记者|袁

编辑|陈飞亚

中国最著名的“十元店”——名优品(MNSO)，已正式向美国证券交易委员会提交招股说明书，拟在纽交所上市。IPO承销商为高盛和美银证券。

著名卓越产品成立于2013年，拟募集金额为1亿美元。短短七年，名品无数，但这家公司目前并不盈利，过去两个财年分别亏损2.9亿元和2.6亿元。更何况，名优产品未来盈利的关键不是客户，而是加盟商。

亏本赚钱

创立仅7年，名创优品已经成为全球最大的自有品牌综合零售商。frost &:根据Sullivan的数据，自有品牌的全球综合零售GMV为520亿美元，其中27亿美元的GMV为独家5.2%，排名第一。

目前，名创优品旗下门店超过4200家。其中，中国本地门店超2500家，海外覆盖美国、加拿大等80多个国家和地区。不是所有的名店、优店都是直营店。70%以上的店都是加盟店，直营店占10%，还有一些合作店。名品不需要加盟商参与门店的日常经营，所有加盟店由名品总部统一经营管理。正是依靠加盟模式，名优产品才能轻装上阵，快速运转，在短时间内提升经营规模。

从这个角度来说，借名造优无疑是成功的。

但从利润的角度来看，名特优产品的表现并不尽如人意。虽然营业收入规模可观，但名品近两年并不盈利。2019财年(2018年7月至2019年6月)，名特优品营收约93.94亿元；2020财年受疫情影响，公司营收约89.79亿元，同比下降4.4%。2019财年和2020财年的亏损分别为2.9亿元和2.6亿元。

尽管亏损，但名优品依然保持着良好的现金流。截至2020年第二季度，名特优品账户中有28.54亿元现金及现金等价物，去年同期为15.46亿元，同比增长84.6%。

而且，名优产品很少得到外部投资。2018年唯一一次外部投资是腾讯和高瓴资本联合投资的10亿元战略投资。从招股书披露的股权结构来看，这两位股东也是名创优品众股东中仅有的两位外部股东。招股书显示，腾讯和高瓴资本各持股5.4%，名创优品创始人、董事长兼CEO叶国富个人持股80.8%。

而持续亏损，不融资，资本充足。看似矛盾的背后，是名优产品商业模式的体现。

商业模式的缺陷

名品成功的关键在于加盟商，而分担名品资金压力的正是加盟商。

根据名创优品官网公布的加盟政策，名创优品每增加一家加盟店，至少可以获得83万元现金。名特优产品加盟商需要缴纳版税(8万元)、商品保证金(75万元)、装修保证金(不详)。只有版税记为收入，其余记为负债，所以可以形成一部分沉淀资金。名优品在2019财年和2020财年的账面上其他流动负债分别为8亿元和4.4亿元。

但是，员工成本、租金等。加盟店的都是加盟商自己打理，名优产品只提供管理服务。名优产品最大的成本就是买断商品，整合供应链。根据名优品的投资规则，加盟商分享每日营业额的38%(食品33%)，其余归名优品所有。

这种模式并不是名品独有的。线上品牌南极电商(002127。SZ)与其操作方式非常相似。南极电商负责整合供应链，通过收取品牌授权费来盈利。但南极电商的毛利率和净利润率分别高达33%和26%，与未扭亏的名品相差甚远。

要让名优产品盈利，还有两个问题需要解决。

首先是尽可能降低供应链成本。这样，公司把近40%的收入分给加盟商后，可以盈利或者至少不亏损。显然，到目前为止，名优产品还没有做到。

名优产品的主要收入构成包括商品销售收入、特许经营管理费和其他，其中商品销售收入占比最高。2020财年，名特优产品销售收入80.6亿元，主营业务支出82.3亿元。也就是说，销售名优产品的收入无法覆盖成本。

名优产品必须考虑如何利用规模效应降低成本。2013年，名优店只有27家。今年，这个数字已经超过了4200。名创优品在美国上市所募集资金的用途中，很重要的一部分就是扩张门店。只有通过门店数量的不断增加，才有机会降低成本，实现盈利。可以说，上市是名优产品的必要环节。

名优产品的另一个法宝是授权费。2020财年，名优品加盟费收入已达5.88亿元。那么，第二个问题就来了。如果加盟商不能盈利，那么通过打造优秀产品来扩大加盟商的计划就白费了。

名优产品分给加盟商的营业收入是38%，加盟商需要承担租金、人员成本、水电费等。名优产品通常会选择大型商圈和人流密集的地方，因为他们想尽可能提高商品的调性。这些地方的房租都不便宜。长期来看，房租和工资会呈上升趋势。因此，名优产品加盟商的压力也会越来越大。通过扩大名优产品的加盟商队伍来实现盈利的模式是否行得通还是未知数。

对于以上问题，名品并非完全不知情。

为了实现盈利，名品首先想到的是提高产品的毛利率。2020财年，名优品毛利率增长3.7个百分点至30.4%。其次，公司也加大了对联名产品的投入。有了大IP加持，产品毛利趋于更高。

此外，加速全球化也是名优产品的突围之路。名创优产品上市募集的资金还将用于全球门店扩张、拓展零售网络、提升仓储物流网络等。去年1月，名创优品制定了进入全球100个国家和地区的中期目标，到2022年将全球门店数量扩大至10000家，营收规模超过1000亿元。新冠肺炎疫情的突然袭击并没有阻止这家公司的扩张，它将今年在全球开设600家新店的目标翻了一番。

名优产品突然激进开业，凸显了扭亏的焦虑。