的门票。更年轻的，学习能力更强的年轻一代，在此基础上，通过电商、社区团购等新型生鲜流通渠道，将自己或当地的特色农产品销往全国市场，从而成就事业。
作者|朱若苗
朱，26岁，绍兴人，经营着一家电子商务公司——宁云阁。大蒜、大葱和生姜是该公司经营的主要商品。“我认为自己是一个新农民。”朱在最近的一次公开讲话中说。
这些年来，随着各电商平台生鲜业务的快速增长，一大批像朱这样的年轻人乘着平台的东风成长起来。他们代表了当今“新农人”标签下的一类农业从业者——他们牢牢把握住了国内生鲜电商发展的红利，找到了从农产品流通环节挣钱的机会。
这些新农民的父母往往从事农业生产或相关行业，父母积累的资源为年轻一代提供了进入这个行业的门票。更年轻的，学习能力更强的年轻一代，在此基础上，通过电商、社区团购等新型生鲜流通渠道，将自己或当地的特色农产品销往全国市场，从而成就事业。
朱的生意就是这样。去年上半年，他敏锐地抓住了淘宝重启特供版的机会，进驻淘宝特供版卖农产品。半年之内，朱取得了近5000万的销售业绩。
目前来看，他的成功不仅仅是自身努力的结果，更是背后平台、农业产业链升级、生鲜消费市场红利等多种因素综合推动的结果。
不断变化的商业环境吸引了一大批像朱这样的新型农民走向农业产业链。他们在商业上有更强的适应能力，积极接受现代经营理念，敢于试错。
同时，这些新农民的参与也促进了国内农产品流通供应链的优化升级。
国内电子商务平台之间的竞争是朱成功转型为新农民的关键机遇。
“我们在淘宝上做过服装、雨伞等各种百货，但都没有特别好的效果。直到去年5月，我们了解到淘宝特供版，才确定大葱、生姜、大蒜是公司销售的直销产品。”朱分享道。
虽然他两年前开始在天猫卖农产品。但直到去年，朱的生鲜业务才迎来爆发式增长。“我有个叔叔是专门做大蒜行业的。从事线下批发业务30余年。去年整体销量在5000万左右，我们只用了半年时间就取得了这个成绩。”朱对说:
这背后是平台竞争带来的红利。
朱在淘宝特供版上开店的时候，正好是2020年淘宝重启特供版之后。对于阿里来说，重启特别版的意图很明确——从拼多多手中夺回下沉市场的份额。生鲜农产品是平台间竞争的重点品类。
这类商品日常消费频率高，种类丰富，近年来被各零售渠道视为重要的引流产品。在激烈的电商竞争中，拼多多通过农产品交易迅速超越JD.COM，发展成为中国第二大电商平台。今年，拼多多的公告数据显示，2020年其农产品订单GMV已突破2700亿。
拼多多的崛起刺激阿里进一步加大了对农产品的投入。根据阿里去年公布的数据，2019年，阿里平台农产品年交易额达到2000亿元。重启淘特一年后，农产品被进一步定位为重点品类。
阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理启功在最近的一次公开演讲中表示，“今年淘宝特别版将大力发展农产品直供。”直供模式下，平台和产地之间会建立更直接的连接。
淘宝特别版截图
而我国农业的特点是种植分散且分布不均，供应链资源发展不平衡。这意味着，平台要想建立完整的农产品直供机制，除了依托阿里巴巴数字农业事业部建立的供应网络，还需要更多供应商的参与。
与传统的农产品流通链条相比，这些在电商平台上成长起来的供应商，取代了多级批发商，成为上游产区与消费者之间的桥梁。它们构成了这个以电子商务为中心的直供系统的有机组成部分。
在消费者眼里，这些供应商可能只是活跃在平台上的商家。但对于平台来说，这些业务的勤奋经营，不仅仅是为自己获取利润，在带来交易量增长的同时，客观上也提高了平台的竞争力。
新农民朱在淘宝特辑中扮演了这样一个角色。无论是在产品选择上，还是供应链资源上，他都是平台需要的那种供应商。
在产品的选择上，朱早早就决定以葱、姜、蒜为主打开市场。“这类农产品客单价相对较低，更适合下沉市场的消费者网购。”
生姜、大蒜等农产品也适合电商销售。因为它们的保质期比较长，而且在运输途中大量丢失的风险小。在拼多多，这类农产品早已贯穿了电商销售的模式。
很多山东同行在拼多多卖葱、姜、蒜都取得了成功。作为后来者，朱利用淘宝特别版重启的机会，在避免与同行同台竞争的同时，也抓住了进入这个行业的机会。
在供应链方面，朱也有家族资源的支持。“我叔叔是产地一级批发商。”在传统的农产品批发链中，一级批发商的作用是从产地的代理商或种植大户那里大规模采购农产品，再卖给地下一级批发商或超市。
家族的批发生意正好给朱提供了货源和人脉资源，这是他踩着平台红利快速成长的基础。
外部环境提供的机遇，一部分是朱去年取得阶段性成功的原因，一部分原因来自于他对电商平台性质和规则的熟悉。基于之前在电商做百货商品的经验，他按照电商的逻辑完成了挑选，构建了完整的产品架构。
采访中，他将电商平台上广为流传的农产品概括为“电商货”。他们最大的特点就是便宜。朱认为，这是由电商平台营造的消费场景决定的。
电商消费者只能通过照片而不是实物做出购买决定。商家展示的图片效果往往非常相似。"在这种情况下，顾客必须根据价格购买."
