四季青女装拿货微信号(服装城鼻祖四季青开市，年入百万只是正常水平，新人入局有机会吗)

雪漫的秘密花园

2022-04-20 10:04:37

线上线下殊途同归。

文/吴和鸣

编辑/范婷婷

正月初十(2月10日)，杭州四季青服装市场、四季青服装市场、四季青饰品城迎来虎年开业。

有人说过，杭州四季青在中国服装贸易中的地位相当于康德在哲学中的地位——康德之前的一切都流向康德；康德之后的一切都是从康德流出的。就像天桥上挂的牌匾——中国服装第一街。

这个比喻有些夸张，但当时四季青的年营业额相当于杭州GDP的一半。

服装厂商都知道这两年生意不好。曾经繁荣的服装批发市场，无一例外地面临着内外双重压力:北京的“动批”、武汉的汉正街，在喧嚣声中迎来整改令；广州十三排，租金高，摊位盘根错节，一直在苦苦寻找上线的方法。

有人说这是因为城市的升级发展，拥堵的车、人、货，凌乱的印象，批发的低端业态，与城市化、数字化的新业态格格不入。但这总是和生态中的人有关。生意永远是人的生意。也许人前进的动力是“你做不到”，让人停滞不前、犹豫不决的是“也许我做不到”。

2021年，四季青摊主的销售额断崖式下滑，部分摊点的收入甚至减半。即使电商平台疯长了几年，也难不倒这些人才。随着电子商务的兴起，宝泰和一批商家依托上市女装店荣美在此进货。电商平台前端的一个主播和无数腰部主播就是从这里走出来的。演员张若楠曾经是这里的模特，网上还能找到她当时拍的同一张照片。

钱塘的潮起潮落，四季能常青，总有它的规律和秘密。它有着与外界完全不同的作息时间和运作模式。出现了无数的创富神话，也有不为人知的失败。但是，能在这里以不同方式生存的人，却要一直推动自己前进。在这里，他们不停地换着，坚守着地摊。

爆款不好看

正月初八早上，离杭州四季青市场几公里的环北服装批发市场已经开门了。由于担心疫情可能影响开业，王健和姐姐几天前已经从老家回杭州理货了。

王建姐的店，以针织品为主，在环北十几年了，做的是一批服装生意。我姐负责赚钱，我姐管理店里的杂活。(记者按:所谓一批是指一手批发，即有工厂直接合作或者自己开厂，二批商家从一批商家拿货。)春货几个月前就订好了，姐妹们等着早春开市。

年前，这样一件毛衣只卖25元。

北环市场的开业比四季青的大部分市场早了两天左右，王健将接待四季青和第二批来自全国各地的老板。干了十几年，他们一眼就能看出哪些是散客，哪些是批发商。网上总有一些所谓的攻略，教FITs冒充批发商去线下地摊买便宜的衣服。比如，不要问“这件衣服多少钱？”而是问“这件衣服是什么颜色的？如何获得？”比如不能穿太精致的衣服，要穿休闲装，最好蓬头垢面的拉车等等。但或许只有“把车停在信义发楼下”这个建议足够靠谱。“我们主要看眼神和动作，散客看衣服，批发商看衣服的版型。”这个散客装不下。

她店里每年都会有几次爆款，和网店不一样。“网店最多没有爆款，没有爆款地摊就‘死’了。”但是网店有爆款，会带动其他款式和摊位的销售。爆炸只是生活的基线——一个商店里的数百个SKU不可能都是爆炸。“如果按照500件的最低起订量，一般卖300件就可以退钱，还剩200件。

王坚被问得最多的话题是“如何爆炸”。而她的爆炸逻辑只有两个字:愿景。这也是四季青第一、第二任老板的逻辑。

每个物品出来之前，他们都不知道哪个会爆炸。他们只知道会爆炸的物品往往会符合大多数人的审美。这种特征就像万金油，普遍但普通。用她和四季青另一位老板的话说，“爆款不好看”。每次爆款都是批发商抢。“基本上一到货就会被抢光”，所以他们有时候会用布盖住爆炸，只有熟悉的老客户来了才拿出来。

“倔强”老板们

2021年，王建的业务直接减半。服装生意的老板就不用说了，知道去年活着不容易。“由于带货直播的兴起，一些视频平台没有门槛，几乎人人都可以去直播，导致线下市场萎缩。”在这样的情况下，电商兴起的时候，有唱衰的声音，但是经过十年的相处，双方逐渐达成了一定的默契。“但这一次，他们中的一些人不同了。”一群摊主最怕的就是搬到他们的根上——供应链。

“Tik Tok起步快”，王建认识一个小女孩。短短一个月，日销量已经超过500件。“但是她很累了。她的团队只有两个人，她和她老公。”每天，只有她比前一天做得更好，才会有流量。王健也想过做直播，但是日常运营一直在消耗，也找过合作主播。“如果主播做得好，他会自己找货源。”相比更高的成本和几百万的档口租金，直播的成本几乎可以忽略不计。

“不做就死；我没有精力自己做，也学不会。找人做就慢慢‘死’了”，这就是自己做不了直播的地摊现状。王健期待着找到一个合适的伴侣。她会负责熟悉的供应链，找不到就“提前退休”。

在四季青老九天边区一楼拐角处的一个小摊上，老板李鸿是土生土长的杭州人。他刚刚花了600万买了两个摊位。租购不一样，购买价格更低。她口中的“买”不是单纯的买门面的意思，而是三年的使用权。在老九天这样的高端女装市场，租金价格是老市场无法比拟的。

