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1.这两天网上流传一张美团给商家的“重要通知”截图。根据截图显示，美团的收费规则将有较大调整。

2.看的时候很震惊。这，这不就是我3月23号在《敢，给美团一个忠告》里提出的建议吗？

3.我马上去美团官方查了一下。找不到原文。

4.也问了一些身边做餐厅的朋友。这个调整可能是真的。只是部分试点，没有官方公布。今天的美团在最前面。其新的收费政策可以说是举国关注。所以任何调整都要经过反复实验。这可以理解。

5.那么，这个正在试点的新收费政策在说什么呢？这个新政策有没有可能真正解决商家普遍抱怨的问题？能否陆续缓解舆论危机？甚至积极应对正在面临的反垄断调查？

6.今天，我将尝试帮助您解读这一新的收费政策。我一共讲三点。

7。第一点:佣金和配送费分离。

8.在这一新政策中，美团将曾经饱受诟病的一揽子费用拆分为两个独立的部分:技术服务费和履约服务费。

9.什么技术服务费？什么演出服务费？听名字，有点混乱。其实这就是我在《敢给美团提个建议》里说的:佣金和配送费。

10.美团作为一家互联网公司，提供外卖平台服务需要大量的服务器、网络带宽、产品经理、R&D和测试工程师、架构师以及各种运营成本。这些基于技术的服务是昂贵的。因此，美团对平台上的交易收取“技术服务费”(即真正意义上的佣金)。新政中，美团的“技术服务费”费率为6%。

11.既然是外卖，就要送餐。餐厅可以选择支付6%的技术服务费来获得订单，然后自行送餐。这就是表演。但如果餐厅觉得麻烦，选择使用美团上的骑手配送，则需要支付独立的“表演服务费”。外卖很辛苦。他们值得今天的收入，甚至更好。

12.美团2020年年报显示，美团总佣金收入586亿，其中骑手成本487亿，占比83%。这83%就是演出服务费。

13.佣金和运费分离。美团拿技术服务费(提成)，骑手拿表演服务费(配送费)。

14.那么，“演出服务费”怎么收呢？

15。这是第二点:帮助骑手多劳多得。

16.在美团新政中，演出服务费分为三项:距离费、价格费、时间费。

17.距离费很好理解。送的越远，就越贵。

18、3公里，支付基本费用3.7元。3公里以外，每100米多收0.1元。这听起来很自然。就像出租车计价器和专车按公里计价一样。送的越远，骑手花的时间就越长。你真的应该为骑手多付钱。

19.价格和费用，听起来有点难以理解。为什么订单价格越高，配送费越贵？

20.我觉得这可能是因为价格越高，饭菜的分量和数量越大。送一桌菜和送盒饭还是有区别的。加上餐损风险，就不一样了。

21.时间成本也很明显。骑手深夜不睡，他给你送饭。你应该为附加条款多付钱吗？

22.早上6点到晚上21点，是正常时间段，涵盖三餐。21:00-24:00，大部分人都要睡觉了，骑手送餐可以多收0.3元。半夜2点，还需要有人送我。请多收我0.5元。凌晨4-5点还，多收1块钱。

二十三。这是:距离费，价格费，时间费。使用三种浮动价格来帮助骑手多劳多得。

24。第三点:支持中小企业。

25.在《敢对美团提个建议》里，我说中国40%的订单都在20元以下。60%的订单在30元以下。这些小订单大多来自小餐馆。他们的生活都很艰难。按照原来的不分类收费方式，他们觉得自己的提成是最高的。这就导致餐厅有一种“生意越难，佣金越高”的感觉。

26.但在新政下，正常用餐时间30元以下3公里内的外卖，只需要3.7元的表演服务费(配送费)。特殊情况(远、贵、晚)需要额外的钱。这样，对于绝大多数中小商家来说，做好客单价低的商品的“就近三公里”可能成为费率变化中获益的关键。对于长途订单和特殊时间段订单，商家或许可以通过透明的费率来研究如何科学运营自己的业务。

27.总结一下。从美团尚未公开的新收费政策中，我们大概可以看出美团的三个意图:1)佣金和派送费分离；2)帮助车友多劳多得；3)支持中小企业。

28.这个新政策真的能实现美团的意图吗？我不知道。但是我很期待。

29.为什么？

30.因为，好的商业模式一定是商家赚钱，骑手赚钱，美团赚钱，最后消费者受益。如果商家生气了，美团委屈了，消费者投诉了，那肯定有问题。这个问题通常不是分配的结果，而是分配的规则。