在电商的场景下，同样的农产品价格区间来自全国各地相似的产区。当消费者以价格为主要评判标准时，区域农产品的差异就很难被凸显出来。因为在国内农产品品牌化程度低的大环境下，差异性很难体现，相应的商品溢价更难做到。“目前整个电商环境中，还没有一个适合精品农产品的平台。”朱对说:
正因如此，朱在选择产品时，不会优先考虑市场上最好的农产品。“我可能会选择质量稍低的一级水果和质量稍高的二级水果。”他认为，这种水果是典型的电商“特供货”。“这批货的质量可能比顶级超市差一点，但不会差太多。它们是消费者能够接受的质量，同时价格也是合理的。”
在此基础上，朱以性价比为核心，逐步建立起目前引流产品和盈利产品并重的商品结构。
姜蒜是他卖的第一品类，也被朱视为引流品。它们是不同于水果和蔬菜的小型农产品。葱、姜和蒜是中国餐桌上常见的调味菜。虽然日均家庭需求量小，但需求稳定。从电商的意义上来说，这个特性有一定的引流价值。
同时，这类小农产品的一大特点是价格总是周期性波动的。究其原因，主要与气象灾害导致产量下降和农民逐利现象，以及流通中的囤积和投机有关。近年来接连出现的“江油君”、“蒜你狠”、“钱葱”等涨价，都是这种现象造成的。
比如大蒜，从2019年开始进入新一轮涨价周期，每斤价格从18年初的1.7涨到19年的10元左右。也是在这一年，朱抓住了市场信号，开始在网上销售大蒜。“当时大蒜在零售渠道的价格是7斤8元，但在产地批发市场，它的价格只有一斤2元，中间差价比较大。”
朱凭借家族积累的资源，以相对较低的收购价格在产地拿到大蒜，通过电商渠道直接销售。中间他绕过层层批发商，避免了涨价，实现了相对较低的零售定价。
低价策略符合平台的流量逻辑。“淘宝特供版类似于拼多多的底层流量逻辑。他们不关注店铺形态，而是关注单品爆款。只要你的单品好，就会给你带来品牌流量。”为了爆单品，朱还参加了平台的一元秒杀活动。虽然他亏了，但这类活动带来的流量有助于提高产品在平台上的曝光率。
此外，他还在商品包装上下了很大功夫，推出了小包装葱、姜、蒜产品。“在电商平台上，基本上每个店都这么做。”目前，其门店货架上有1公斤和2公斤大小不同的小包装大蒜，其价格分别为6.9元和9.9元，比线下市场价格低一倍。
朱总结，这背后的原因是小包装能更好地满足消费者对新鲜度的要求。“正常家庭消费10斤大蒜需要一个月左右，一次买10斤的体验并不好。如果客户买的是小规格的产品，一个月可以买三次蒜，每次蒜的使用期在10天左右，很大程度上保证了农产品的新鲜度。”
水果是朱销售的第二大类农产品。它们被视为利润产品，用于提高商店的利润。
苹果、梨、芒果等水果都是他店里卖的商品。“我们的选择，首先是选择一年四季都有稳定供应的。苹果、梨、橘子等水果都属于这一类；二是结合我们自身的供应链优势，筛选出一些可以做的产品；三是结合市场做一些大众化的农产品。”
由于农产品本身的季节性特点。他进一步将水果商品分为两类。苹果、柠檬等可以常年供应的水果被归类为常年款，荔枝、樱桃有时被归类为利润款。“接下来，我们将制作荔枝，这是由于季节性产品的需求激增。做这样暴涨的产品，能给我们带来一定的利润。”
随着商品结构的丰富，朱在接下来的一年里有了更大的目标。他希望淘宝特别版的销售业绩能在一年内翻番，达到1亿元。
要实现这个目标，他还需要供应链的支持。
一方面，这种需求是由农产品本身的特性决定的。农产品不同于工业品，缺乏标准，保质期短，流通环节损耗比工业品更大。对于货量大的商家来说，产地直采的模式可以缩短农产品流通环节，有助于减少损失，控制成本。