九天的地摊是最高端的。老玩家喜欢去意法三楼。老中州和新航派也不错。苏州、杭州、常青、老市场和乡政府大楼都有高档女装批发。学生党喜欢逛九大行星和意大利法国的一楼二楼。新网商园最便宜，质量不如别人，但也是唯一能换的地方。随便问一个稍微熟悉四季青的人，其实都能得到这个答案。

李红入驻九天十几年，自然有自己的业务经验。两年前，她开了自己的网店，但是生意不好，一天卖十几件，当然也给几十家网店供货。直播兴起后，我们会和几个广播主播合作。好的时候每天能多卖几千块，但回头率也高，“就当多了一个风口”。面对商场里来来往往的老板，左右摊位开了又关，可以在老九开十年。一半靠眼力，另一半靠顺势而为的驱动。当然，他们也有多年积累的人脉。

无论以前还是现在，摆摊生意都是个人生意，叫做“维护老客户”和“带来新客户”。如果没有熟客，急于开摊，就等着赔钱吧。

曾是设计师的周琦，离职后和合伙人在宝泰开了一个女装摊。他并不认为自己的设计很好，直到有一天他在离开公司前看到同样的公交车乘客穿着他们的设计。

年轻又会设计的周老板，一眨眼就赚了几十万，心态有点飘。他带着模特去香港拍照，用当时最流行的人才种草模式，住8000元一晚的酒店，几乎不控制运维成本。不到一年，因为款式太少，他亏了40万。折算下来，他还欠了十几万的债，合伙人跑路了。他不得不依靠几张信用卡来维持生活。

女装拿货70卖多少合适

周琦不是没有能力。他马上找到了一份月薪一万多元的工作。“当时他一边还债一边想开自己的网店”，店里的货源还是在四季青。当然，光靠工资是可以还清的，但周琦不甘心。住地下室，每个月几块饭钱，白天上班，晚上回家做网店，统计每天的订单，骑电动车从下沙到四季青，穿着高大上的衣服在家里拍照记账发快件。

这一次，他一直在做的，是他心爱的时尚男士ins风格，而这一次，才艺换成了零成本的自己。在不到半年的时间里，周琦还清了所有债务。三年来，周琦带着三个小哥哥搬了三个地方，但他不再只从四季青拿货，大部分都是自己设计制作的衣服。

风格化是今天的答案

第一个跑通大模式的唐老板，出来为泰禾保驾护航。宝泰和、电商园也是第一批开网店的，提供四季绿色档口退换货。“他们先模仿韩国某知名网站的衣服，看了官方模特图，直接抄袭。”然后他们找了一个韩国的知名模特拍了一张好看的模特图，等有批发商来拿货的时候会把他的图发过来，也就是所谓的“官图”。

一个简单的模型就让唐老板立马赚了一百万，然后他也跟风抢着学模仿。面容姣好的年轻小姐会拍照或者带货，线下和线上的买家会看图拿货，这也是很多店铺会在详情页上使用同一套图片的原因。

“一个模特拍一张产品的照片，一个好看的小姐做两件衣服一个月就有四五万的收入。很好赚。张若楠曾经是这里最火的模特之一，不过这个信息网上查不到，但在这里也不是秘密。”只要她长得好看，拍得好，就会有商家抢着抢模特的照片。至今，她在网上搜索“张若楠同款”，找到了很多她当时拍的照片。

于是，无数的个人买家、网店、主播依附于四季青，摊主从全国各地挑选到这里，再分散到全国各地的线上线下店铺，摊点之间也会互相供货。这也是四季青在中国女装贸易中的定位，是起点也是终点，也是阿尔法和欧米茄。

为了让批发商快速选版，店铺会雇佣模特穿版，而有些店铺老板会亲自上阵，几秒钟就能换好。这时候会露出最下面的文胸，但是没人在意。有的模特甚至可以一分钟换10件衣服，包括整理和展示，因为这里的秘诀只有一个字:快。比别人起得早，比别人睡得晚，先从工厂拿货，新型号马上复制粘贴，任何一个环节都比别人领先一步。

现在没有老客户的资源，新人进档口只有两条路。一种是开网店，开直播，一种是把整个摊位的衣服甚至装修风格化，要么欧式，要么日式，要么只卖羊绒，要么只卖小香，短袖，牛仔裤等。，解决了拉新衣服的问题。事实证明，这样拍出来的照片和视频，能吸引更精准的人群，也方便人们查找，只有大量的流量。而传统的太大的爆款还在，只是不再像以前那样流行，更加精致化、风格化，以此来博取粉丝。

这是线下和线上的回答。从去年开始，电商平台的搜索结果中就会出现款式选项。大促页面还会根据用户画像推送风格化的穿搭清单，这也揭示了风格化驱动交易在淘系的重要性——风格定位清晰的品牌更容易找到合适的人带货，定位更多的潜在消费者。线上线下，殊途同归。

直播间，电商平台，甚至个人买家都知道，要想利润最大化，必须直接和工厂对接。流量分散到各种直播间和小视频平台，一些老派的摊主不愿意学习，“一个是文化水平低，一个是时间不够”，而有学习能力的老板，熟悉供应链，也懂得跟随当今程式化的潮流，带着直播和小视频拍摄四处奔波，那些不和谐的挣扎只是徒劳，真的很顽固。