31。好的商业模式一定是“全局最优解”。

32.好吧，不说了。去叫外卖吧。支持所有努力的食客。

附:《敢向美团提建议》如下:

今年两会期间，全国工商联提出，职能部门要加强监管，将平台企业的外卖佣金从18%-20%降到10%-15%。

这个建议其实代表了很多餐饮行业的心声。尤其是在疫情期间。我关门了，你还收这么高的佣金，不顾我们的死活。一种“世界正在遭受秦久”的感觉正在餐饮行业蔓延、升温、加剧。

但另一边，饿了么的美团觉得很委屈。伙计们，我们也有成本，好吧。这些佣金，其实大部分都是付给风里来雨里去的骑手的。他们也不容易。剩下的，我们要支付R&D成本，服务器成本，网络成本等等。一点钱都没有。

真的是这样吗？

我查了一下美团2020年Q2财报。美团2020年度财报尚未发布，这份半年报拥有目前最全面的数据。

财报显示，消费者通过美团订购外卖的总交易金额为1088亿元。美团收取的佣金为127亿元。

这是什么意思？这意味着:

美团平均佣金比例为11.67%(= 127亿元/1088亿元)，远低于大家感知的18%-20%。

这很有意思。

一个说，18%-20%，高佣金，喘不过气来，要被美团打死了。愤怒。一个说，11.67%，不赚钱，400万骑手帮你出，骂我。委屈。

一个生气。一种委屈。

作为一名数学系毕业的商业顾问，这引起了我极大的好奇:哪里出了问题？谁对谁错？如何解决这个问题？

为了了解这个问题，我花时间做了深入的研究和采访。今天我把自己所有的研究成果总结为一个不成熟的建议，大胆的向美团提出。

这个建议是:

请从佣金中扣除送货费。

你什么意思？

好的。先说什么是“佣金”。

— 1 —

首先，为什么美团财报里的外卖佣金是11.67%，而大家的感觉是18%-20%甚至更高？

要理解这件事，就要理解一个经济学概念:边际成本。

什么是“边际成本”？

边际成本，即生产每一额外单位产品的额外成本。

我花了一万块钱录了一首歌，放到网上付费下载，1块钱一次。

最后不管是100个人下载，10个人下载，甚至没有人下载，我都付了那一万块钱。我的固定成本是1万元。

然而，当第101个人来下载时，我甚至不需要多付一分钱。我所有的花费还是那一万块钱。第102个人，第103个人，甚至一万个人，一亿个人下载，我都没有额外的成本。我的“边际成本”为零。

这是边际成本。很多互联网公司的边际成本是零。比如谷歌的广告，看小说和爱奇艺的电影。

但是，外卖就不一样了。

外卖的“边际成本”不仅不为零，而且非常高。

一个骑手出行的时间成本差不多，无论是100元、50元还是20元的外卖。要花多少钱？6-8元支付骑手。

这6-8元就是外卖业务的“边际成本”。

所以100元起的单份外卖，边际成本在6-8元。单在50元的外卖也有6-8元的边际成本。单单20元的外卖还有6-8元的边际成本。

矛盾的关键来了。

这6-8元的边际成本，也就是配送费，占100元外卖的7%；在50元的外卖中，占14%；在20元的外卖中，占35%。

注意到问题了吗？外卖金额越小，配送费比例越高。

还有什么样的餐厅比如20元的外卖金额小？通常是最难住的小餐馆。

中国有多少外卖订单，金额小于20元的？一位业内人士告诉我:40%！

也就是说，国内大概有40%的小餐馆活的不容易，感觉自己的提成很高。虽然美团财报上的佣金只有11.67%。

那么，有什么问题呢？

错误的是把不按比例变化的“配送费”加到了按比例变化的“佣金”上，造成了餐馆“生意越难做，佣金越高”的认知混乱。

造成这种“认知混乱”的配送费有多高？

美国财报显示，127亿佣金中有100亿支付给了骑手。78.74%。大部分都是。美团，真的没收了多少钱。

就像你买一辆100万的车，原材料成本是78.74万。这时候客户说，太贵了，30万怎么样？只能对着屏幕吐一口血。我不知道该怎么解释。

不过，这也不能怪餐厅。这种“认知混乱”是美团自己的佣金算法造成的。所以只能靠美团自己解决。

怎么解决？

向亚马逊学习。

— 2 —

亚马逊如何收取佣金？

平台上的卖家亚马逊收取两项费用。

首先是8-15%的佣金。这个佣金不包括快递费。这个提成纯粹是因为亚马逊给你提供了技术平台和用户流量。

然后，如果你选择FBA(由亚马逊填充)，亚马逊会向你收取另一笔快递费。选择权在你。当然可以自己送。但是，如果你认为我的送货服务比你的或第三方的更好，请选择我。

佣金+快递费。

这个策略在认知上简单干净，是商家在运营上的一个选择。

美团呢？

美团要想解开餐厅的结，首先要解开佣金的结。不明确的委托明确分解为:

佣金+送货费。

首先是佣金。可能吧，没有亚马逊那么高8%-15%。可以在8%以下。甚至6%。明确告知餐厅，这个提成是技术平台和流量资源的成本。

然后，就是配送费。FBM(美团补)。这个选项在餐厅。当然可以自己送。但是，如果你认为我的送货服务比你的或第三方的更好，请选择我。

FBM也不需要完全固定下来。可根据配送距离、早晚时间、天气恶劣等情况略有变化。外卖小哥，风里来雨里去，很辛苦。这是他们应得的，也是所有人都能理解的。

佣金+配送费。这样责任和权利就很明确了。美团提供技术平台和流量资源，收取6%-8%的佣金。骑手提供送货服务，收取6-8元配送费。

万一出现疫情，中小型餐馆需要支援。我该怎么办？

美团根据自己的策略，也是出于社会责任的考虑，可以避免一些困难餐厅的提成。这是一种态度，一种遇到困难时与餐厅共进退的态度。

骑手的配送费呢？

把选择权交给餐厅。如遇疫情和经营困难，如果觉得骑手贵，可以选择自己配送。或者第三方送货服务。但如果你觉得美团的400万骑手更好，也可以选择。但是这些骑手也必须生存。我们不能要求骑手送货而不付钱给骑手。

是疫情推倒了餐厅，是骑手扶起来的。

— 3 —

今天有点冒失，说了这么多。那就根本不做，多说两句。

美团，也许你可以多关注一下“纯外卖商家”的发展。

你什么意思？

如果你是一家面馆，想在写字楼里做午餐生意，该怎么做？

把餐厅开在办公楼楼下，尽量近。中午大家下楼吃饭，一出门右转就看到你的面馆了。因此，你的面馆生意蒸蒸日上。

为什么？啊，差不多了。

请问，你为“生意兴隆”付出过什么代价吗？没错。租金成本。越是“靠近”写字楼，租金越贵，因为能抓到更多写字楼。

在今天的话语体系中，租金就是用来买流量的“流量成本”。

然而今天有了外卖平台，你的流量来自互联网。这个时候，你根本不用在写字楼楼下开面馆。你可以把面馆开在写字楼3公里以内，在一个很深的巷子里，在一栋高楼里，在一个厨房里。租金极低。

为什么？

因为你的流量来自外卖平台，而不是位置。人家不在乎你的面馆在不在楼下。每个人都只关心你能否在30分钟内把面条热好。

特意找了一家夫妻经营的拉面馆。这家拉面馆是纯外卖商家，餐厅用餐比例很小。

其成本结构如下:

1)由于餐厅比例很小，商铺面积主要用于厨房，所以只有15㎡。每月租金及管理费11000元，水电费3500元；

2)因为餐厅几乎不用服务食客，所以店里只有一个工人，工资4500元；

3)食材成本每个月4-5万；

4)外卖佣金20%；

5)每天拿出200单，月营业额10万，利润2万。

我们现在算账吧。这家纯外卖的拉面馆:

原材料40%-50%，人工成本4.5%，房租14.5%，外卖佣金20%，利润20%。

纯外卖商家，因为餐饮可以忽略不计，专注服务线，大大节省了人力成本和房租，反而提高了利润水平。

一位业内人士对我说:

有的餐厅一边给没有流量的房地产公司“捐钱”，一边骂有流量的外卖平台给你。

遗言

餐饮业是所有行业的鼻祖。

这个行业有大量的创业者是通过给别人做饭来寻找食物的。每一点都很重要，每一分钱都很重要。不容易。

但是，正是因为有这些“知难而进”的企业家，这个国家才有了最低的烟火气，普通人才有了最简单的满足感。

美团等外卖平台给餐饮行业带来了非常积极的改变。但是，新技术和旧产业之间总会有摩擦。

摩擦怎么解决？

优化交易结构，完善沟通接口。

祝美团和整个餐饮行业能一起做出越来越多的美食。尤其是我的最爱:火锅，烧烤，小龙虾。

好吧。别说话了。我要叫外卖。

挤压。

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