另一方面，通过电商渠道销售的农产品和通过批发市场销售给消费者的农产品在分拣和包装上有明显的区别。因为在电商模式下，农产品是直接从产地运输到消费者手中的，也就是说农产品被商家购买后需要按照零售标准进行分拣和包装。在传统的批发链中，农产品在产地的中间环节很多，不需要产地零售包装。
朱目前的供应链体系就是围绕这两个方面建立起来的。
在产地直采方面，朱的采购体系并没有完全脱离传统的农产品批发链。他保留了传统批发流通体系中对他有利的部分。
在采购过程中，借助传统批发链中最上游的采购系统，朱迅速建立了自己的生产网络。
“每一种农产品都是一门学问。我们将雇用在生产地区有10年、20年或更长经验的专业代理商。我们会通过朋友推荐和线下关系，为每件商品找三四个代理商，在合作过程中会进一步筛选更换。”给朱介绍道。
在传统的批发链中，代理商是农民和批发商之间的中间人。他们往往长期从事一种或几种农产品的采购，常年奔波于产地之间，集中从分散的农户手中进货，再对接给一级批发商。有经验的代理商往往对所经营的农产品有着深刻的了解，并与产区的农民建立了密切的联系。
这些人是传统批发链不可或缺的一部分，也可以为电商渠道提供服务。在朱的供应链体系中，代理起着不可或缺的作用。“专业的人做专业的事，我们自己不可能对每一项都非常了解。”
不同的是，这些为朱供货的代理商都是通过前者的线上渠道直接连接到消费市场，而不是批发商。因此，在他的供应网络中，代理商的下一个环节就是朱建立的仓库供应链网络。
目前在四川、河南、山东都有自己的周转中心。在他们的仓库里，他们会要求工人根据零售需求对农产品进行分类和包装。比如他在生产柠檬的四川安岳租了一个仓库，用来分拣包装柠檬。“算上房租和人工，一年需要10多万。”
朱介绍，这三大产区建立的仓储供应体系主要用于常年农产品的流通。对于季节性水果，他主要采取合作的方式。比如他最近和广东的一家仓库达成合作，将负责分拣包装荔枝。
Xi安Ari农民生产仓库
现在，朱正在一步步充实这个农产品供应网络。随着系统的不断完善，它可以支持朱的业务走得更远。他透露，他的Tik Tok店已经在筹备中。在最近的Tik Tok电子商务大会上，该平台刚刚释放出加大对生鲜电商支持的信号。
对于朱来说，这个连接消费市场和产地供应的供应网络，是支撑他一步步赶上平台红利的基石。
在电商平台的生鲜大潮中，朱的发家致富故事并非孤例。随着各平台向生鲜业务资源倾斜，催生了大量依托电商渠道成长起来的卖家。其中不乏朱这样的新农人，他们不仅具备了线上销售的能力，还随着经营规模的扩大，建立了自下而上更短的生鲜供应网络。
这些分散的供应网络是依托电子商务平台有机组织起来的，并与下游消费者连接在一起。它们并没有完全独立于传统的农产品分销网络。就像原产地的朱一样，同样需要专业的代理商，基于电子商务中成长起来的农产品业务，通过订单的方式，将一些传统的流通环节重新纳入新的流通体系。
两种模式相互结合，共同促进国内农产品流通体系的自我优化。在这个过程中，人的价值是非常重要的，尤其是对于像朱这样的新型农民来说。正是他们在经营过程中不断总结出的具体经验和新的解决方案，为整个农产品流通链条的升级发展提供了新的可能。
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